【课程背景】
为什么跟了很久的客户却还总是爱答不理？
为什么反复邀约，他就是不来？
客户总是说：“我考虑考虑”你用尽了各种办法客户还是不说实话为什么？
客户说“太贵了”你已经使尽了各种方法，客户还是不下定为什么？
为什么销售人员拼命的讲房子的好处，客户却无动于衷?
为什么销售人员总是被客户牵着鼻子走？
为什么很有希望成交的客户却在别家成交？
为什么销售人员缺乏销售的信心，临门一脚总是出错？
为什么客户总是提出反对意见，销售人员却无言以对？
在复杂多变的销售中，你是否常有以下思考：
如何通过合作式沟通来达成成交？
如何通过客户的行为和语言而看到他背后的动机？
如何通过对客户心理的透视，而占据沟通中的主导权？
如何打消客户的戒备心理减少拒绝？
如何通过你的行为而去影响客户？
【课程收益】
1、从心理学的角度使置业顾问认清人性需求的根本-将销售思维转换为客户思维；
2、使置业顾问懂得不同客户的心理特点及应对方式-知己知彼百战百胜；
3、使置业顾问掌握与客户建立信任的心理学技巧--为成交打好基础；
4、使置业顾问掌握邀约成功的具体技巧--提升邀约成功率；
5、使置业顾问掌握化解客户异议的心理学技巧--提升成交率；
6、使置业顾问掌握谈判逼定的8大技巧--促进快速成交；
7、从置业顾问与客户的心理的特点出发，从根本上挖掘出沟通不畅的本质；
8、从沟通不畅的本质出发，提升置业顾问的销售沟通力；
9、看穿客户假话背后的真实想法，使置业顾问具备发现真相的能力；
10、使客户对置业顾问实话实说，提升销售员对客户的影响力！
【课程学员】
房地产销售主管、置业顾问
【金牌讲师】
茹老师（房地产实战背景+房地产培训师+心理咨询师三重资质）
11年房地产行业从业经历、国家二级心理咨询师、国内唯一一位拥有房地产实战背景+房地产培训背景+心理学背景三重资质的房地产心销售、心管理系列课程导师，被誉为最懂心理学的房产培训师。从基层置业顾问做起一直到销冠，所授内容均为个人实战经验总结。茹老师很巧妙的将心理学与业务实战相结合，从“心理本质”层面提升员工自行解决问题的能力，曾培训百余场，受益学员万余人次。
培训过的企业包括华润置地、中海地产、保利置业、金地集团、旭辉、碧桂园、融侨集团、万科集团、招商蛇口、香江地产集团、德佑地产、21世纪、玛雅房屋、好屋中国、安居客等百余家房地产开发及经纪公司。
【课程大纲】
第一天：房地产客户心理分析、赢心回访与心智逼定
思考：什么是成交思维？
第一节：深度解析客户共性需求
一、成交的核心是什么？
二、动机源于6大本性需求，马斯洛需求层次
三、影响客户行为的8大性格因素
沉默寡言型--心理特点、行为表现以及应对方式；
理智型--心理特点、行为表现以及应对方式；
果断型--心理特点、行为表现以及应对方式；
犹豫型--心理特点、行为表现以及应对方式；
吹嘘型--心理特点、行为表现以及应对方式；
挑剔型--心理特点、行为表现以及应对方式；
感情冲动型--心理特点、行为表现以及应对方式；
圆滑世故型--心理特点、行为表现以及应对方式；
四、深度解析房产客户需求
思考：客户不想要什么？
利益受损
思考：客户想要什么？
客户的理性需求与感性需求；
3、从动机层面深度解析房产客户痛点；
授课方式：讲授+小组研讨
4、建立信任--满足客户情感需求之【七步契合术】
第二节：深挖客户个性需求
一、接待成交
一）如何挖掘客户需求？
看-如何通过客户的眼神和动作辨识客户需求？
听-如何准确聆听？
问-如何有效提问？
4、辨-客户买房需求发展的四个阶段
思考：如何强化购房动机？
强化动机技巧1：引发客户内心深处的“畏惧”；
强化动机技巧2：强化客户购房动机的2大行为；
授课方式：讲授+话术+实战演练
二）如何识别重点客户？
识别重点客户的两个核心指标；
衡量决心度的3个指标
三）如何做好客户管理？
意向客户的分类标准--助你不错失任何一个诚心的客户！
二、回访成交
一）什么时间回访更有效？
二）回访的第一句话应该怎么切入？
销售顾问常见的错误做法；
正确的3大切入方法--打破防御让客户不拒绝你！
授课方式：话术+引导+模拟演练
三）客户说：“我考虑考虑”该如何应对？
1、同理法
万能回应法--让客户卸下防御更愿意与你进一步沟通；
对方讲了一句话，你可能不认同怎么办？
当你要进攻时，用什么话术让客户更容易接受你的观点？
授课方式：话术举例+引导+提问思考
客户说：“我回去和老婆商量下”怎么办？
客户说：“我再考虑考虑”怎么办？
客户说：“我再看看”怎么办？
客户说：“我老婆没看上”怎么办？
客户说：“这房子我们不喜欢”怎么办？
客户说：“我老婆觉得太贵了”怎么办？
2、一句话轻松应对以上客户提问，并让客户说出他的真实想法；
3、深度剖析客户语言背后的真实想法--心理四层次；
