【课程背景】
房地产从依赖土地和资金的高利润、低风险的"黄金时代"转向暴利递减、风险增加的"白银时代"，许多中小房企在多重因素影响及大型房企挤压下甚至"负利"前行。在利润下降和行业洗牌局势下，房企不得不增强自身竞争力以"保卫利润"。基于此，如何进一步提高招标采购效益和效率，规范招标采购行为，防范招标采购质量风险和人为风险，如何通过招投标策略及分供方管理来降低项目开发成本已成为众房企最迫切的必修课。
本课程立足于龙湖的招标采购实践成果，旨在通过对龙湖招投标管理4大实践成果、龙湖招投标全过程管理优秀经验、龙湖的合同精细化管理方法的深度解读，为您奉上“招标采购与谈判技巧、分供方管理”的饕餮盛宴，让您在优秀经验的实践成果上快速掌握成本管控的核心方法。
【课程目标】
1、学习招标采购有序、高效、省钱进行的核心方法，提升项目计划完成率
2、学习招标采购过程中的谈判策略和方法，在优化成本的同时实现共赢
3、最大可能规避项目中的合规风险，确保项目顺利进行
4、进行合约规划分判，在项目前期，对项目招标内容进行明细确定
【课程亮点】
1、拥有12年龙湖地产工作经历高管授课
2、全面见证龙湖从6.2亿到500亿的全国规模化跨越历程
3、所授内容与案例均为龙湖最新做法
【课程特色】
亮点1：直击内核，基于龙湖的视角，深刻剖析招标采购的核心与死角。
亮点2：举一反三，龙湖、万科、港（外）资企业合同管理的纵深比较。
亮点3：案例演绎，18个经典案例讲招标采购实践演绎的淋漓尽致。
亮点4：方法落地：45种方法确保招标采购策略、谈判技、合约规划的有效
【课程对象】
房地产公司董事长、总经理、副总经理、合规部、成本部、采购部、计划运营部、工程部、设计部等部门负责人
【讲师介绍】
林老师：
重庆建筑大学 建筑工程专业;
重庆大学工商管理学院MBA;
全国注册造价工程师中级职称;
20年采购及成本管理经验。
其中，3年施工单位，5年监理公司， 12年龙湖地产（2002至2014年）工作经验。曾担任龙湖集团造价采购部招采负责人（任职3年），城市公司造价采购总监（任职2年）。经历了龙湖地产从6.2亿到500亿，从单一城市，多业态、多项目开发到跨区域、多项目的全国规模化扩张的全过程，参与了龙湖地产成本管理体系搭建、完善、优化的全过程，在房地产项目成本控制和合同、招投标管理方面有深刻的体会和丰富的实操经验。
【课程大纲】
一、招标采购发展趋势
1、高度集中化、规模化的采购
2、分级管控的供应链战略
3、集中采购推动下的物料标准化配置
4、网上招标系统的逐渐推广
5、更加专业、常态化的审计
6、互联网+模式下的平台采购
二、招标的几种形式及优劣性分析
1、公开招标
2、邀请招标
3、定向议标
4、直接委托
三、项目开发全成本构成解析
1、直接费构成
2、简接费构成
3、人工费、材料费在全成本中的占比
4、招采在项目开发全成本中的重要作用及意义
四、邀请招标的规范操作流程
五、招采计划的编制要点及方法
六、龙湖招标采购管理体系深度解读
1、龙湖地产的招投标组织架构与流程制度
1）龙湖招投标职能部门的设置
2）集团与区域的采购模式分析
集团：运营中心管理职能
区域：区域公司的职能
龙湖集团与区域公司在采购战略、战术和技术上的分工
集团采购＆战略合作伙伴＆地区公司年度采购的区别
3）龙湖招投标职能部门的岗位人员设置
4）龙湖招投标职能部门与上下游部门的关系
2、龙湖3种招标方式的利弊及适用边界
1）龙湖的3种招标方式
邀请招标＆议标＆比价（比价）
龙湖对3种招标方式选择的标准
2）3种方式的利弊和应用说明
3、龙湖的招投标全过程管理
1）龙湖地产招标基本过程
经典案例：景观招标案例
龙湖关于招投标过程的配合
2）龙湖地产招标计划的编制
招标计划编制的10大要领
基于计划实施招标的5大意义
