【课程背景】
2020年房地产市场在逆势薄利的宏观大背景下，“长期坚持房子是用来住的，不是用来炒的”，当下中国房地产主基调是稳房价，稳地价，稳预期，一切以稳字当头。
当下中国三四五线城市，棚户区改造，货币分房等国家刺激高增长的房地产销售市场即将结束，很多三四五线城市的客户已经被提前透支消费，特别是房地产金融投资属性慢慢下降，市场回归到刚需和改善落地应用价值上，客户购房消费力下降，购房周期拉长，整个房地产市场呈现一种量价齐跌疲软状态。房地产市场竞争空前激烈，传统销售推广效果不佳,房地产公司销售情况异常艰难，导致团队流失率提升、拓客量降低，转化成交率降低。换句话说：房地产市场的销售逻辑已经发生了质的变化，唯有踏对时代节拍，把握时代趋势，掌握适合当下时代的营销策略和方法，我们才能在房地产市场逆势突围，异军突起，凯旋高歌！
在这个“产品为王”、 “营销为王”、“渠道为王”、“圈层”及“社群营销”等为关键词的房地产下半场，房地产市场已经走向了品牌化、垄断化、服务化、诚信化、专业化等精细化标准运作模式！我们的房地产营销何去何从？我们房地产公司的路在何方？我们地产人又如何去西天取到真经？今天，就如何打造狼性营销团队凝聚力和战斗力，提升狼性营销团队拓客能力，提升销售谈单逼定成交能力和提升服务意识能力,对我们营销团队来说，就显得更加重要！
要快速去库存就需要您拥有全新的营销团队和营销模式及工具，更需要一整套完备的销售战术和经过训练的职业化销售团队，比赛已经开始，2020年时间非常紧迫，不能犹豫，更不能等待，只有一边比赛，一边训练，在比赛中尽快把我们的营销团队锻炼成为职业选手，只有这样才能在逆境市场竞争中突出重围，赢得胜利！
【课程特色】
1、首个针对置业顾问及一线销售团队的专场特训，专场专人专训；
2、洞悉购房者的心智，对不同客户对症下药，一招挖掘出客户的核心需求；
3、建立团队与团队，个人与个人之间的配合，创建可落地的销售流程标准化；
4、建立多维度获客渠道、快速成交，掌握成为销冠秘籍，提升销售整体业绩；
5、从找客至成交，整体销售流程环环相扣，让私域流量最大程度变现，让能力得到展现。
【课程收益】
通过本课程的学习，您将获得如下收益：
1、打造主动出击狼性冠军团队，提升凝聚执行力。
2、提升目标客户拓展开发能力，提升案场到访量。
3、掌握快速杀客成交转化能力，提升转化成交率。
4、掌握个人实战销售能力技巧，提升业绩倍速增长。
【课程对象】
1、地产公司营销总监、销售经理、策划经理、一线销售人员。
2、地产营销代理公司营销经理、策划经理、中高层管理者、一线销售人员；代理中介公司销售人员。
温馨提示：销售团队参加效果最佳，适合营销总（经理）带队参加最佳。
【金牌讲师】
闵老师：
房地产实战经验16年，曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年，易居中国担任华东区域副总经理3年，曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师 。拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师。
【授课风格】
1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等、授课方式风趣幽默，通俗易懂，紧扣学员实际工作，保持学员高度参与，明锐发现问题，实效解决实际问题。
2、用“心”和自身态度在诠释实战销售，真正大幅度提升销售业绩。
3、运用心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，把正确的行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的；
【服务客户】
招商地产、中信地产、沈阳奥园地产、新世界地产、融信地产、中海地产上海公司、中原地产深圳公司、保利地产广州公司、绿地地产上海公司、合生创展上海公司、龙湖置业重庆公司、金地地产杭州公司、绿城地产无锡公司、招商地产南京公司、富力地产宁波公司、远洋地产深圳公司、易居地产阳光100地产、金地房产、万科房产等200多家地产公司。
【课程大纲】
引子： 新形势之下房地产营销的规律总结
成交量=来访量X来访客户质量X客户体验度X接待质量X回访质量X竞争楼盘干扰度*产品性价比因子。
客户需求量=目标销售套数/产品成交率。
拓客量=客户需求量-案场自然来访量。
项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*客户感受度）*营销人员用心程度。
第一模块：房地产狼性销售之“冠军团队”训练
第一单元：房地产狼性冠军团队之“4大潜能激发”训练
一、狼之专注目标、重视过程的计划模式
二、狼之积极向上、正面思考的激励模式
三、狼之永不自满、不断成长的进取模式
四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持模式
【分组讨论】：
1、根据我们自身情况和团队情况,如何激发团队狼性嗷嗷待哺的战狼精神！
2、遇到挫折和挑战如何正面积极阳光心态,自动自发激发自身的执行力！
3、随时随地内心中都有一个目标：永争第一名冠军的状态
老师结合各组具体讨论情况再分析总结和引导团队未来在团队氛围和士气如何保持巅峰状态!
