房课网培训考察公开课 南京课程

《2024业绩为导向的房地产案场全景营销「人财物货认签回销策渠」10大策略》

【课程序言】

  首先解决5个问题:

  1、营销核心策略是什么?

  天时:重大事件前抢开

  地利:区域发展成熟度

  变化:在于及时调整

  招数:用对人和策略方法

  2、策略先行具体包含什么?

  全景计划、价格策略、首开管理是项目营销三大基础

  3、案场的阵型与队形是什么?

  步步为营的阵地包装、人才选定、应知应会、知行合一,通关考核、升职认证都是必须的环节步骤

  4、客户增量的方法是什么?

  拒绝瞎打,绝不盲打(四个知道、八大核心)

  5、转化率提高具体方法是什么?

  明确管理对象,有方法进行管理

  10大管理体系确保转化率的提升

【课程收益】

  案例分享:分享数十个优秀案例经验,重新梳理营销策略及打法模式,或许是当下市场破局关键;

  系统性梳理:回归心态,稳扎稳打,重新系统性梳理销售案场三大保障“案场管理、客户增量、提高转化”是保障业绩三大抓手

  案场营销十大策略梳理:核心策略、全景营销、价格策略、首开管理、商业策略、大宗策略、车储策略、方案策略、尾盘策略、现房策略

  客户逻辑闭环:强调站在客户思考角度出发,以客户购买逻辑为出发点

  整体营销逻辑:搞清楚营销的整体逻辑,重新审视案场工作是否精细系统、全面到位

  客户增量的八项具体工作:客户量的计算、客户地图的制定、推广口径的输出及各类引流活动效果评估、大宗团购谈判要点等

  全面保障转化率提升的十大管理动作:销售管理、一房一价、数据管理、说辞管理、产品(房源)管理、政策(逼定)管理、节点管理、激励管理、老业主管理、盘客管理

  盘客灵魂拷问:业绩是盯出来的,每日必做工作,盘点客户具体动作七大拷问、滞销房源去化案例

  标杆房企客户管理:客诉、交付、满意度

【课程对象】

  团队参训:适合需要快速摆脱项目营销困境的企业,董事长或决策权的总经理带队,营销条线负责人、客研总监/经理、销售总监/经理、策划总监/经理、渠道总监/经理、各区域项目总、产品研发负责人等共同参训。

  普通参训:适合希望学习系统营销思维与打法、摆脱营销困境的企业。

【金牌讲师】

  李老师:

  从事房地产营销工作近二十年,先后操作及管理项目达百余个,累计销售额突破五百亿,涉及物业类型种类丰富,住宅、综合体、纯商业等,营销经验丰富。

  履历背书:先后服务于港企(任职高级总监)、央企(大区营销总)、民企(营销中心总经理)及目前头部代建企业(区域营销中心总经理)等多家企业,积累丰富的实战经验。

【课程大纲】

  包含以下五大核心部分:策略管理、案场管理、客户增量、案场转化、营销实战

  前言:关于营销的核心观点

  返璞归真、大道至简、营销没有一招鲜、没有新花样、但营销又是一套复杂的系统:核心策略、人员配置、管理动作、一线士气等等一系列的事项

  营销即高大上又是反复重复的工作!

  高大上:定位产品营销策略

  反复重复/来来回回/罗里吧嗦就那点事儿:客户增量、案场转化

  从销售的卖点逻辑要转变为客户的买点逻辑:你有的不是客户想要的、客户想要的你没有所有没买,论客户研究的重要性!

  客户的买点逻辑是啥?