3）龙湖对分供方考察的2种核心方法
方法1：按项目特点制定考察标准
经典案例：总包考察案例
方法2：参与考察部门积极配合完善真实的考察报告
经典案例：龙湖的考察报告
4）龙湖独树一帜的招投标启动会
招标小组的组成
招标的3大策略
招标周期预估
龙湖招标启动会会议记要7大核心要点
5）龙湖招标文件的编制
招标文件的标准化
经典案例：龙湖招标文件讲解
技术标编制的准确性对招标结果的影响
以目标成本为高压线的经济标编制
重要招标项目的招标文件说明和答疑
6、评标
评标原则和方法
对有意向单位发出的经济约谈
定标会
经典案例：龙湖评标报告文本说明
合同签订与管理
七、如何设计适合公司管理模式的招标管理制度
1、招标管理制度的使命
2、招标管理制度需解决的“双规”问题
3、招标管理制度中的行为设计的两条“道路”：阳光大道及羊肠小道
4、招标管理制度中的基本原则设计及逻辑分析
5、招标管理界面的二维度设计
6、招标管理制度中的关键动作标准化及分级管控
八、如何推动年度招标
1、年度招标的意义
2、无图无方案的情况下如何实现年度招标
3、哪些分项工程和材料设备适合年度招标
4、年度招标的优缺点分析
5、年度招标的策略设计
1）历史经验数据的积累和分析为年度招标提供策略支持
2）标准化体系建设是年度招标的重要基石
3）如何通过规模化采购是降低采购成本
4）年度招标的分供方选择策略
九、经典案例分享
1、总包招标风险预控及策略分享
1）总包考察阶段的风险预控
2）总包资格预审的主要内容
3）合同条款中重要风险控制点
4）清单编制的主要方法
5）如何控制不平衡报价
2、保温涂料的招标案例分享
1）三把火导致的保温节能系统的市场变化
2）保温系统构成及各个系统优缺点分析
3）涂装系统构成
4）保温涂料系统招标的关键控制要点
3、铝合金门窗招标案例分享
1）铝合金门窗基本构成
2）铝合金门窗招标关键控制点
4、弱电智能系统年度招标案例分享
1）弱电智能系统构成分析
2）弱电智能系统年度招标的策略设计
3）如何梳理和建立标准化系统体系
4）关于“滕”和“瓜”的关系分析
十、合同管理
1、合同标准化体系的建设
1）标准商务条件的梳理
2）合同风险的梳理与管控
3）如何正确对待合同条款中的“奖”与“罚”
4）如何理解及运用合同中的强势条款
2、合约规划
3、无效条款的认定
4、永远的博弈：索赔与反索赔
十一、谈判艺术
1、商场上的博弈：谈判艺术
2、过招之前的闭门修练
1）谈判人员的性格强度、应变能力、专业能力、逻辑分析能力
2）选在“主场”战斗，避免客场失利
3）谈判前敌我双方的优势与劣势分析
4）“红军”和“蓝军”的较量
3、谈判时机的选择
1）对方资金困难的时候
2）对方团队内部有分岐的时候
3）对方受到政府机关制裁的时候
4）对方内忧外患之时
4、过招之时的招势分解
1）初试锋芒，试探底线
2）红脸与黑脸的对手戏
3）避重就轻，转移视线
4）共谋未来，放弃短期利益，赢得长期利益
5）没有软蛋的崩溃谈判
6）充满人情味的情感谈判
7）利用信息不对称进行谈判
8）价格谈判中如何找出对手隐藏的多余报价
9）暴力竞价法
5、谈判的经典案例分享
某总包索赔谈判经典案例
十二、分供方管理
1、运用“情感帐户”管理分供方
1）招采部门是企业形象的窗口
2）获得尊重与尊重别人
3）合同执行中的“对立”与“合作”
4）实事求是是解决合同纠纷的基本出发点
5）拒绝“潜规则”
2、如何构建分供方的评价体系
1）“打铁尚需自身硬”，企业诚信是建立分供方评估的基础
2）评估的对象：重要分供方
3）多维度评估指标中的“客观分”与“主观分”
4）评估指标中的各专业关注重点
5）评估频度：年度与月度评估的平衡
6）评估结果的处理：针对团队个人的奖励
7）分供方激励淘汰机制的建立
