【活动背景】
活动营销已成为房地产营销的标配和刚需！
先旺丁、后旺财！如何旺场？有流量、无销量！如何旺销？
活动营销如何激活案场和渠道拓客？活动营销如何做到低成本 高成效 极致性价比？
一套流量引爆、流量落地、流量转化标准化公式！
一套活动激活案场、赋能渠道拓客、最接地气实战打法！
【金牌讲师】
张猛老师 《北京地产视界研习社》资深营销导师
先后任职易居、融创、绿城等企业营销负责人。在二三四线城市操盘并指导多个项目，多次取得当地年度楼盘销售冠军。熟悉融创、碧桂园渠道打法，并有效的运用到中小房企。擅长活动营销打法，资源整合，结合本地外地分销商快速去化。
2013年宜兴融创氿园渠道负责人，2013年宜兴销冠楼盘。
2014年上半年杭州项目保持每月50套的销量。
2014年浙江绍兴新昌县绿城兰园 首开销量300余套 ，当年销冠。
2015年苏州融创狮山御园，6个月清盘，渠道占比7成。
2016年江西上饶建亨上东城，当年销冠，2200套。
2016年云南保山御景东方，别墅开盘300余套即清盘，当年的销冠楼盘。
2017年上饶乡镇项目建亨御景东方，两个月认筹800套，开盘住宅售罄。
2018~2021年桂林文旅大盘希宇漓江湾，2018年第三名，2019~2020年销冠。
【课程大纲】
一、活动营销：房地产营销刚需和标配！
案例：江西上饶建亨上东城如何利用营销活动爆破，实现14个月总销2000套。
二、策划活动闭环快销
1、 活动营销四大原则
● 目的性
● 计划性
● 高执行力
● 可衡量性
2、 打造活动营销三大关键力
● 吸引力
● 传播力
● 销售力
3、 活动营销基本类型和模式
1） 四类活动贯穿始终拉出节奏清晰的营销波段
● 事件活动：项目入市及热销期，造势占位，活动形式
● 节点活动：项目蓄客期，落地品牌/传递价值，活动形式
● 暖场活动：项目持销期，维持热度/带动人气，活动形式
● 促销活动：热销期/尾盘期，吸引客户/促进销售，活动形式
2） 大事件+小活动营销思路
● 大事件做“势”影响力
● 小事件做“市”人气
● 大事件+小活动营销思路
三、营销活动策划实战技法解析
1、 活动策划切入的四个角度
● 从楼盘的精气神切入
● 从项目自身优势切入
● 从客户的关注和需求切入
● 从开发商自身资源切入
案例：一座科技馆，撬动全城教育机构！
2、 营销活动推广4式
● 好的文案是最好的推销者
● 精准化投放，互动式营销
● 社交媒体做能量、生活化媒体声量、生活化媒体做流量
● 抓住时间窗口，进行饱和攻击
案例：如何用5000元，带来300组到访，成交35套！
3、 营销活动执行6大细节点
● 氛围营造
● 动线合理
● 销售植入
● 信息互通
● 细节把控
● 回访跟踪
四、营销活动赋能渠道拓客篇
1、 认识渠道
● 渠道误区
● 会“种庄稼”的中小开发商才能用好自建渠道
● 渠道的发展与融创渠道的精髓
2、 组建渠道
● 四个充分了解是组建自建渠道的前提
● 适合中小开发商的三种渠道架构
● 快速组建渠道的“737”法则
● 两家本土开发商的组建运用渠道的对比
● 如何建立外地分销渠道
3、 管理渠道
● 渠道团队管理的五大方法：制度、指标、激励、文化、发展
● 培养两大能力：基本能力、延伸能力
● 渠道优胜劣汰的“3612”法则
● 如何管理自建渠道与外部中介分销
● 外地分销商的管理技巧
● 如何案场策划渠道三者关系
4、 拓客渠道心法
● 拓客方法：打点、打线、打面
● 高准确度打点：大客户陌拜、企业团购、竞品拦截、网络端口获客
● 高相关度打线：全民经纪人、拆迁嫁接、商家联盟、圈层营销
● 高覆盖率打面：派单、路演、摆展，电CALL
● 赋能渠道核心：动态维护
● 渠道拓客四大心法
→ 心法一：如何绘制一张有效且可执行的客户地图
→ 心法二：如何规划出高效的拜访客户行动方案
→ 心法三：如何让微信和朋友圈成为有效拓客工具
→ 心法四：如何让电话营销尽可能带来客户并成交
案例：水上大冲关、撬动全城企事业单位 23天去化103套！
四、营销活动如何激发销售转化篇
1、 打破销售思维里的三道枷锁
● 枷锁一：客户要么少，要么质量不好
● 枷锁二：客户在观望，永远在考虑
● 枷锁三：客户嫌价格贵
2、 活动流量转化成销量的方法论
● 活动转化成交4步法
● 确保成交的“流量“”转化执行对策
● 案场配合4大流程，优化接待流程
● 转化成交三大场景
→ 大场景：
售楼部
园林示范区
样板房
→ 小场景：
卖场布置
价值包装
礼品堆头
置业顾问形象
案场物业服务
→ 微场景：
案场卖压
现场喊控
SP配合
案例：一场大马戏、热销1个亿！
3、 销售成交技巧与流程
● 销售是一场控制性游戏
→ 步骤一：销售开局
● 开场白
表白
→ 步骤二：价值展示
故事与脚本
传达项目IP价值
价值体验营造
→ 步骤三：挖掘客户需求与痛点
学会提问
探究客户需求焦点
放大客户痛点
给出安慰药（房源推荐三个技巧）
→ 步骤四：识别并化解客户抗性
显性抗性
隐性抗性
→ 步骤五：促单逼定成交
客户成交三大早期信号
优势谈判5点技巧
峰终定律运用杀客
案例：一场演唱会，量价齐绽放！
【培训对象】
1、房地产企业总经理、副总、营销总监、销售经理、策划经理、销售渠道/案场经理等。
2、房地产营销代理公司总经理、副总、营销总监、策划总监、经理等中高层管理者。
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