【课程背景】
返乡置业是三四线城市房地产营销中的重要事件，它对年尾收官与一年的开门红都起着重要的作用，是项目集中出货，快速回款的利器。疫情影响下，两年的春节各地房地产市场都出现了冰冻局面，面对2022年的的返乡大潮，如何引爆传播？如何影响潜在用户？如何做到有效成交？如何有效展开返乡置业营销，提升春节销售节点市场占有率？开发企业需要学习的营销新模式。
本期课程，将系统分析返乡置业课的基本特征，帮助项目制定行之有效的获客方法，并针对返乡置业客户推出卓有针对性的销售话术。同时对近年来三四线城市春节期间返乡置业客户群体的成功营销案例进行剖析，帮助中小房企制定适合项目的返乡置业攻略，保障销售业绩、增加企业现金流，快速寻找突围策略。
【课程目标】
1、了解返乡置业人群特点、需求与置业动机；
2、确立返乡置业计划时间、目标与实施计划；
3、针对返乡置业人群制定最有效的拓客方案；
4、能够运用针对该类人群的有效销售模式和谈判逼定技巧。
【课程对象】
1、地产总经理、副总经理、项目总、战略总等企业高管；
2、营销总、策划总、部门负责人；
3、营销经理、销售主管；
4、热爱学习努力提升专业能力的地产从业人员。
【金牌讲师】
于莉老师：
签单王房地产营销智库总顾问
万通世家合伙人
房地产强销模式研究专家
海外地产投资开发指导顾问
《房产签单王是这样炼成的》作者
【课程大纲】
一、返乡置业客户认知
1.返乡置业客户特点分析
返乡置业客户基础描摹
客户家庭类型分类
返乡置业客户心理认知
主要购房动机分析
2.返乡置业客户置业需求分析
主力户型分析
价格区间分析
项目解决客户的何种痛点
3.后疫情时代返乡置业客户的现状与特点
二、如何制定返乡置业计划
1.返乡置业工作的三大阶段
返乡前工作部署
销售期工作部署
返程后工作部署
2.如何做好有针对性的推广
微信与短视频
有效的案场活动举例
3.制定有吸引力的促销方案
特定房源法
明升暗降法
赠品礼包法
三、返乡置业拓客策略
1.触角前伸联动相关者
空巢老人VS留守儿童
各地老乡会
老客户
2.寻找返乡人员
核心圈层搜索
交通枢纽拦截
新春礼包派发
商家联动
售楼处活动吸引
3.经纪人转化策略
四、返乡置业快速成交
1.建立信任
返乡置业客户需要怎样的置业顾问
建立信任的四大步骤
快速建立情感的五个方法
有效资讯是建立信任的桥梁
服务是尊重的基础
2.观念重塑
返乡置业客户想听你说什么
请教外在世界
讲家乡变化、谈城市发展
讲城市优势、谈地域价值
沟通投资理念
强化返乡购房观念
找到客户个性化的购房逻辑
3.如何讲好产品价值点
客户需求再挖掘
项目对标，与客户熟悉的城市中项目做类比
项目带看与梦想塑造
基于客群的产品卖点FABE
给出五大购买理由
LSCPA异议处理法
4.客户逼定
逼定方法：正面进攻与反面进攻
购买时机分析
价格谈判策略：杀、守、议、放
如何更好的利用赠品
团队配合与SP
