【课程背景】
1、本课程引入香港及国际的房地产管理与专业终端销售技巧，结合国内市场实例设计而成，融汇其对上千家企业培训所积累的经验精髓，为无数企业成功打造精英团队，弥补了房地产终端销售培训的空白，代表了房地产专业销售培训的最高水准。
2、每一支成功的营销团队中，都有一班具有“狼性”特征的销售精英: 敏锐、精进、积极、协同、灵敏，”如同“狼群”一样 追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有众多的狼性的销售团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。
【课程对象】
1.地产公司营销总监、销售经理、策划经理、一线销售人员。
2.地产营销代理公司营销经理、策划经理、中高层管理者、一线销售人员；代理中介公司销售人员
3.温馨提示：销售团队参加效果最佳，适合营销总（经理）带队参加最佳
【金牌讲师】
司牧老师：
房地产实战落地销售管理培训导师；
房地产一二手联动实操专家
PTT国际高级培训师认证；
房地产企业人才梯队建设咨询师；
中国讲师好评榜实战百强讲师；
《房地产销售管理团队激活六个一》首创者；
职业履历：
现任上海环宇集团董事长；房地产销售管理实战专家
曾任500强企业香港中原集团上海公司华东区销售总监；
九年一线千人团队管理岗位实战磨炼，具有丰富的管理实操经验！
八年职业培训师授课锤炼，深刻掌握培训师从初级到高级的完美蜕变！
2012年职业培训师至今：培训企业1000多家，学员上万名，满意度90%以上！
授课风格：
深入浅出、幽默风趣、见解独到，富有激情；
善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性；
丰富的实务经验与操作手法，使学员能即学即用，被誉为“具有震撼力和实效性的培训讲师”！
课程特色：
实战化：以实操真实案例为演练蓝本，确保课程实战落地。
多元化：采用：理论讲解+小组讨论+互动游戏+案例分析+实战模拟+视频教学。
模块化：模块化的设计，确保课程的严谨性、结构性与逻辑性。。
进阶化：阶段性的课程安排，使学员循序渐进，快速转化学习效果。
工具化：配有实战工具与方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。
【课程大纲】
第一天：
第一单元：房地产销售“五步循环”
第一节：破解客户冰峰的大门——寒暄
1、打开话题的技巧
2、快速建立亲和力的秘诀
3、如何赢得客户的好感
第二节：客户真实需求的挖掘
1、有效提问题的技巧
2、分析客户类型及对策
3、隐含需求与明确需求的辨析
4、客户心理分析，听出弦外之音？
5、察言观色-看出客户真实意愿
第三节：销售介绍
房产的三个价值层面
第四节：处理异议的技巧
1、什么是异议
2、异议的三大功能
3、辨明假异议
4、处理异议的注意事项
5、处理异议的态度与技巧
1)保持轻松和冷静
2)真诚有礼，聚神聆听
3)复述问题表示理解
4)审慎回答圆滑应对
5)光荣撤退，保留后路
第二单元：顾客购买行为分析
一、不同视角与层级的销售比较
二、价值联想
1、产品销售的价值思考
2、空间价值环建构
三、购买行为分析
1、购买行为的基本模式
2、购买动机
第三单元：顾客购买心理分析
一、顾客购买心理分类法
二、顾客购买决策过程分析与销售控制
三、顾客购买七个心理阶段的操控术
案例：引起注意、产生兴趣、使用联想
四、购买心理的“比较法则”痛苦、快乐、成交三步曲
1、 第一步：给他痛苦
2、 第二步：给他快乐
3、 第三步：成交
五、销售就是售卖结果和感受
1、练习一：例：举一个例子来说明以下程序
2、练习二：“从众心理” 的引导法则
3、练习三：“与众不同” 引导法则
第四单元：销售关键按钮
一、销售的关键按钮＿价值观
1、顾客首先买的是价值观
2、崇尚名牌是一种高消费者所认同的价值观
3、实惠耐用就是低消费者所认同的价值观
二、价值观背后是信念
三、改变的工具－转移视焦
练习：（1）原有信念、新建信念
（2）顾客分类
四、顾客分类法
五、顾客语言
第五单元：产品介绍之四步骤
1、产品介绍之四步骤
2、产品介绍之四个步骤
3、展示“独特的卖点”
4、练习
第六单元：房地产销售沟通与谈判技巧
一、超强沟通与异议处理
1、学会倾听的技巧
2、不要在意客户的所有问题
3、不要主观臆测，以已推人；
4、房地产销售常见问题及解决方法
5、客户异议处理的几大步骤
二、超强说服技巧-让客户迫切需要产生行动
1、如何塑造产品价值打动客户
2、说服的目的在于双赢
3、反间计解决客户逆反心理
4、说服源于感性而非理性
5、最后阶段经常使用的战术
三、攻守之道-高效的客户谈判策略
1、客户谈判原则-贴切客户需求
2.价格谈判技巧n
1)如何把握客户客户的心理价位
2)客户预算低时，如何提高客户预算
3)如何应对客户一再的压低价格
4)如何使用价格陷阱战略
5)如何做到巧妙的谈判让步
6)如何让客户感到自己是赢家
四、与客户谈判的八大注意事项
五、掌握如何在关键环节逼定技巧
第二天：
引爆销售，打造一流团队
第一单元、团队管理五大失
1、沟通不当
2、支持不足
3、对低绩效员工视而不见
4、雇用技能不配套的员工
5、意识不到员工的不满情绪
第二单元、团队的管理原则
1、精神激励与物质奖励相结合
2、管理制度与企业文化相协调
3、大是大非英明小过小错糊涂
4、平等对待与个性化管理同步
5、恩威并施宽严相济赏罚并重
6、维护威信与有错就改相统一
7、知人善任在先用人不疑在后
8、强调结果也要同时注重过程
9、鼓励竞争同时维护整体平衡
10、注重业绩实效但不急功近利
分享：团队管理101招
第三单元、团队管理的六脉神剑
1、计划完备
2、说话算数
3、角色分明
4、雷厉风行
5、狼性铁军
6、会带队伍
分享：你的团队最佳人数是多少？
第四单元、团队管理的十六字方针
1、目标明确
（1）责任分清、目标到人
（2）切合实际、具体量化
（3）时间限定、一致通过
2、有效管理
3、功过分明
4、最佳激励
第五单元、团队沟通管理
1、团队沟通技巧
（1）如何单独沟通？
（2）怎样与下属沟通？
（3）怎样与上司进行沟通？
2、团队内部沟通形式
（1）团队沟通模型
（2）会议沟通技巧
（3）常见会议形式及要点
（4）企业沟通形式
3、团队沟通规划与团队融合
（1）团队沟通心态
（2）个人沟通习惯
（3）团队沟通规划
（4）团队冲突与冲突解决
（5）团队沟通与融合
第六单元、团队心态管理
1、心态决定命运
2、优秀团队成员的“三心二意”
（1）感恩心态
（2）责任心态
（3）进取心态
（4）“乐意”工作
（5）“创意”创新
第七单元、团队的激励管理
1、什么是激励？
2、激励的误区
3、激励四原则
（1）公平原则
（2）系统原则
（3）时机原则
（4）清晰原则
4、常用激励手法
目标激励：用目标实现后的景象激励
以身作责：用你的付出带动下属
竞赛激励：经常树立周围的竞争对手
故事激励：多少英雄的故事在流传
情景激励：根据员工的工作状态选择激励方式
