【课程背景】
这次培训的主要目的就是为您提供商业地产项目招商定位与品牌落位、薪酬体系与绩效管理、招商优化与团队组建、谈判策略与合同风险等商业地产项目的商铺营销去化与项目招商执行管控的解决方案。
【课程对象】
商业地产开发企业项目总、商管总、招商总、营销总、企划总、运营总、成本总、采购总、工程总、物业总和商铺营销去化与项目招商执行管控的相关人员以及全产业链上为商业地产项目提供商铺营销去化与项目招商执行管控的企业与机构等中高层管理者。
【金牌讲师】
王老师：
王老师从事商业地产开发招商及零售经营管理工作19年（其中5年零售、5年商业顾问、9年商业地产开发招商），目前依然是商业地产开发招商运营一线操盘手。现任某投资有限公司商管总经理，拥有在商业地产发展过程中各代表时期内代表性企业和项目的实际运作经验，具备系统全面的二三四线城市商业地产整盘招商操作经验。曾负责中南城购物中心（15万㎡）、鸿儒国际文化广场（12万㎡）等数十个项目的规划定位、租售运作及招商运营等具体操盘工作。
【课程大纲】
第一部分 商业地产招商概念须知
一、商业地产的定义及属性
1、商业地产的定义
2、商业地产的三重属性
（1）属性一：商业地产的地产属性是建筑
（2）属性二：商业地产的商业属性是运营
（3）属性三：商业地产的资本属性是金融
3、商业地产存在的四大问题
二、商业地产的商业模式及盈利模式
1、商业模式的定义
2、商业地产运营模式九大要素解析
（1）客户细分 （2）价值主张
（3）渠道通路 （4）客户关系
（5）核心资源 （6）关键业务
（7）重要合作 （8）成本结构
（9）收入来源
3、以盈利模式为主导的操盘模式
4、持有型项目的估值原则
5、商业地产REITS简介
6、商业地产融投管退的全业务闭环
三、商业地产项目招商的新概念
1、新零售
2、社群运营在商业项目中的应用
案例一：阿那亚的社群运营
案例二：西贝莜面村的社群运营
四、零售业的演变及五次零售革命
五、商业地产业态分类及品类规划
1、零售业态的分类
2、餐饮业态的分类
3、休闲娱乐的分类
4、生活服务的分类
5、零售业种的分类
第二部分 商业地产项目招商前策
一、商业项目总控计划的制定
1、项目管理的逻辑
2、商业地产的开发流程
3、总控计划模板解析
4、商业项目的关键节点
二、商业项目市场调研的开展
1、商业项目市调内容及组织
（1）城市宏观经济环境的研究
（2）城市商业格局的研究
（3）如何组织商业项目市场调研
（4）商业项目立地条件分析与研判
（5）商圈分析
（6）竞争调查
（7）消费者者调研
2、商业地产项目市调结论的应用
（1）市调后的项目实用标准评判
（2）市调项目的客流渗透率分析
三、商业定位
1、定位的基本概念及五大内容
2、能级定位解析
3、客群定位解析
4、概念定位解析
（1）青年主题购物中心案例
（2）家庭主题购物中心案例
（3）儿童主题购物中心案例
（4）女性主题购物中心案例
（5）爱情主题购物中心案例
（6）奢侈主题购物中心案例
（7）休闲主题购物中心案例
（8）艺术主题购物中心案例
（9）时尚主题购物中心案例
（10）阅读主题购物中心案例
（11）文化主题购物中心案例
（12）海洋主题购物中心案例
（13）航空主题购物中心案例
（14）音乐主题购物中心案例
（15）动漫主题购物中心案例
（16）公园主题购物中心案例
（17）亲水主题购物中心案例
5、商业项目如何起名
6、商业项目的核心功能配置
四、业态规划
1、业态规划的概念及三大层面
2、商业业态分类
3、业态配比原则
4、业态组合原则及策略
5、业态规划实操
（1）超市定位策略
（2）餐饮定位策略
（3）休闲娱乐定位策略
（4）儿童业态定位策略
（5）零售业态定位策略
（6）生活配套-时尚集市业态定位策略
五、业种配置与楼层规划
1、业种配置原则
2、业种配置实操及案例
3、楼层规划
（1）楼层业态的规划原则
（2）一般性楼层规划
（3）楼层功能及主题设置
