【课程背景】
商业项目招商进入竞争白热化时代有质量的招商过程应该分为精准的项目商业定位+充分完整的招商策划+务实的招商组织执行+持续调整优化对市场及项目商业价值的前置判断，模拟精准可落地的商业定位，合理的收益预测，是招商前策工作三大要素。以终为始，满足经营安全和收益持续提升的前提下系统考虑招商策划、组织执行和调整优化。
在疫情背景下，无论是筹开项目还是经营期项目，在招商品牌引进和优化调整上都面临巨大挑战和压力，如何根据市场环境变化和项目特点，精准制定招商方案并组织落地，是放在所有项目面前的重要课题。
【课程对象】
商业地产公司项目总、招商、运营总及全体管理全员，或对此次课题有学习兴趣的地产开发公司
【金牌讲师】
朱老师：
曾长期任职万达集团南京商管区域公司总经理、金鹰国际商贸集团副总裁
朱老师，工商管理硕士，近二十年的商业管理工作经验，透彻了解商业综合体的筹备节点和治理结构。对传统百货、连锁超市、产权商铺、购物中心及城市综合体的前期筹备、招商营运、全面管理有独到的认识和丰富经验。尤其是对城市综合体的规划筹建、开业组织、经营管理和复杂情况处理有成熟的实战经验和成功项目。
主要工作经历：1999-2003，香港时代超市总部高级租务经理；2003-2011,大连万达集团商管公司区域总经理；2011-2012，南京金鹰商贸国际集团副总裁。
参与筹建主要项目：南京新街口万达广场、南京建邺万达广场、镇江万达广场、泰州万达广场、溧阳金鹰国际购物中心、宿迁金鹰天地、昆明南亚风情金鹰购物中心、南京江宁金鹰天地、南京建邺金鹰天地等。
【课程大纲】
一、确定项目商业定位及招商策划
1、市场调研
根据项目所处区域及城市量级，以及项目定位的基本判断，框定适合的市场调研范围及深度、广度。
2、 确定商业定位
由功能、业态和品牌落位三个层次构成，同时结合项目规模、市场竞争策略、建筑形态等多种因素完善优化。
3、 业态规划及落位业态规划落位是商业定位的具化呈现，和建筑设计规划相协同，合理的业态规划和品牌落位组合保证项目未来的竞争力和收益。
3、收益预测
合作方式策划与经营管理模式相匹配，固定租金加浮动租金提成及其他合作方式混合，在品牌模拟落位基础上详细进行租金分 测，预测未来几年收益，估算投资回报。
4、 制定招商决策文件
在以上各项工作完成基础上，制定招商决策文件，建立标准统一语言，梳理内部管控流程，指导招商工作开展。
案例：以某标杆项目商业定位、业态规划、品牌落位、及收益测算为详细案例。
二、招商组织工作
在明确项目定位，启动招商过程中，要制定有效的招商策略，掌握充足的商业资源，培养团队形成较强的招商专业技能，学会使用各种有效的手段和工具进行招商。不能盲目的跟风或者生搬硬套，要结合自身项目的气质和企业的治理结构，形成适合项目的招商组织方式。
1、 招商的不同阶段
启动期：如何做招商准备，建立品牌资源库，团队组建和培训
预热期：大量品牌洽谈，市场宣传配合造势，标志性活动或事件吸引关注
冲刺期：快速签约，召开招商大会，合同转签要点
收尾期：多做预案，确保开业率，招商和营运过渡衔接
2、 招商四大策略
主力店优先 | 标杆品牌优先 | 创新商业内容研发挖掘前置 | 常规品牌落地夯实招商基础
3、 招商难点和重点处理技巧
如何突破招商瓶颈（进度、租金、重点品牌）
招商节奏如何控制和把握
如何解决招商资源匮乏
4、 招商谈判技巧
（1）合理设置交换条件 （2）寻找关键人物 （3）打破僵局 （4）风险识别和预案设置
案例：某创新业态深度研发招商案例
三、经营期调整优化
商业项目的招商是持续动态的工作，在开业后，仍然需要结合经营实际需求进行优化调整，调整贯穿项目不同的经营阶段。
1、 被动调整和主动调整（赢得主动和控制风险）
2、 从经营角度系统考虑调整（数据说话、消费者说话）
3、 调整的重点与策略（调整满足不同阶段经营目标）
4、 调整收益测算及评估
5、 发现和培养明星商户
案例：某明星商户优化调整案例；多个标杆项目调整案例
四、项目诊断（半小时内）
第二天的课后，建议有需要咨询或提问的同学带着问题来课堂。
