【课程背景】
据统计，2018年全国拟开业大型商业项目约920个，商业体量高达8300多万平方米。数量、体量比2017年预计开业项目分别下降约5%、15%。（2017年拟开业数量970个，商业体量9800多万平方米），但不少项目仅仅是未能赶2018年内开业，作为未开业的商业存量仍然非常庞大。
在2018年拟开业项目中，5~10万方体量是主流，这个区间的体量，比小型社区商业有更大的发挥空间，可以规划更多更丰富的业态，在体验当道的当下，购物中心也需要更多空间打造场景，提升消费者体验感。而比起10万以上的大型项目，辐射范围较小，定位可以更有针对性，招商品牌相对要少，操盘难度相对较低。
我们认为要确立“大招商”的概念，就要明确“招商“不仅仅是“租赁”，而是贯穿于项目开发全过程的系统工程。招什么样的商户取决于项目定位及业态规划，招商及定位工作是整个商业项目开发流程承前启后的关键核心工作。其成败不仅直接影响到项目的经营运作和可持续发展，也直接关乎开发商投入成本的变现，是资金能否顺利回笼的重中之重。
本次课程联合业界专业操盘手联合推出4月14日-15日 广州 《资产管理体系下的招商与招商管理》高级研修班，邀请您参加本场实战盛宴，进入商业地产核心频道，让智慧的火花碰撞出新活力。
【课程收益】
基于购物中心招商运营业务创新现状以及品牌商开店业务的最新要求，讲授符合当前项目发展形势的最新招商策略和招商技术，强调“大招商”的概念，明确“招商“不仅仅是“租赁”，而是贯穿于项目开发全过程的系统工程。旨在帮助参与培训的学员们，掌握招商及招商管理方法，并力求做到举一反三，理顺专业逻辑和具体内容，能将其有效应用于购物中心招商业务之中。
1、购物中心招商系统的建立、岗位职责与考核标准、招商前的准备工作、招商策略制定、租金确定和调租、租户装修管理、租户营业额预测和基本表现评估、如何对租户进行经营建议和指导及租户组合的策略和方法
2、招商管理和招商过程的管理控制、相关案例解读（如何甄选商户、对待关系户）
3、如何制定招商计划与项目开发节点的配合及关键点倒排计划
【讲师介绍】
穆老师：
中国人民大学MBA，现任中盈仁合商业管理有限公司执行董事，原万科集团招商与市场部总经理。曾获得“2013-2014年度中国商业不动产金牌操盘手”称号。
穆宏先生在招商运营领域经验丰富，曾先后担任北京赛特购物中心、赛特商业管理公司业务部（招商部）经理、中海首佳商业设计公司担任市场总监、华远地产商业经营部总经理、日本永旺（中国）招商部总监等职位、北京万科招商总监等职位，主持永旺国际商城、金隅万科广场（现更名“悦荟万科广场”）、华远昆仑汇以及赛特购物中心兰州店、淄博店等多个大型购物中心的招商开业工作。
专业特长：
商业地产项目的前期定位与规划
商业物业的资产经营与管理实操、咨询
商业项目招商、运营管理实操、咨询
主要工作经历：
1996-2003年，先后担任北京赛特购物中心、赛特商业管理公司业务部（招商部）经理，北京华联百货事业部助理总经理；
2003-2005年，中海首佳商业设计公司（日本株式会社富士高与北京市商委、北京市二商局、北京赛特集团四方合资）担任中方代表及市场总监；
2005-2008年，担任北京华远地产商业经营部总经理；
2008-2009年，担任日本永旺集团（中国）招商部总监；
2010-2017年，先后担任北京万科招商总监，万科集团商用管理部招商与市场部总经理。
2017-至今，中盈仁合商业管理有限公司执行董事
主要项目经验：
北京金隅万科广场等10余家万科广场系列购物中心、北京永旺国际商城、昆仑汇购物中心、兰州赛特、淄博赛特等十余家百货店。
【课程对象】
购物中心、商业地产企业和商业管理公司高级管理者、项目总经理、招商总监
【课程安排】
一、招商第一步--项目定位与市场调研
1.商业价值PCC模型：人口、消费力、商业竞争
2.项目等级分类
3.项目选址的城市指标
4.项目选址的商圈饱和度指数
商圈饱和度指数是判定一个地区同类商业竞争激烈程度的一个指标
通过计算或测定饱和度指标，可以了解某个地区同行业是过多还是不足
商圈饱和度指数计算公式：IRS＝C×RE／RF
IRS--商业圈的零售饱和指数；
C--商业圈内的潜在顾客数目；
RE--商圈内消费者人均零售支出；
RF--商圈内商店的营业面积。
商圈饱和度指数越大，则商圈内的饱和度越低，越有商业潜力
5.商圈级别和商业价值
5.1城市中心商圈
5.2城市副中心商圈
5.3区域中心商圈
5.4社区商业
6.研究方法
7.租金指标细分
· 平均每月租金
· 基本租金
·浮动租金
· 平均现收租金vs.平均成交租金
· 续租率
· 加权平均租赁期
· 空置率
· 使用率
8.费用指标
· 营业费用指标
· 行政费用指标
· 利息覆盖率
· 贷款年限
9.对预期回报做情景假设模拟
二、“招商”的概念
1.招商的定义
要树立”大招商”的概念,”招商”不仅是”租赁”,而是贯穿于项目开发全过程耳朵系统工程
2.招商在项目开发流程中的地位及与其他专业的相互关系
招商及定位工作是整个商业项目开发流程承前启后的关键核心工作
3.招商计划与项目开发节点的配合及关键点倒排计划
三、招商前置准备工作
1.工欲善其事，必先利其器--硬件准备
· 招商场地的准备
· 招商物料的准备
2.工欲善其事，必先利其器--招商流程、制度
· 商户品牌资源收集及审核机制
· 商户洽谈记录
· 商户品牌过会汇报机制及签约节点控制
· 租赁合同签约审批机制
3.资产管理的思想指导招商工作：一切为了资产处置着想
3.1租金制定原则
租金制定依据：“外”依据市场环境，“内”依据项目成本及目标收益，内外结合
一铺一价：将项目的总预算收益，合理的分解到每一个楼层、每一家商户
动态调整贯穿于招商的全部过程
3.2商户优惠政策
常见的商户优惠政策：下调租金、提供免租期、提供无保底纯抽期、赠广告位、提供装修补贴
原则1：结合轻资产模式，不提倡降低租金
原则2：达到招商目的，同时满足项目未来轻资产要求
3.3招商审批体系
· 明确招商审批流程,杜绝管理漏洞
· 主力店及次主力店租赁定价策略
· 品牌替换审批流程
· 租户装修管理流程
3.4公司商业出租类合同审批流程
合同范本、租赁意向书/物业服务协议范本
租赁合同书/意向书/补充协议（包括我司标准版及外来版本）
物业服务协议(包括我司标准版及外来版本)
企划收入类合同书/意向书--场地类合同
企划收入类合同书/意向书--广告位类
