【课程背景】
拓客量、到访量、认购量、签约率、回款率，这“三量两率”时刻在考验着每一位地产人员的神经。 闭着眼睛都能把房子卖出去的黄金十年已然成为过去时。当“新常态、去库存、谋变革”成为当今房地产行业的主旋律,多渠道的拓客方式便上升为房地产创新营销的重中之重。目前大家面临的问题：项目如何设定合理的拓客目标？拓客区域一般怎么划分？目前看来什么样的拓客方式最有效果？拓客收网时什么形式，散客随到随收还是集中在一起通过活动优惠杀定？拓客的费用是单独列支还是算营销费用，比例有限制吗？拓客需要高激励，高淘汰，这个前提条件是有充足的后备人员，对于项目不多，人才储备不足的小公司来说，又如何去做？企业拜访开拓，应该注意哪些细节？针对乡镇如何拓客？拓客中发展了经纪人，其资源充足 ，但佣金高于置业顾问3倍以上，在合作中，如何防止置业顾问将客户转移到经纪人处，损害公司利益？在互联网思维下线上如何配合线下拓客？ “大环境百般不利，销售面临瓶颈，资金回笼不畅，这是目前众多二、三线城市的房地产开发企业面临的实际问题。困境之下如何破局？靠降价促销？靠政策解套？或者苦苦等待市场回暖？
关于2021年，房地产的格局与趋势将会如何发展？中国房地产将会遇到何种机遇和挑战？在这个“产品为王”、“案场为王”、“渠道为王”的房地产下半场时代，房地产市场何去何从？房产人的路在何方？就如何打造营销团队凝聚力和战斗力，提升营销团队拓客，销售谈单逼定成交和提升服务意识能力, 显的更加重要！同时在日益加剧的房地产市场竞争中，对于案场管理人员，如何提高员工工作积极性、如何迅速提升员工专业技能、提高成交率，如何系统化做好客户管理、竞品监控、人员激励是摆在各房企面前的几大难题。本课程将从几大关键点进行全面深度剖析，帮助中小房企在疫情影响之下尽快摆脱营销困境，保障销售业绩、增加企业现金流，快速寻对突围策略！
【培训方式】
1、训练为主、互动式教学、抢答、辩论及现场演练；
2、理论讲授30%，打破传统房地产销售接待流程和逻辑，重新进行梳理；
3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技巧和话术演练；
4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；
5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。
【课程收益】
1、导师具有多年从事国内标杆房地产项目的销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；
2、课程以开发商的角度，实案剖析房地产项目销售卖点和价值、销售难点及要点，使学员全方位解析项目价值及在销售工作中的注意事项；
3、针对已经开发建设但销售实施困难的项目，导师会结合项目本身的现状和特点，在后续销售推广等方面提供良好的操盘思路及落地方法；
4、教会学员在销售实施的过程中如何有效利用准确的客户资源有针对性的寻找客户，并根据客户性格特点及特长喜好进行思想和行为链接，快速有效拉近客户距离，挖掘客户真实需求；
5、实战、实效、实用，即学即用的最高效课程。
【课程对象】
房地产开发企业及其相关企业（顾问公司、经纪公司等）的董事长、总经理、副总经理、营销总监、策划总监、营销经理及营销策划人员等
【金牌讲师】
唐老师：
中国豪宅研究院副院长、华东院院长、中国房地产经理人联盟常务理事。原绿城集团城市公司营销总监，协信集团区域策划总监城市发展（中国）有限公司营销总监。曾获得“中国十大房地产营销策划总监”称号，网易房产评选的“2015有态度的营销人物”，中国房地产渠道营销研究与实践的先行者。16年房地产从业经验，从未脱离销售一线，先后服务于复地、中凯、融创、绿城等企业，个人及团队业绩达160亿元；同时担任多家房地产公司及营销代理公司豪宅营销顾问，并为多家知名企业设计渠道管理方向并负责监督执行。
个人专著：《豪宅营销的66个细节》、《把脉地产营销》、《房地产渠道管理一本通》和《房地产渠道营销一本通》。
【课程大纲】
一、战前技能篇
第01招 开盘前，怎样有效绘制项目拓客地图？
第02招 如何制定出具有实际落地性的项目拓客策略？
第03招 如何编写项目层面的渠道奖惩制度？
第04招 如何准备好有效的拓客道具（拓客工具）？