【学习总结】：本单元以提升营销人员个人自身心态和素养方面，以达到以道驭术。
【案例分析】：以惠州十里银滩销售冠军团王海洋的案例剖析，他是如何成为团队销售冠军的。
第二单元：房地产狼性销售之“3大凝心聚力精神”训练
一、狼之团队沟通精神
1. 房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练
2. 房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练
3. 房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练
二、狼之团队合作精神
1. 房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练
2. 房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练
3. 房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练
三、狼之团队执行精神
1. 房地产狼性销售团队目标“执行化”训练
2. 房地产狼性销售团队制度“标准化”训练
3. 房地产狼性销售团队行为“责任化”训练
4.房地产狼性销售团队管理“激励化”训练
【分组讨论】
1、各组分别就实际工作中如何做好良性竞争和PK,同时做好有效配合和协作,当个人、团队、公司三方面利益遇到冲突时候如何取舍？
2、各组分别就如何提升团队凝聚力及执行力方面进行案例分析，老师就大家讨论内容进行深入点评和落地指导。
【视频案例】：房地产碧桂园狼性冠军易居代理团队经典案例分享及视频冲击
【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就企业团队具体情况给一些指导和方案,学员就如何成为狼性冠军团队进行实战训练！
第三单元：房地产狼性销售之“4大pk对赌机制 ”训练
一、房地产狼性销售之“信任”工具训练
二、房地产狼性销售之“承诺是金”工具训练
三、房地产狼性销售之“100%负责任”工具训练
四、房地产狼性销售之“全员PK对赌机制”工具训练
第二模块：房地产狼性销售之“拓客行销”训练
第一单元：房地产全员战略高度重视拓客重要价值
一、公司全员对当前房地产市场大环境高度重视和认知！
二、当下中国经济形势及房地产发展趋势分析和重要会议精神解读
三、房地产项目热销8大纬度思考点
四、公司全员对拓客必要性客观认识和拓客行为的全力支持
第二单元：房地产狼性拓客战术5大步骤
一、拓客精准目标客户设定？（有目标的人生是行程，没有目标的人生是流浪）
二、精准目标客户是谁？（性别、年龄、收入水平、所在区域家庭结构、喜爱偏好）
三、目标客户在哪里找？（客户经常出现什么场所？一定是有消费力的地方）
四、画出你的客户地图？（具体梳理重要目标客户出现的场所）
五、如何找到这些目标客户?（拓客的第三者链接3.0拓客模式）
第三单元：房地产狼性海陆空拓客方法策略解析
一、线上精准5大拓客方法策略
1、博客、微博
2、百度文库、百度知道、论坛、贴吧
3、QQ、QQ群
4、微信、微信群、公众微信
5、网络端口：如58、安居客、赶集、搜房、新浪等
6、抖音、快手、今日头条
二、线下精准降低成本3大拓客维度
1、点点直接6大拓客法
1）三扫
2）派单
3）驻守
4）巡展
5）拦截
6）陌拜
2、线面渠道8大拓客法
1）异业联盟
2）商家合作
3）意见领袖
4）企业团购
5）老带新
6）圈层活动
7）社群营销
8）分销渠道
3、立体活动4大拓客法
1)品鉴类
2)比赛类
3)定制类
4)战略类
案例1:碧桂园拓客营销客户开发的12大策略
案例2:融创拓客营销渠道为王的4大步骤及策略
【视频案例】：房地产融创拓客行销团队如何进行拓客开发,如何提升案场到访率案例分享及视频冲击!
