【课程背景】
中国商业地产行业经过20多年的高速开发与发展，随着中国经济发展速度的减缓，商业地产开发资金的短缺，以及人们消费力的集中下降，存量时代来了，这是中国商业地产人不可回避的境遇，又不得不面对的现实；随着商场“粥多僧少”局面的出现，招调时代也不可避免的来了。目前诸多商场的运营陷入困境、指标完成较难，也成为每个商业地产人的一块“心病”，这也是商场运营人不得不思考的具体问题。面对存量和招调“双时代”的困难境遇，我们该怎么办？鉴于此，我们将诚邀杜玉华老师，就以上困境研发的“招商七步法破解商场运营困局”的讲授，为行业人士提供一套破局之策，走出招调与运营不力之困境。
【课程收益】
1、如何通过招调实现商场运营的产品迭代和竞争力的双提升？
2、如何通过招调实现商场运营的商品力和租金的双提升？
3、如何通过现场的实战训练掌握招调的七步法？
4、如何通过30个问题的解惑实现商场的资产增值与租金的有效提升？
5、如何通过成功案例的讲授掌握商场招调与运营的核心业务？
6、如何从专业执行的角度掌握招调与运营的工作重点和管理策略？
7、如何通过招调实现商场运营的成本管控？
8、课后附送1个盈亏平衡点计算表、1个经营评审报告、1个招调复盘表、1个市场租金测算表。
9、授课方式采取案例与点面结合模式，使学员能很快掌握招调与运营的工作思路和执行方向。
10、课程内容可参考以下大纲。本次培训属于“纯干货、重执行、能落地”的专业提升系统培训。
【课程对象】
本次课程属于商业地产项目招调与运营的专业提升系统培训，适合商业地产开发企业正在运营或者即将运营的城市综合体、购物中心、社区商业、商业街、文旅商业等与招调与运营相关的项目总、商管总、资管总、招商总、营销总、企划总、运营总、物业总等以及专业知识不够系统的相关的商场客服、综合管理、财务、HR等管理人员与执行人员，以及全产业链上为商业地产项目提供招商与运营服务的企业与机构等相关人员。特别建议愿意进入商业地产行业并对项目招商与运营感兴趣、且想以此为职业的年轻人参加，通过本次培训，能更好的的提升自己的招商与运营的专项业务能力。
【金牌讲师】
杜玉华：
原万达商管区域总经理，连续五年被评为万达集团优秀总经理，商业地产执行力实战总，还连续三年作为万达商管系统代表，在年会上向王健林董事长作年会演讲，被业界称为商业地产项目操盘“巾帼三剑客”之一。杜老师拥有 27年商业经验（奢侈品/潮流百货从业经验19年，SHOPPING MALL从业经验7年），其中10年总经理经验、3 年区域总经理经验。杜老师是商业地产专业人才培养的行业导师，她独自研发的专业课程，已经培养出 8 位下属走上 SHOPPING MALL 总经理岗位、16位下属走上副总、总监岗位等。杜老师服务的核心客户企业主要包括外资/港资有宜家荟聚、香港新鸿基、香港瑞安地产、香港世茂集团、港铁（深圳）等；国企主要包括招商蛇口、临港集团、中航九方、珠海华发、深圳平安金融中心、华侨城、中国铁建、中建八局、中建三局、深圳地铁等；民企主要包括万科集团（西安区域、广深公司、苏州印象城）、银泰置业、高鑫零售、路劲又一城、深圳宏发集团、江西润达集团、武汉群星城、武汉南国置业、山东泰华集团、山东青特置业等。杜老师从实践中提炼出的一系列“转身就能用到工作中去”的实用表单、教具、模板等，帮助学员能尽快掌握筹备开业、招商调改、精细化运营、营销企划等商业地产资产价值提升的关键环节的落地实操工具方法，较有效的提升学员的专业技能，助力一线团队快速成长。
【课程大纲】
产品策略专业解析
一、直接顾客和间接顾客
二、产品研发2个导向
三、产品内容8个组件
步法一 调改主要目标
一、资管视角的资产估值法
二、商管视角的NOI拆解的4个公式
三、招调与运营提升租金的4件事情
四、资产管理模式比较
五、轻资产3大核心竞争力
六、业主目标
1、安全、品质、收益