授课方式：话术举例（同理法、提问法、心理四层次法的综合应用）
四）如何转化项目抗性？
抗性1：
客户说：“房子周边配套不齐全、没人气、房价会跌！”怎么应对？
应对方法：
区分你与客户关注点的不同之处：分清买点与卖点！
转换思考角度：站在客户的买点思考；
盟友沟通法黄金3步；
授课方式：讲授+话术+模拟演练
抗性2
客户说：“你们的楼盘没有****楼盘的好”该如何应对？
1、警惕：销售顾问常见的错误应对方式；
2、正确的应对方式：
技巧1：化解客户抗性一大心理学绝招--【先跟】
技巧2：引导客户对你所推荐楼盘产生兴趣的一大心理学绝招【后带】
授课方式：讲授+话术+模拟演练
模拟演练主题1：客户说：“这楼盘风水不好”
模拟演练主题2：客户说：“你们的物业不好”
模拟演练主题3：客户说：“你们的楼太高了”
五、如何邀约客户二次到访？
客户说：没兴趣，该如何切入？
客户说：“有兴趣，没买”该如何切入？
1、成功邀约的3大理由
2、2大邀约话术，让客户无法拒绝你；
授课方式：话术+模拟演练
第三节：逼定成交
思考：客户说：“你们的房子太贵了”该如何应对？
一、警惕：销售顾问常见的错误应对方式
二、深度解析这句话背后---客户的4大真实意图；
场景一：客户第一次来售楼部
1、试探客户的真实意图--应对技巧：转移法
授课方式：话术+模拟演练
2、客户嫌贵的第一种可能：房价超出了他的预算！
分析得失法
欲擒故纵法
帮您买房法
授课方式：案例+话术
3、客户嫌贵的第二种可能：认为房产性价比不高！
应对方法：
（1）明确性价比需求点；
授课方式：案例+话术
场景二：客户第二次来售楼部
思考：客户第二次来代表什么？如何应对？
4、谈判逼定
（1）什么是谈判逼定？
（2）逼定必须满足这3大前提；
（3）销售中常见的21个购买信号；
（4）谈判逼定6法--让客户下定购买决心
趋利成交法
YES成交法
富兰克林成交法
羊群成交法
热点需求成交法
加权成交法
授课方式：案例+话术+模拟演练
（5）临门一脚成功之逼定话术--让客户做出购买行动
1）暗示法
2）当客户要求延长订单和收付定金时怎么办？
3）当客户表示钱带不多时怎么办？
4）当客户对产品已经满意询问认购方式时怎么办？
5）当客户说：“定房是大事，所以我想......”怎么办？
6）当客户要求过分或傲慢时怎么办？
授课方式：讲授+话术
三、谈判逼定8大注意事项
总结：成交的核心思维！
第二天：销冠复制：房地产销售冠军成交151定律
开始：体验沟通之--对话
第一节：破迷开悟，探寻根源--看清事实之道,
一、置业顾问容易陷入的3大陷阱
1、不能辨别重点客户；
2、被客户的语言/情感所蒙蔽；
3、盲目的说服；
二、3大解决之道
1、看-行为背后的诚心；
2、听-语言背后的想法；
3、问-想法背后的需求；
1、看-行为背后的诚心
1）客户买房三个阶段
C类 咨询阶段
B类 对比阶段
C类 决策阶段
、面对不同的客户，成交靠什么？
2、冲破推辞陷阱之-听
1）客户常用的推脱语；所谓的推脱，“两可”之间，除非你听的清是那“两可”！
2）关于说服：红薯和梨子的故事；
3）语言的真相：客户真正要表达的是语言背后的声音，你听到了吗？
4）需求发展的四个阶段
5）脑力风暴：客户常用的推脱语你听到了什么？
6）体验活动：AB对话
a)聆听的障碍
i.只听自己想听的；
ii.........
b)正确的听
i.听语言背后的动机
ii.听语言背后的情绪
iii...........
c)听的目的
d)切记
听到他心理去，才能说到他心理去！
冲破推辞陷阱之-问
面对客户常用推脱语经纪人应如何发问？
问的目的
问题落在哪里？
实战演练--问需求
什么事情不能问
切记
问到他心理去了，你也就知道下一步该怎么做了！
心理明白，方向清晰，清清楚楚提业绩！
第二节：影响客户之道
一、客户心理分析
1）客户考虑事情的之根--利益
2）客户最怕什么？
3）什么情况下客户会感觉到利益受损？
4）客户与经纪人之间的博弈从何而来？
你能保证不说谎吗？如果不能，客户又怎能保证实话实说？
5）客户心理真正的期待是什么？
二、客户的四大利益
房子
更低价格
安全
舒心
客户如何才能信任一个人的？
客户是如何判断一个人的？
客户期待什么？
利益+信任，客户的需求都是从这里衍生出来的！
三、影响客户之道之-说
1、沟通的心理学法则：人对自己关注的事情更感兴趣！
2、不同的客户关注什么？
C类客户关注什么？
B类客户关注什么？
A类客户关注什么？
3、说什么？
说的关键是：不评判、不指责、不说教，说到对方的心理。
四、影响客户之道之--做
1、经纪人与客户之间的关系：君臣关系
2、经纪人常见的几种误区：反臣为君
3、针对不同时期的客户应如何做？
事实上，做比说更管用！
第三节：成交之道之151定律