【分组讨论】：通过老师案例分享,学员分析自身在过去拓客哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到有效拓客,提升客户到访率和到访量进行分组讨论和分享!
【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就企业团队客户开发具体情况给一些指导和方案,学员并如何有效客户开发,行销拓客进行实战训练！
三、房地产狼性拓客之术电话营销2大秘籍
1、 电话沟通4大修炼
1）电话沟通3大法宝
2）电话沟通4大关键
3）电话沟通4大核心战术
4）电话行销沟通7大法则
【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击
【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？
【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及老师现场指点
2、电话营销4大工具
1）电话接听沟通3大技巧
2）电话开发沟通6大步骤
3）电话邀约沟通5大技巧
四、电话跟进回访4大策略
【视频案例】：龙湖地产电话行销团队如何进行电话CALL客,邀约客户,回访客户案例分享及视频冲击!
【分组讨论】：通过闵老师案例分享,学员分析自身在过去电话营销方面哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到有效电话CALL客,邀约客户,回访客户进行分组讨论和分享!
【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就学员如何有效电话CALL客,邀约客户,回访客户进行实战训练！
第四单元：房地产狼性拓客绩效及管控
一、如何进行营销拓客团队组建框架及人数安排
二、如何进行拓客4大活动策略运用
三、如何控制拓客营销成本3大思维
四、拓客人员及渠道人员的奖金提成薪资设定原则
五、拓客实际行动中如何提升效率的5大管控监督制
六、拓客监督考核的四大地雷
七、拓客绩效奖励惩罚系统管控.
【案例分析】：标杆房企碧桂园、恒大、融创拓客营销案例分析及二三线城市房企案例分析及视频冲击
【分组讨论】：学员就自身企业项目和具体情况，我们在拓客战略和战术哪些做的非常不错，哪些还有待改善，以及未来如何提升和优化？
【实战训练】：受训学员就老师课程拓客营销战略和战术方面的知识进行我们自身项目拓客方面进行研发和训练及老师现场指点
第三模块：房地产狼性销售之“案场销售”训练
第一单元：房地产客户10大性格分析及应对策略
一、理智稳健型+案例客户
二、感性冲动型+案例客户
三、优柔寡断型 +案例客户
四、借故拖延型+案例客户
五、沉默寡言型+案例客户
六、喋喋不休型+案例客户
七、畏手畏脚型+案例客户
八、斤斤计较型+案例客户
九、迷信风水型+案例客户
十、盛气凌人型+案例客户
【视频案例】：老师就旭辉地产销冠王显才在实际接触客户操作过程中不同类型客户性格案例分享及视频冲击!
【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？
【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！
第二单元：房地产客户需求分析训练
一、如何掌握客户5大必备信息？
二、如何挖掘客户7大隐藏需求？
三、如何探听客户预算6大策略？
四、如何判断客户市场认知3大话术？
五、如何让客户需求升温3大策略？
六、探寻客户需求的NEADS和FORM法则
【案例分析】：上海恒大房地产企业销售冠军郑晓如何分析客户需求案例分析及视频冲击
【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去客户需求方面进行思考，哪些做的不错，哪些还有待改善，以及未来如何更好的优化和提升
【学员训练】：就客户需求注意点及如何真正了解客户真实需求的基本动作和话术模拟实战训练及考核
第三单元：房地产客户心理分析训练
一、客户购房心理的5W2H角色分析
二、客户购房决策的6大认知
三、客户购房的8大心理阶段
四、激发客户购房的2大心理法则
五、客户了解房屋的6大心理历程
六、购买者8大行为策略解析
【案例分析】：大连万达房地产企业销售冠军刘显如何对客户心理活动案例分析及视频冲击！
【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去把控客户心理活动方面进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！
【学员训练】：学员就平时接待和操作过程如何把握客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核
第四单元：房地产客户接待实战训练
一、案场置业顾问仪容仪表训练
二、案场置业顾问站姿、坐姿、行姿、接待等礼仪行为说辞训练
三、案场置业顾问早会、夕会、周、月、季等会议管理
四、客户接待6大有效步骤
五、客户接待5大注意禁忌点
六、拉近关系建立信任感4大方法
【案例分析】：深圳万科房地产销冠赵大云如何接待客户为更好成交客户做得准备案例分析及视频冲击！
【分组讨论】：学员根据闵老师理论及案例讲解，大家对自己过去接待客户方面进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！
【学员训练】：学员就平时接待客户方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核
第五单元：房地产沙盘及项目价值塑造
一、如何进行沙盘解说4大要点
二、如何进行销控配合2大方法
三、如何评价竞争楼盘33原则
四、如何回答客户提问3个注意点
五、如何面对群体客户2大技巧
六、如何破冰低调反应3大话术
七、如何调动客户注意力催眠3法
【案例分析】：福州融信地产销冠王海如何案场介绍项目，为下步成交做好充分铺垫案例分析及视频冲击！
【分组讨论】：学员根据闵老师理论及案例讲解，大家对自己过去项目介绍方面进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！
【学员训练】：学员就平时项目介绍方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核
第六单元：房地产客户带看体验实战训练
一、看房前5大准备策略
二、看房情景催眠引导法?
