【课程背景】
没有经过训练的售楼员是公司最大的成本！他们每天都在扼杀公司花大价钱拓来的意向客户。
案场销售氛围低迷、成交率低下，团队信心不足…打造出1个销冠，无法拯救整个案场。全民销冠才是项目业绩持续飘红的压舱石。
本课程是国内唯一一个全面剖析客户的案场杀客系统的课程！
本课程是一套科学的销售方法解决案场去化难题，并按照实战的训练方法来提升销售能力，从而提升项目销售业绩，让菜鸟变销冠；
独创“价值闭环营销法”，破译价值塑造、价格谈判和成交等九大秘诀。
【课程特色】
1、包教、包会、包用一套房地产价值闭环杀客系统方法论，掌握当今营销领域最先进的案场杀客全套打法！
2、价值塑造6大技巧：教你一套产品价值塑造的营销密码！学会卖好处、卖感觉、卖故事、卖梦想、卖痛苦等。万达、万科、碧桂园、世茂等案例教学法！
3、价格谈判6大策略：教你一套中国顶尖的价格谈判系统密码！独创“开价、挺价、算术、遛马、让步、交换”谈判六脉神剑剑法！
4、成交逼定4大绝招：教你一套当今国际领先的逼单成交密码！“心锚成交法、6+1成交法等技巧让你每月业绩翻番！项目爆销！
5、学会挖掘客户需求和逼定技巧，提升案场成交率；学会建立用户粘性和深度服务价值，引爆销售潜能
【课程对象】
案场经理、销售主管、置业顾问等
【金牌讲师】
王老师：
企业内训实战讲师、执行力打造专家
中国房地产全系闭环营销模式创始人、
狼性团队铸造第一铁血教练
文旅项目会销实战导师
三四线难点项目核爆快销实战导师
房地产社群营销专家
房地产跨界整合导师
【职业经历】
曾服务：日本电通广告、思源集团、红星美凯龙、宝龙、阳光100、上实地产、德百集团、万科、中信、碧桂园、绿地、荣盛、万达、金科、珠江地产、卓越置业、建业、融创、天山等众多百强房企
20年地产营销策划经验，指导项目近1200多个，亲自操盘数十个；培训学员超10万+；辅导项目超500+；擅长房地产难点项目、滞销盘的闭环营销实战落地与核爆快销。
专注滞销项目逆势翻盘！亲自操盘过普宅、高端住宅、城市综合体、商业地产等各类项目。对于项目定位、案场管理、狼性拓客、新媒体营销、社群营销、跨界整合、营销业绩倍增、客户接触点提升、商业地产营销策划招商运营领域都有独到见解。在企业培训实践中将个人成长、人员激励、团队建设、业绩倍增、客户服务等运用有效结合，帮助多各企业及个人实现质的飞跃。
【课程大纲】
第一模块：：成功销售三部曲让客户爱上产品-价值塑造让客户接受价格-价格谈判让客户出手购买-临门一脚
第二模块：超级销冠售楼信念
销售的本质：信心的传递，情绪的转移
1、对地段超级自信
2、对产品超级自信
3、对价格超级自信
第三模块：超级销冠项目价值塑造
价值塑造的方法论
1、依照动线设计计划的销售道具制作安装--案场接访硬实力确保
2、结合动线、道具的接访人员说辞服务培训--案场接访软实力确保
3、房地产营销案场接访标准动作技术详解
4、客户到访状态是成交的决定因素
5、标准接访动线各区间核心功能解析
6、标杆企业接访标准动作案例解析
7、卖产品就是卖体验--案场五感五觉打造
第四模块:打造超级接待动线与峰值场景体验
一、打造案场杀客超级接待动线
1、故事为王：每一个触点都是心理战
2、体验区的空间和场景，都在提高客户的心理预期
3、超越期待，制造惊喜效应，峰终定律
二、价值塑造的故事线营造
1、客户不爱听你讲产品，客户喜欢听你讲故事
2、如何讲故事
3、讲故事的五大要素、四大逻辑、两大方法
三、价值塑造的痛点营销
2、卖痛苦的流程
2、如何找到客户痛点的两大方法
3、如何放大客户痛点的方法：种菜法、挖井法
四、产品价值塑造秘诀
1．四流的营销卖产品
2．三流的营销卖感觉
3．二流的营销卖好处
4．一流的营销卖故事
5．顶级的营销卖梦想
6．无敌的营销卖痛苦
五、售楼处价值营造12大心法
1.迎宾区：销售礼仪，震撼开场
2.洽谈区：寒暄开场的9大方法，客户需求挖掘的前提
3.品牌展示区：品牌价值展示、客户信赖建立
4、区位图：不只是路网配套，项目全价值呈现，再也不担心置业顾问漏掉核心卖点；要体现现状，更要彰显未来；
5、样板间：生活代入感，让人畅享生活场景，动心起念；
6、项目单页：涵盖三大要素：购买理由、购买指令、购买好处；
7、价值展板：每个客户的触点，都有价值展板做心理博弈；
8、案场包装：案场不是要逼格满满，而是要预设心理：买它买它买它；
9、可带走物料：帮客户说服身边参谋的神器；
10、朋友圈海报：给客户阅读和传播的理由，重复带来记忆；
11、价格展板；提升客户价值预期
12、围墙&道旗：给客户走进售楼处的理由。
六、挖掘客户买点与有效传递项目卖点
1、项目价值提炼秘籍
2、单点打爆，提炼项目的第一、唯一、最
3、挖掘客户买点引发关注与购买欲望
第五模块：时间是客户成交的前提
1、有效接待时长
2、客户成交的有效时间
3、为什么要拉长接待时长
4、打造接待时长的手段
5、掌控客户足够的时间才能够成交
第六模块：超级销冠客户异议处理技巧
一、异议处理4大原则
1．嫌货才是买货人
2．先处理心情，再处理事情
原则1：事前做好准备
原则2：选择恰当的时机
原则3：争辩是销售的第一大忌
原则4：销售人员要给客户留“面子”
二、异议处理方法
三、异议处理的万能公式
四、客户异议的3大处理技巧
五、4种常见异议处理案例分析
六、实战演练
第七模块：超级销冠价格谈判
一、谈判赢天下
1、谈判的出发点：利益
2、谈判的思维：双赢思维
3、谈判的核心：创造赢的感觉
4、谈判的三个阶段：布局、守局、定局
二、谈判策略
1、开价策略
开价的时机
如何开价才能占领对方心智
2、挺价策略
如何挺价？
挺价的技巧
客户砍价后如何应对，让客户接受价格
3、算术策略
与客户算价的四大策略：加、减、乘、除
4、遛马策略
客户拒绝和犹豫的原因
为什么要遛客户
怎么遛才能达到我们要的结果
5、让步策略
让步可以、除非交换
让步的5个原则
让步的方法和技巧
6、交换策略
交换策略的四大好处
如何用交换策略让客户快速下定
七大交换策略
三、实战模拟演练
1、挺价技巧
2、放价技巧
3、交换技巧
第八模块：超级销冠绝对成交秘籍
一、成交定天下
1、成交的意义
2、成交的信号
3、成交的时机
二、跑单的主要原因
逼定的三要素
逼定四部曲
三、4大成交策略
1、心锚成交法
2、6+1成交法
3、激将成交法
4、富兰克林成交法
四、实战模拟演练
1、过三关
2、斩六将
3、全流程
