房课网培训考察公开课 西安课程

《房地产渠道体系搭建及案场销售技巧培训班》

【课程背景】

  房产市场疲软,项目同质化竞品众多,自身应当如何突围,主动建立创新立体式营销格局呢?买方市场,客户鬼马精灵,你是否真真正正了解你的客户?他们的“怕、贪、梦”都是什么?不同性格职业特征的客户该如何处理?全新视角解密客户和项目的真正关系的不断演进图解,“老带新”中,老客户内心怕贪梦是什么,新客户内心怕贪梦是什么?

  独创全新的逻辑闭环营销模型,揭秘全系统核爆快销战术九步曲,以核爆快销三原色营销模型、十大操刀案例教你在黑铁时代如何打造房地产系统策划思维,制造爆点、实现爆销。

  从新人到老手,教你一套系统营销策划模式。

  有体系、有干货、真案例、全实操!

  边学课程边做方案,老师现场指导,学完拿着方案回去就落地!

【课程收益】

  1.了解外场团队赚钱的真正逻辑,找到破解带客量不足的路径

  2.真正了解你的产品,你的客户,提高成交到访比例

  3.把握住市场,掌握住渠道团队,让渠道团队不再绑架我们开发商

  4.重点学习和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能;

  5.重点掌握客户异议应对与处理,以及客户逼定技巧和淡市下强势逼定技巧。

【课程对象】

  1、地产公司总经理、营销总监、销售经理、策划经理、渠道经理。

  2、地产营销代理公司营销经理、策划经理、渠道经理、一线销售骨干人员;

【金牌讲师】

  丁老师:

  中国传媒大学MBA案例中心地产研究员

  十余年大型房地产企业中高层管理工作经验。

  曾历任于万达集团、荣盛地产、华夏幸福、中原地产等国内知名房企高管,主要专业方向及从业经历:商业综合体、商业、公寓、住宅、产业地产等产品定位、营销策划、品牌打造等。

【课程大纲】

  第一部分 外场团队赚钱逻辑再认知

  一、外场团队的赚钱逻辑

  1、揽客量

  课堂发言:揽客量对外场团队的价值

  2、单套渠道费

  案例分析:单套渠道费到底是不是外场团队赚钱的核心

  3、成交率

  分组探讨:案场成交比率对外场团队的意义

  二、对本项目再认知

  1、本项目SWOT基本分析

  2、本项目SWOT交叉分析

  3、本项目劣势与威胁的对应说辞

  4、本项目价值体系初步构建

  5、本项目属性定位与形象定位的再认知

  三、本项目竞品与市场

  1、本项目周边市场势力格局划分

  2、本项目各个竞品优劣势对比分析

  3、本项目与各个竞品的一对一打点分析

  4、本项目与各竞品打点相关说辞制定

  四、客户心理学基础

  1、本项目客户痛点

  分组发言:客户痛点都包括哪些

  2、本项目客户痒点

  情景演练:什么是客户痒点

  3、本项目客户兴奋点

  分组讨论:客户兴奋点包括内容

  第二部分   外场拓客要点

  一、外场拓客前运筹准备

  1、本项目客户定位

  2、本项目客户特点

  3、挖出本项目客户

  4、带客户到售楼处

  5、售楼处搞定客户

  二、外场拓客的三个关键要素

  1、精准客户地图

  2、拓客创意为先

  3、关注用户场景

  三、提升拓客内外场衔接效率

  1、增加内场销售人员,提频全员培训

  2、内场外拓人员角色环节制与轮换制

  3、精准内外场对接,选择性组建专职接待团队

  第三部分  内外场联合逼定分解

  一、逼定分解

  1、逼定场景划分

  情景讨论:将客户进入案场的各个场景进行划分

  2、寒暄区

  情景演练:提出几个问题,优选固定下来

  3、寒暄区到区位图及沙盘区

  情景演练:度量走几步,提出几个问题,摸清客户特征

  4、区位图及沙盘区

  情景演练:向客户既要全面性又要针对性介绍

  5、沙盘区到样板间路上

  情景演练:多激发客户提出客户的问题,留心客户关注点

  6、样板间

  情景演练:让客户尽量DIY,进入自嗨,进行逼定分解

  7、谈判区

  情景演练:弄清客户所思所想,针对性推介项目

  二、销售六步法则的17项营销工作要点

  1、调查研究

  2、订立目标

  3、提出问题

  4、介绍利益

  5、应付客户反对

  6、达成交易

  三、房地产销售的三个终极问题

  1、客户嫌偏

  2、客户嫌贵

  3、客户不出手

  第四部分  快销落地思路

  一:老带新圈层整合

  1、“老带新”创新模式解析

  2、新社群模式落地打造

  3、全民经纪人落地实操

  4、媒体、经纪人渠道包销创新&拓客案例解析

  5、高端圈层营销拓客核心战术

  6、异业联盟导流

  二:会销战术落地

  1、地产会销6大战略

  2、地产会销7大闭环流程

  3、地产会销6大逼单技巧

  渠道大会

  客户推介会

  客户答谢会

  经纪人大会

  誓师大会

  

课程说明

【主办机构】房课网
【时间地点】4月22-23日,西安(具体课室开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
【培训费用】3980元/人元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
【报名咨询】全国免费学习热线:400-850-2006
微信咨询:QQ12897624       QQ:12897624    
【注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-850-2006】
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