六、品牌落位
1、品牌落位原则
2、品牌落位方法
3、品牌落位注意事项
4、品牌落位案例
5、购物中心热门品牌解析
（1）零售业态热门业态解析
（2）餐饮业态热门业态解析
（3）儿童业态热门业态解析
（4）文创业态热门业态解析
（5）健康业态热门业态解析
（6）运动业态热门业态解析
七、租决文件
1、商业地产的核心是租金
2、租赁面积的确定
（1）建筑面积
（2）套内面积
（3）使用面积
3、租赁费用的构成
4、租金测算方法及模板
5、租金系数
6、定租原则
7、各业态抽成比例
8、租约期限
9、优惠措施
（1）免租期
（2）装补处理
10、租决案例
11、租决文件汇报模板
第三部分 商业项目房产条件控制
一、房产条件控制的内容与要点
二、商业地产设计条件的论证
1、论证政府设计条件
（1）规划指标
（2）总图控制
（3）市政条件
2、论证公司设计条件
（1）产品规划
（2）商业定位
3、法律法规政策
4、经济指标测算
三、公共物业条件控制
1、总图布局
2、停车规划
案例一：上海国金中心总图规划
案例二：上海嘉亭荟总图规划
四、动线规划
1、动线规划原则
2、动线分类
3、动线设计元素
4、水平动线规划
（1）一字型动线
（2）环型动线
（3）放射型动线
（4）网格型动线
（5）多动线组合
5、垂直动线规划
（1）自动扶梯
（2）垂直电梯
（3）自动坡道梯
五、商家技术条件对接
1、商家物业条件需求表
2、商家技术条件要点
第四部分 商业地产项目招商执行
一、商业地产招商的六大原则
1、需求匹配原则 2、黄金比例原则
3、差异互补原则 4、招商顺序原则
5、统一形象原则 6、分类组合原则
二、商业地产招商合作方式
三、招商团队的组建与管理
1、成立商管公司的意义
2、商业管理团队的组织架构设计
（1）项目型商管公司组织架构 （2）集团型商管公司组织架构
3、招聘要求及人员到岗时序
（1）商管公司的用人标准 （2）人员到岗时序及要求
4、培训架构的设计
5、薪酬体系
6、绩效管理
（1）绩效的构成与目标管理 （2）商管公司的目标体系
（3）绩效管理的定义与原则 （4）绩效管理的四大步骤
（5）商管公司的KPI指标及月度计划与季度考核
（6）绩效辅导 （7）日常管理
（8）员工类型与管理方式
（9）绩效面谈 （10）强制排序
（11）组织盘点 （12）人才盘点
7、股权激励的操作方法
四、如何与商业顾问公司合作
1、商业顾问公司的价值
2、选择商业顾问公司的注意事项
3、如何对商业顾问公司进行尽职调查
4、商业顾问公司的服务模式
五、品牌储备
1、品牌资源库建设
2、租户分类
六、谈判策略
1、谈判的三种情景
2、开局技巧
3、中场技巧
4、终局技巧
七、合同管理
1、合同的重要性
2、法税同审
3、正文与附件同步
4、关键条款分析
5、合同风险须知
6、合同的本质
7、合同管理的现状
8、合同的四大功能
9、合同细则
（1）合同名称
（2）交易各方的名称及基本情况——资格审查
（3）术语解释
（4）合同生效
（5）合同解除
（6）合同的份数和各自持有的数量
（7）合同附件的份数及页数
（8）交易内容
（9）交易价格
（10）保证金
（11）保护照管责任
（12）保险
（13）税
（14）商铺处置权
（15）配合管理
（16）停车位
（17）店招和广告位
（18）续租
（19）优先购买权
（20）商铺交还
（21）通知与送达
（22）不可抗力
（23）争议解决
八、招商进度管控
1、招商节点控制
2、业态占比控制
3、品牌组合控制
九、招商推广
1、招商推广排期
2、招商手册
第五部分 商业地产项目招商调整
一、招商人员必须具备的项目运营专业知识
二、运营过程中租户有效监控实现招商调整
1、建立有效预警机制
2、加强日常经营辅导
3、及时发现异常情况
三、运营过程中调整性招商以助推运营提升
1、招商调整的定位
2、招商调整的策略
3、招商调整的方式
2、招商调整的依据
