《2018商业地产项目招商优化与执行管控高级研修班》

【课程背景】

　　这次培训的主要目的就是为你提供商业地产项目招商优化与执行管控全攻略解决方案。

　　中国商业地产行业经过这几年的高速发展，目前已进入一个问题集中爆发的阶段，特别是项目招商开始出现供求关系失衡，没有市场定位或市场定位不当，业态组合不合理或不切实际，建筑结构设计上不合理，租金障碍，招商环节工作存在大量认识和操作上的误区，缺少明确有效的招商策略，缺少优秀的招商人才和招商管理人才，缺少在招商环节的执行力，缺少专业的商业运营管理团队等等，故而导致诸多项目遭遇无效招商与后期运营困难。

　　招商是一个商业项目未来运营的基础，招商的质量决定了项目的整体质量，当今的商业地产格局决定了招商工作不再看谁拥有更多资源，而是考究开发商与品牌商的定位以及合作理念能否融合。另外，商业地产的运营在整个项目运作中发挥着至关重要作用，但如果没有招商做铺垫，后期的运营必然会遇到很大阻碍。所以说，商业地产项目招商优化与执行管控就显得更为重要。

【课程对象】

　　商业地产开发企业与全产业链上为项目提供招商与服务的企业与机构中高层管理者等。

【讲师介绍】

　　王老师：

　　从事商业地产开发招商及零售经营管理工作18年（其中5年零售、5年商业顾问、8年商业地产开发招商），目前依然是商业地产开发招商运营一线操盘手。现任某投资有限公司商管总经理，拥有在商业地产发展过程中各代表时期内代表性企业和项目的实际运作经验，具备系统全面的二三四线城市商业地产整盘招商操作经验。曾负责中南城购物中心（15万㎡）、鸿儒国际文化广场（12万㎡）等数十个项目的规划定位、租售运作及招商运营等具体操盘工作。

【课程大纲】

　　第一部分  商业地产人必须了解的新概念和基础概念

　　一、商业地产人的三大视角

　　1、从零售运营看商业地产

　　2、从地产开发看商业地产

　　3、从资产管理看商业地产

　　二、商业地产人必须了解的新概念

　　1、商业模式及9大模块解析

　　2、什么是新零售

　　3、社群运营与现代商业的关系

　　三、商业地产的基本概念与特征

　　1、商业地产的基本概念

　　2、商业地产的特征一：商业地产的表象是建筑

　　3、商业地产的特征二：商业地产的核心是运营

　　4、商业地产的特征三：商业地产的灵魂的金融

　　5、轻资产与重资产之争

　　四、零售业的演变及五次零售革命

　　五、商业地产的业态分类及品类规划

　　1、零售业态的分类

　　2、餐饮业态的分类

　　3、休闲娱乐及生活服务业态的分类

　　4、零售业种

　　六、百货与购物中心的区别

　　第二部分  商业项目的盈利模式

　　一、商业地产盈利模式的本质

　　二、商业地产盈利模式的演化

　　三、商业地产三大盈利模式详解

　　1、模式一：销售变现

　　2、模式二：持有运营

　　3、模式三：资本运作

　　四、商业地产三大盈利模式操作要点

　　1、散售原则

　　2、持有原则

　　3、估值原则

　　4、REITs的操作模式

　　案例：国内首单房托越秀REITs方案解析

　　五、商业地产最佳开发模式：租售结合

　　1、租售结合模式的对比分析

　　2、租售结合模式的操盘要点

　　3、租售结合模式操盘详解

　　第三部分  商业地产的开发流程

　　一、商业地产的开发流程

　　1、商业地产的四大决策维度

　　2、商业地产的线性开发流程

　　二、商业项目的设计把控

　　1、论证规划设计条件

　　2、商业项目的设计流程

　　3、商业项目中商管公司如何与开发各职能部门配合

　　4、设计流程中的决策内容

　　5、商业规划及建筑设计

　　三、持有型商业地产开发流程及进度

　　第四部分  商业项目招商前策

　　一、商业项目的前策研究

　　1、区位研究

　　2、商圈分析

　　3、人口调查

　　4、竞争分析

　　二、项目商圈及人口关系

　　三、商业项目定位及定位四大要素

　　案例：某十强房企社区商业定位方案

　　四、商业地产项目定位决策内容

　　1、业态配比

　　1）、业态配比原则

　　2）、万达的配比原则

　　3）、龙湖的配比原则

　　4）、万象城的配比原则

　　5）、其他代表项目的配比原则

　　2、楼层规划

　　1）、一般规划原则

　　3、品牌落位

　　1）确定楼层主力店及标志性品牌的落位

　　2）确定品牌落位的合理性

　　3）品牌的配置原则

　　4）品牌的匹配性

　　5）确定品牌的物业条件

　　6）品牌备选

　　4、动线规划

　　案例一：上海国金中心动线分析

　　案例二：上海环贸IAPM动线分析

　　5、租金测算

　　第五部分  商业项目的招商执行

　　一、商业地产招商的六大原则

　　1、需求匹配原则

　　2、黄金比例原则

　　3、差异互补原则

　　4、招商顺序原则

　　5、统一形象原则

　　6、业态组合原则

　　二、招商团队的组建与管理

　　1、商业管理团队的组织架构设计

　　2、薪酬体系及薪酬方案

　　3、人员及部门绩效考核

　　4、培训架构的设计

　　三、如何与第三方招商团队合作

　　四、商业地产招商合作方式

　　五、品牌储备

　　1、品牌资源库建设

　　2、租户分类

　　六、谈判策略

　　七、招商合同及商务条件管理

　　1、合同管理

　　1）合同的重要性

　　2）法税同审

　　3）正文与附件同步

　　4)关键条款分析

　　2、租赁费用确定

　　1）租赁费用的构成

　　2）租金测算

　　3）定租原则

　　4）租约期限

　　5）优惠措施

　　6）装补处理

　　八、招商进度管控

　　1、节点控制

　　2、业态占比控制

　　3、租金收益控制

　　4、品牌组合控制

　　九、招商推广

　　1、推广排期

　　2、招商手册

　　3、新媒体运用

　　十、案例：租决文件实例

　　第六部分  商业项目的招商调整

　　一、运营的定义：大运营与小运营

　　二、商管公司的模式选择

　　三、运营的功能定位

　　四、运营的策略

　　1、管理

　　2、沟通

　　3、辅导

　　五、运营过程中的租户监控

　　1、建立预警机制

　　2、加强日常经营辅导

　　3、及时发现异常情况

　　六、调整性招商

　　1、定位调整

　　2、调整的依据：经营分析