【课程背景】
世界再大也要回家过年，中国人注重春节合家团聚。年末春节的脚步越近，人们对家的温暖就越来越渴望，受鼠年疫情的影响大部分游子没能和家人团聚，2021年春运预计将有15亿人次加入这场大迁移中，春运即将拉开序幕，大批在一线城市学习、工作、创业的异乡游子纷纷踏上了回家过年的旅途。他们回家目的主要是过年度假、旅游、探亲访友，除此之外，投资置业更成为他们的活动内容之一。
“在外蜗居，不如回家筑巢”代表在外地人们心底始终存在的一个故乡情怀。尤其是对于在大城市漂泊久了的游子来说，经过常年拼搏也许在这个城市能够立足了，但住的终究是租来的房子，所以心里对这个偌大的城市始终还是缺少一种归属感。目前房价涨的速度永远比工资快，更加让每个异地打工族想买房的梦想变得更遥远，即使存够了在一线城市买首付的钱，但是成为房奴之后，自己的生活质量肯定会有明显的下降，而这种生活质量没保障的生活将随时伴随，一直到房贷还完的那天。因此赚一二线城市的钱、买三四线城市的房，已成为越来越多的游子们的选择。据前几年的统计分析，春节前后成为二三四线城市重要的销售节点，成交的客户中，接近一半的客户来自返乡购房者，返乡促销越来越引起业内的重视！尤其是对于广东、广西及其它中南部这种劳务输出大省，返乡置业人群成为解决房企库存去化以及资金回笼重要的群体！面对今年的返乡大潮，开发商需要加快营销手段的创新，如何引爆营销智慧？如何打造销售团队？如何引爆疯狂传播？如何引爆潜在用户？如何引爆海量客流？如何引爆有效成交？如何引爆利润秘诀？如何引爆营销颠覆？如何有效展开返乡置业营销，提升春节销售节点市场占有率？等等，都是开发商需要学习的营销新模式。本期课程，张老师将对近年来二三四线城市春节期间针对返乡置业客户群体的成功营销案例，以及各地方标杆知名房企春节期间营销案例逐一剖析，帮助中小房企尽快摆脱营销困境，保障销售业绩、增加企业现金流，快速寻对突围策略。
【课程收益】
1.树立明确业绩目标；快速提升销售能力；
2.培养团队协作精神；掌握销售专业技能；
3.提升目标客户拓展开发能力；提升案场到访量；
4.掌握快速杀客成交转化能力；提升转化成交率；
5.实战、实效、实用，即学即用的最高效课程！
【课程特色】
1．了解返乡置业人群特点、需求与置业动机；
2．确立返乡置业计划时间、目标与实施计划；
3．组建最强大且有执行力的高效营销团队；
4．针对返乡置业人群制定最有效营销拓客方案；
5．返乡置业应采用的有效销售模式和谈判逼定技巧；
【课程对象】
1．地产公司营销总监、销售经理、策划经理、一线销售人员。
2．地产营销代理公司营销经理、策划经理、中高层管理者、一线销售人员；代理中介公司销售人员。
3．温馨提示：销售团队参加效果最佳，适合营销总（经理）带队参加最佳。
【金牌讲师】
张老师：
资深技能培训专家；十余年世界 500 强等国内外知名企业实战经验；长期担任诸多大型房地产企业的营销咨询顾问。曾任职世界 500 强中建三局，曾任职香港第二大地产集团恒基地产任销售区域总监，曾任职韩国独资地安地产销售总监，浙大、清华、北大、复旦、上海交大、华东师大、上海财经大学、青岛科技大学等高校总裁班、干部班和房地产 MBA 特聘讲师；凭借十五年在跨国公司及大型机构任职所累积的行业背景和实战经验，在沟通管理和销售培训等领域积累的丰富经验，对理论的诠释深入浅出，通俗易懂，案例丰富，把教学内容与实战能力充分结合。
【课程大纲】
第一单元：2021年返乡置业客户特点分析
1.返乡置业者心理分析：
1）一线城市门槛高
2）在外地受限购令，户口，子女上学等诸多门槛
3）给父母买房养老
4）用来投资
5）给自己养老准备
2.返乡置业者特点分析
1）80/90后家庭改善需求分析
2）单价4000-10000元的主流人群接受能力分析
3）返乡置业人群的购房面积倾向分析