三、解除问题优势弥补法？
四、如何运用带看5觉法则？
五、如何运用带看樱花树原理？
六、如何进行带看环节FAB法则的运用？
七、拉回客户回案场的5大策略
八、带看（Sp)配合5大技巧
【案例分析】：福州融信地产销冠李庆如何案场介绍项目，为下步成交做好充分铺垫案例分析及视频冲击！
【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去项目介绍方面进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！
【学员训练】：学员就平时项目介绍方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核！
第七单元：房地产客户解除异议实战训练
一、房地产客户5大异议分析
二、处理客户异议的4大原则
三、解除客户抗拒点4--6法则
四、客户异议的5大处理技巧
五、八种常见异议处理案例分析
1、你们房子价格太贵啦，买不起！
2、我不急买房，再打点折扣我就买 了
3、我要考虑考虑，回去和家人商量商量再说！
4、房子交通配套不方便，人气太差！
5、你们品牌不大，物业管理不好！
6、国家开始限购打压房价了，房子会跌，不急等等再说！
7、客户看好，同伴不喜欢怎么办
8、“给我这些资料，我看完比较比较再答复你”
【案例分析】福州融信地产销冠刘志德如何解除客户各种异议和问题案例分析及视频冲击！
【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对过去如何解除房地产客户问题和异议进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！
【学员训练】：学员就平时解除客户异议和问题方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核！
第八单元：房地产价格谈判实战训练（杀、守、议、放价）
一、房地产销售员价格谈判的6大盲点
二、置业顾问走上谈判桌的2个条件
三、房地产置业顾问价格谈判5大维度
四、房地产置业顾问价格谈判3大准备
五、房地产置业顾问价格谈判的3大法则
六、房地产置业顾问价格谈判的5步法
七、房地产置业顾问价格异议处理14大策略
【案例分析】：广东富力地产销冠钱永军如何进行价格谈判案例分析及视频冲击！
【分组讨论】：学员根据老师理论及案例讲解，大家对自己过去如何价格谈判进行思考和讨论，哪些做的不错，哪些地方还有一些缺陷，以及未来如何更好的优化和提升！
【学员训练】：学员就平时和客户价格谈判方面的注意点、动作和话术模拟实战训练，老师就学员演练内容进行总结和考核！
第九单元：房地产客户逼定实战成交训练
一、地产营销人逼定环节3大关键
二、购房客户下定购房3大原因分析
三、购房客户下定必备3大条件支持
四、购房客户逼定完成4大策略解析
五、引导客户逼定购房成交12大时机
六、购房客户逼定成交10大成交方法
【视频案例】：房地产万科案场销售冠军团队销售逼定成交技巧经典案例分享及视频冲击
【分组讨论】：通过老师案例分享,学员分析自身在过去销售逼定成交技巧方面,哪些做得不错,哪些还有待改善和优化,以及未来我们如何做到真正心智杀单逼定成交进行分组讨论和分享!
【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就企业销售团队在杀单逼定成交方面给些具体情况的指导和方案,学员就如何成为狼性销售成交冠军进行实战训练！