第05招 如何培养团队人员的“渠道嗅觉”？
主要案例：1）某县城项目精细化拓客地图完成3.5亿业绩；
苏州某刚需项目实战型拓客策略；
3）郑州某改善项目精细化拓客策略解读。
二、基础技能篇
第06招 如何设计出一份吸引客户的海报？
第07招 如何通过派发海报提升客户的来访率？
第08招 遭遇高档社区，如何进行海报的有效派发？
第09招 如何提升电话营销的有效性？
第10招 如何短时间内获取社区资源并发展经纪人？
第11招 如何最大限度地发展全民经纪人（关键人）？
第12招 如何让企业（组织）团购发挥更大效力？
第13招 如何通过管理手段提升竞品转介的积极性？
第14招 如何发挥社区巡展或商超巡展的最大效用？
第15招 怎么发朋友圈才能获取客户资源？
第16招 普通项目如何运用社群营销？
第17招 如何管控“小蜜蜂”团队？
第18招 如何开拓中介门店？
第19招 如何提升中介经纪人的带看积极性？
第20招 如何做好夜间拓客工作？
第21招 如何做好乡镇拓客工作？
第22招 面对物业管理较好的社区，如何通过服务进行拓客？
第23招 如何通过“借势”手段进行海量拓客？
主要案例：1）龙湖某远郊项目电话拓客2.0版升级策略；
2）苏州某改善项目利用社群运营海量获得大批关键人信息；
3）南京某项目疫情期间与两大组织形成战略同盟。
三、资源整合篇
第24招 如何做好资源的分类工作？
第25招 如何通过零成本进行资源的整合？
第26招 如何精准地、低成本地导入投资客？
第27招 如何更好地发动公司内部员工购房？
第28招 如何让合作方把最好的资源贡献出来？
第29招 如何进行资源方的管理和维护？
第30招 如何让零散性商家成为你的“第二售楼处”？
主要案例：1）苏州融创城市公司资源分类方法；
2）常州绿城低成本导客系统阐述；
3）苏州某40年公寓产品低成本导客1400人。
四、进阶技能篇
第31招 如何打造一支高效的大客户团队？
第32招 如何做好高端圈层的细分？
第33招 如何在三四线城市进行圈层的细分？
第34招 如何在刚需盘中进行客户的细分？
第35招 如何进入政府及事业单位进行洽谈和拓客？
第36招 如何发挥街道办的最大效能？
第37招 如何打破渠道人员在拜访方面的心理壁垒？
第38招 如何塑造圈层营销的理念？
第39招 如何接触高端客户并渗入圈层？
第40招 如何向高端客户进行电话邀约？
第41招 如何做好一次暖场活动或圈层活动？
第42招 如何策划好一场品质较高的家宴？
第43招 如何策划好一场小型的产品说明会？
第44招 如何运用互联网思维进行海量精准拓客？
第45招 如何有效进行“房地产+其他产业”的合作？
第46招 如何通过网络进行其他方式的拓客？
第47招 如何通过圈层营销进行精准拓客完成业绩？
第48招 如何通过大型暖场活动达到拓客的目的？
第49招 在自身无资源的情况下，如何做好圈层营销？
第50招 如何寻找到亿万级顶级客户？
第51招 如何刺激老客户带新客户？
第52招 如何做到商业项目的精准拓客？
主要案例：1）杭州某项目利用街道办产生业绩1.6亿元；
2）苏州某高端项目圈层营销之“环中环”策略；
苏州某远郊项目利用圈层营销2个月完成10亿业绩；
苏州某40年产权公寓利用互联网思维形成精准导客完成1.2亿业绩。
五、管理技能篇
第53招 如何提升渠道团队的竞争意识？
第54招 如何真正做好渠道团队的激励问题？
第55招 如何处理渠道与销售之间的微妙关系？
第56招 如何规划渠道管理模式，销拓分离还是销拓一体？
第57招 如何让策划有效赋能渠道？
第58招 管理者如何看待“去中介化”问题？
第59招 面对强势竞品，管理者的策略方向是什么？
第60招 如何看待短视频拓客以及未来的发展方向？
第61招 如何进行渠道客户的成交管理和后期粘性管理？
第62招 如何打造一套完整的项目销售逻辑并且体现在物料上？
第63招 如何做好各拓客层级的考核工作？
第64招 为什么说“高端项目的渠道力首先是策划力”？
第65招 如何避免渠道的客户跳单为中介客户？
第66招 如何制定异地拓客的渠道策略？
主要案例：1）碧桂园、恒大等公司员工激励案例解读；
2）重庆某高端项目销拓一体与销拓分离模式的道路解读；
3）福州某项目短视频营销的曲折道路；
4）浙江某远郊大盘的异地拓客策略。
六、案例复盘篇（略）