3.2021年返乡置业营销推广三大阶段
1）返乡前1月18-31日
2）返乡中 2月1日2月11日
3）返乡后2月12-27日
第二单元：返乡置业打什么牌？
1．年味牌
2．速战速决牌
3．温情家园牌
4．衣锦还乡牌
5．光宗耀祖牌
6．后顾无忧牌
7．女儿红，状元红牌
8．鸡汤牌
9．脱胎换骨牌
第三单元：返乡置业拓客策略
老乡会拓圈
摩托大军随行
车船站阻截
车票兑换
赞助农家宴
乡亲带乡亲
年夜饭抽奖
新春大礼包
烟火晚会
庙会参与
互联网
猜灯谜
第四单元：房地产销售客户性格分析
1.12种“奇葩”客户的应对
犹豫不决
自命清高
脾气暴躁
世故老练
贪小便宜
来去匆匆
节俭朴素
虚荣心强
沉默不语
滔滔不绝
小心翼翼
莫名好辩
第五单元：返乡置业销售客户信任建立
1.赞美
赞美的艺术性
被客户赞美时
2.聆听的关键点
耐心
关心
认同
换位
鼓励
总结
3.提问三大方式
开放式问句
封闭式问句
选择式问句
4.微笑
展现自信
展现态度
观察客户内心世界
第六单元：对应客户购买步骤的房地产销售行为
1.客户需求建立阶段
建立需求
扩大需求
明确需求
2.客户预算与购买方向确立阶段
规划正确预算
引导购买方向
建立产品轮廓
3.客户购买方案确立阶段
具体产品推荐
代入式介绍
烙印式观点植入
4.评估比较阶段
取得客户信任
“公平”评价竞品
砍掉竞争对手
5.谈判阶段
划一条线
用筹码交换
强调价值
6.实施服务阶段
轻松实施过程
增强实施快感
客户介绍来自于服务
第七单元：房地产客户的钢需与软需
1.F A B E 阐述技巧
性质介绍
特点介绍
利益介绍
客户需要的见证
2.客户关系建立中的流程重点
建立关系
探寻需求
产品展示
促成
讨论：四个步骤中最重要的是什么？
3.钢性需求与软性需求探寻
显性需求列表
隐形需求列表
需求的扩大与痛点把握
第八单元：房地产客户接待介绍带看训练
1.上门接待阶段
“客户到，欢迎光临”
第一次引导入座
业务寒暄
2.参观展示、沙盘介绍
如何进行沙盘解说
如何评价竞争楼盘
如何回答客户提问
如何面对群体客户
如何应对低调反应
第二次引导入座
3.带客户看房
看房前要做哪些准备？
如何向客户介绍样板房？
如何向客户介绍现房？
如何向客户介绍期房？
如何面对楼盘的缺陷？
详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.
第三次引导入座
销控（SP)配合
个人的SP配合
同事的SP配合
第九单元：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
1．房地产销售员价格谈判的6大盲点
不敢谈判
不重视
谈的对象搞错
只关注表面问题
强调要求与说服
跟着感觉走
2．置业顾问走上谈判桌的两个条件
有问题
有筹码（有价值，不是同质化）
3．房地产置业顾问价格谈判谈什么“
实际价值-----------可以被证明
期望价值-----------可以被影响
房地产置业顾问如何准备价格谈判
谈判之前自我项目盘点
确定赢、和、输、破裂的标准
排列有限顺序
备案
房地产置业顾问价格谈判的三大法则
不要逼对方还价
重视客户购买体验
千万不要接受第一次的出价
4．房地产价格谈判的5步法
出价
自信
要求对方付钱
杀价----
客户杀价的原因分析
应对客户杀价常用招数破解
面对客户杀价的三点大忌
要求对方付钱
守价：
守价的原则
守价说辞要求
守价的注意事项
要对方付钱
议价
议价遵循11个原则
议价的4大条件
应付议价折扣的6种方法技巧
如何议价
配合议价
要对方付钱
价格异议处理14大策略
迟缓法
比喻法
利益法
分解法
比照法
攻心法
举例法
声望法
强调法
差异法
反问法
人质法
三明治法
附加条件法