2、区分持有时间
（1）长期持有——关键财务指标3个
（2）短期持有——关键财务指标2个
实战训练：资产增值测算
步法二 市调分析方法
一、区域分析
1、三要素
2、区域分析价值
二、商圈分析
1、绘制商圈地图
2、获取商圈信息
3、描述细分市场
4、分析竞争对手
步法三 项目评价方法
一、评价项目自身3大方面
二、资产状况12项检查清单
三、管理状况7项检查清单
四、经营状况6类关键指标
实战训练：租户盈亏平衡点测算
步法四 精准定位方法
一、SWOT分析——九宫格
1、锁定对手
2、收集信息
3、筛选排序
二、定位梳理——定位关键词表格
三、SLOGAN提炼——常见4种方法
步法五 招调方案要点
一、租决文件要点
二、市场租金测算方法——比较网格法7步法
三、业态品类规划趋势
实战训练：市场租金测算
招调大案例：经营评审报告和招调方案
步法六 招调落位难点
一、招商大形势
二、品牌库
1、如今招商难，哪些连锁品牌还在开店？
2、如何及时获知有效商源信息？
3、品牌库如何建立？
三、品牌落位
1、识别商铺价值
2、区分品牌属性
3、用品牌属性与商铺价值匹配法，实现一个不错的落位
四、租户组合
1、游逛深度法
2、组团法
3、主题街区租户组合的3次迭代
五、租赁谈判
1、洽谈步法——6步定局
2、七招创新招商大面积冷区商铺
步法七 招调复盘策略
一、租费收入还原度复盘
1、租费达成情况分析
2、租费缺损原因分析
二、品牌落位还原度复盘
1、品牌落位还原达标情况
2、品牌落位偏差原因分析
三、租赁台账
四、工程改造费用明细
复盘大案例：**广场招商复盘总结表
30个互动研讨题
1、李佳琦的生意模式破解，为什么购物中心的直播带货效果不好？
2、竞争日趋激烈，对手林立，单个项目如何打防御战，抬高门槛，挖深护城河？
3、大型连锁购物中心门槛不高、护城河不深，靠什么生存和发展？
4、恒大输在哪里？华润、龙湖、万科、万达等赢在哪里？
5、业主如何选择持有物业的资产管理模式？
6、业主如何从市场中筛选出优秀的“轻资产管理公司”，挖到矿、避开坑？中小型轻资产管理公司凭什么获取业主信任，从竞争对手那里抢到优秀的项目？
7、房地产下半场，地产开发公司要不要进入“轻资产管理输出”赛道？
8、资产改良方案是否可行，谁说了算？
9、区域分析究竟分析什么？
10、用“辐射半径”和“滴溜滚圆”来表达商圈形状和大小，有没有问题？为什么？
11、收集全面准确的竞争对手情报是必须的吗？有难度怎么办？
12、如何找到“提升商品力竞争优势，提升租金收益”的招商决策关键指标？
13、如何筛选出能稳定交租的租户，在出租的时候，为收租打下良好基础？
14、讲什么样的故事招商最有吸引力？如何积累故事素材?
15、合同到期涨租多少，都是招商的功劳吗？固定租金租户，也要死磕销售吗？
16、购物中心年销售预算同比增幅，不能低于哪个指标？
17、盒马鲜生这类“前置仓”如何建立涨租逻辑？
18、衡量流量变现能力的关键指标是什么？
19、招调时，何时提档、何时提高客单、何时增加/缩减店铺面积，主要看哪个指标？如何识别销售能力强的品牌？
20、商品力与租金是一对矛盾吗？当优秀头部品牌租金达不到标准，先保哪个？
21、如何避免SW和OT描述混淆？
22、具备什么条件的购物中心，首先选择“区域型主题购物中心定位”，为什么？
23、“上层建筑”式强调精神层面共鸣和情绪价值的SLOGAN，适合什么样的购物中心？
24、什么情况下，不仅需要招调，还需要资产改良？
25、餐饮水平动线如何落位？餐饮垂直动线如何落位？
26、盒马鲜生、苏宁易购这类“前置仓”如何落位？
27、一楼品牌落位要注意什么？
28、如何实现精彩的落位？精彩的标准是什么？
29、孵化品牌有哪些创新办法？
30、本次课程的核心要点和需要解决的主要问题是什么？我们如何借鉴性的运用到自己的项目中？
