《社区商业、临街商铺、滞销车位销售去化的商业思维与接待成交的关键技巧》

【课程背景】

　　商铺销售核心技法：

　　商业项目完全区别于住宅项目的操盘思路！那么：如何做商业的营销推广？如何快速提升团队成员的商业销售专业度和团队战斗力？已经摆在很多房地产开发企业面前。尤其在招商销售团队的打造、销售策略、技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。

　　临街商业项目的营销观点：成功的营销离不开好的商铺，但高水平的营销一定是建立在商铺之外！营销人员需要全面懂得投资价值实现的途径、周期、租金预算和商业成长等等。此外，需要懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交！是冠军级营销人员必备的素质。

　　房企聚焦车位去库存为什么 ？

　　1、现房车位，无烂尾风险

　　2、数量庞大，货值惊人

　　3、客群固定，需求清晰

　　4、低投高产，资金正向

　　9月23-24日 · 济南，特举办《社区商业、临街商铺、滞销车位销售去化的商业思维与接待成交的关键技巧》训练营，高度汇聚商业地产企业总经理、副总、营销总、招商总、销售经理、案场经理、置业顾问等核心营销管理人员，欢迎全国各地房地产企业踊跃报名参加学习。

　　【课程收获】

　　1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；

　　2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；

　　3、重新梳理商业项目销售的内涵及与传统房地产销售的区别；

　　4、掌握临街商铺销售的根本：物业价值销售与经营价值销售的不同；

　　5、掌握销售团队在商业项目前期必须要做的商业价值细化研究内容；

　　6、教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近距离；

　　7、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩；

　　8、学会商铺散售的核心技法，掌握销售团队销售技能培训的正确方向

　　9、掌握中小房企存量资产 (车位、储藏间) 快速变现的10大要点。

【课程对象】

　　房地产企业或商业地产企业总经理、副总、营销总、招商总、销售经理、案场经理等团队参会效果更佳！

【金牌讲师】

　　何老师

　　资深实战派商铺营销导师

　　复旦大学EMBA，前绿地集团商业管理公司招商中心总监、副总经理，上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、定位策划、商业规划及招商工作，协调各商业项目的招商与运营管理，全程操盘江苏昆山花桥绿地21城、西安绿地中央广场、绿地顾村商业广场、绿地能源大厦、双桥路商业街等项目的商业规划、招商、销售与运营工作。

　　何老师以其专业且前瞻性的战略眼光，近两年先后帮助业内数家开发企业成功调整了或商业定位、或招商滞后、或运营不力等多个商业项目，在商业运作管理层面上积累了丰富的实战经验，他善于商业综合环境分析，深谙区域市场需求，精于挖掘项目的内在能量和中长期价值，能准确的帮助企业进行有效的商业定位，尤其在销售招商技巧方面有独到的见解，能有效帮助团队抓客签单，提升销售招商进度，提高企业经营效益。

　　雷老师（车位去化专家）

　　清华大学 EMBA河南校友会副会长

　　北京工业大学 硕士研究生导师

　　北京大学 标杆地产河南校友会 秘书长

　　鑫红地产 董事长

　　自创“２８天大卖车位心法”

　　擅长领域：

　　22年地产从业经验——深耕房地产行业

　　15年创业实践经验——创办河南鑫红地产

　　曾任阳光控股高管，15年的房产营销公司创业者。

　　200多家合作伙伴，遍布全国40多座城市

　　服务过建业集团、绿城集团、中铁建地产、中建地产、富力地产、伟业控股、华润集团、星海 集团、蓝光地产、阳光控股、绿地集团、升龙集团、河南二建、实地集团、中洋集团、开鸿地产等200多家房企。

【课程大纲】

　　第一部分：临街商铺销售实战训练

　　1、问题的提出：你是卖房还是卖商业？

　　2、关于商铺核心价值的课堂互动问答

　　3、分组讨论：商铺销售沟通的核心点是什么？

　　商铺目标客户群定位是否准确？

　　客户的抗性和表现主要在哪些方面？

　　第二部分：关于临街商铺销售问题的思考

　　1、商铺的客户是谁？他们在哪里？

　　2、你能否准确定位客户的区域和来源？

　　3、商铺依靠拓客和媒体渠道能否找到客户？实效性如何？

　　4、你卖的是什么？为何很难卖？

　　5、你前期做过什么工作？方向在哪里？

　　6、你是否真的懂得商铺投资客户的真实需求？

　　7、销售过程沟通什么问题能让意向客户感兴趣？

　　8、商铺投资客户和自营客户的投资收益是什么？在哪里？怎么实现？

　　9、讲师提问，学员互动交流，讲师点评

　　第三部分：你项目的优劣势、卖点及价值描述演练

　　1、项目的硬件优劣势分析

　　2、项目商业业态定位分析

　　3、项目商业价值综合分析

　　4、目标客户群定位分析

　　5、项目销售团队能力分析

　　6、讲师点评：明确优势，找出不足，自我反思，提升悟性

　　第四部分：重新审视临街商铺的商业投资价值及销售的核心问题

　　1、项目阶段性发展前景解析--区域数据分析；

　　2、售价或租金不是核心问题，看商业前景是硬道理！

　　3、如何能正确认知“商”铺？

　　4、商铺销售的核心价值是什么？怎么梳理？

　　5、以招带销是优势，但你是“招租”还是“招商”？

　　6、销是目的，招是方法，如何做好以招带销？

　　7、我们卖的是什么？是卖“房”还是卖“商”？

　　8、客户购买商铺的目标价值是什么？你如何正确应对？

　　9、你的目标客户在哪里？怎么寻找？有多少？

　　10、你项目业态的终端消费客群在哪里？有多少？业态是否符合？

　　11、前期市场调研怎么做？

　　12、商业业态定位与终端消费客群的关系？

　　13、商铺前期预招商、销售工作的最佳操作技法是什么？

　　第五部分：临街商铺销售的内涵和秘诀

　　一、懂得商业投资客户的2个重要思维

　　1、客户做商铺投资必备的5个条件；

　　2、影响投资客户决策的内心6个问题

　　二、销售团队能量和价值挖掘

　　1、销售人员本身所蕴含的内在能量解析

　　2、销售人员与投资客之间能量的释放与吸收

　　3、商业项目如何树立正确的“客户观”和“价值观”

　　4、商业项目销售人员的综合素质要求及训练的3个方向

　　5、冠军级顾问气质修炼的四法门

　　6、商业项目销售人员需要形成的独特气场

　　三、商业项目销售的核心观点

　　1、课堂讨论：商铺如何才能销？销什么？怎么销？

　　2、住宅项目和商业项目销售的表象和实质的不同点；

　　3、接待技巧的关键艺术：接待第一时间的行为表现；

　　4、接待沟通过程中的5个商业逻辑的超级说服力

　　5、提升项目投资价值的3个价值塑造和描述

　　四、销售过程中客户常见的3类问题及应对技巧

　　1、客户常见回应你的热情：我就是来看看！

　　学员互动讨论：如何应对

　　讲师技巧分享：3种递进式技巧分析

　　2、客户上门常见的一个问题：你这商铺怎么卖的？

　　学员互动讨论：如何应对客户提出的敏感价格问题

　　讲师技巧分享：如何规避客户的直接问题

　　3、客户最关注的投资回报问题：我多长时间回本？

　　学员互动讨论：如何应对客户说：我什么时候回本？

　　讲师技巧分享：关于“回本”的正误逻辑分析

　　4、项目介绍的思维逻辑顺序：远-近-远描述

　　5、沙盘讲解的核心要点及注意事项：一定要正确用好沙盘

　　五、关于价格谈判技巧（售价或租金）

　　1、正确认识价格谈判、找准谈判对象

　　2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

　　3、客户的“价格陷阱”及化解方法

　　4、守价的原则和方式

　　5、议价阶段的技巧和话术

　　6、定价成交后的应对技巧和话术

　　六、客户产生异议的处理

　　1、客户产生异议的原因分析

　　2、对接客户异议三部曲

　　3、处理客户异议六步法

　　七、快速逼定成交技巧

　　1、客户下定原因

　　2、逼定的条件、环境、时机及方式

　　3、客户成交时机出现的四要四不要

　　4、逼定的关键是要敢于逼定

　　5、逼定成交最好的方式是高效运用订单

　　6、客户成交后高效转介绍沟通技巧

　　第六部分：商铺前期调研、策划和大客户拓展分析

　　1、商业项目入市前的策划方向：商业价值梳理和传递、终端调研分析、商业经营可能性分析、业态分析、经营数据分析等

　　2、商业项目入市前的活动推广：把做广告的钱用在人身上

　　前期招商工作落地实操方法：邀请、考察、提报、建议、传递

　　前期招商工作的推广价值：互联网时代的圈层传播效应

　　3、商业项目的大客户营销方法：投资分析

　　商业投资价值分析报告

　　上门洽谈和邀约洽谈的沟通方式和方法

　　4、渠道团队管理和运营

　　商业项目营销渠道分析

　　如何通过老客户渠道打通营销

　　代理、中介渠道如何运用才能实质性促动商业营销

　　5、分享：学员心得体会分享及提问互动交流

　　第七部分：从沉没资产到快销去化-28天大卖车位

　　1.当下房企困局与董事长的车位之困

　　2.车位库存产生的4大原因

　　3.车位去库存的6大营销模式

　　4.车位大卖13招

　　5.车位快速去化营销案例解析

课程说明

【主办机构】房课网
【时间地点】9月22-23日，济南（具体课室开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）
【培训费用】4800元/人元/人（含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等），会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。
【报名咨询】全国免费学习热线：400-850-2006
微信咨询：QQ12897624       QQ：12897624    
【注：本课题亦可作为企业内训，请需要的企业电话联系: 400-850-2006】