  客户为什么在这区域买

  这个区域为什么买这个项目

  客户为什么现在买

  客户买完为什么要给朋友说

  销售说辞的一致是导致对客户不能对症下药的关键

  销售员爱上了项目、这个项目才好卖!看看案场销售和员工有多少人买即可知道喜爱度

  关于一言堂:客户成交才是核心而并非老板或领导的一厢情愿

  案场问题的直接暴露工具:客户满意度神秘客及五一民主生活会

  第一章:三军未动策略先行(核心策略梳理)

  5个明白:想明白、写明白、说明白、干明白、复盘明白

  核心策略:

  天文——天时、地理——地利

  阴阳——变化、奇门遁甲——招数

  阵图——策略打法、兵势——管理

  全景营销:项目整体营销策略指引

  价格策略:十大价格策略

  价格确定的内外因

  商业售价

  高层商业定价逻辑

  定价逻辑

  单价决定品质,总价决定购买

  11、18、18以上的价格逻辑

  洋房高层(18层)的售价关系

  叠拼售价

  公寓与住宅的价格关系

  写字楼价格

  首开管理

  首开前工作铺排周期逻辑

  9大关键场景、10大关键节点保障首开

  4217的应用

  商业策略

  大宗策略

  车储策略

  方案策略

  尾盘策略

  现房策略

  第二章:案场(阵地和队形)

  阵型:步步为营,阵地利用

  LH的步步为营:逻辑很清晰的阵地包装及划区域利用

  队形:销售模式,销拓有别

  自拓+自销

  销售+渠道

  分工:各分职责,守土有责

  项目营销总:三军主将

  销售经理:冲锋队带头人

  策划经理:参谋长兼后勤部长

  客服经理:大数据分析官

  渠道经理:压制外部渠道火力

  销售员:小白与老手的较量

  三足鼎立的关系-销策渠经理的关系

  上岗:通关考核,上升通道

  通关考核:应知应会,知行合一

  上岗及升职认证

  第三章:客户增量-不盲打、走出去、请进来

  知数量:要知道需要多少客户数量

  知定量:知道客户定量分析,而非定性分析

  知在哪:知道去哪拓客——客户地图的编制

  知推广:要知道推广什么内容

  常规拓展客户强条

  拆迁拓客户案例

  筑巢引凤:夜市、游乐设备

  大型活动策略

  第四章:客户转化-知客户、严管理、强考核、正激励

  明确管理对象,有方法进行管理:10大管理体系促进转化率提升

  销售管理

  指标管理

  早晚例会

  一房一价

  数据管理

  说辞管理:

  基础说辞管理:客户36个触点管理、从来到走到追客

  客户分类说辞+竞品对抗说辞

  产品(房源)管理

  政策(逼定)管理

  节点管理

  激励管理

  老业主管理——生活服务季:确幸有邻(服务官见面会、陪验房、睦邻集市)、美好守护(无忧园区、美好焕新、确幸空间)

  盘客管理:

  销售的一致反馈

  对于销售的管理

  关于每天量化工作

  盘客具体动作七大拷问

  客户基本情况

  客户关注点及抗性卡点是什么

  客户为什么现在在这个区域此时此刻买咱们项目

  下一步跟进客户策略是什么

  什么时候给客户回电

  什么时候 利用什么口径邀约客户返场

  预计成交时间

  很多项目卖不动的产品:

  产品硬伤

  价格逻辑失衡

  销售员不主推

  第五章:实战篇—案场营销出现大概率问题案例及解决方案

  开盘不利:

  首开定价

  团队管理

  仓促开盘

  裸开售楼处

  界面展示差

  产品力弱

  蓄客时间不足

  报价与成交价体系

  临时通知客户

  卖点什么也不确定

  后续乏力:

  市场好or管理好or模式好?

  供货问题-大运营体系出了问题

  供销存-存量办法不多

  按天计算去化能力的考验-考验月度营销总纲的能力

  日营销工作闭环系统

  竞品捣乱:

  以某二线省会城市为例-主流地产公司的核心打法

  BL——贴近市场、快打快收

  WK——榜一大哥、情怀主义

  LH——产品主义、灵活多变

  LC——最懂客户、最懂产品

  ZS——央企大鳄、稳扎稳打

  ZH——成本为先、发挥稳定

  竞品降价

  渠道捣乱

  弹药不足

  营销费率-实时调整

  费用更多的问题

  当下主流的推广模式

  传统推广

  绿城模式-红线管理

  第六章:别人眼里的好孩子(评判一个项目的感受)

  体验感:第一感觉的卖相(四件套:阵地包装、售楼处、示范区、样板间)

  精气神:门口保安、保洁阿姨、接待台等人员的状态

  销售力:销售的信心、说辞、政策(围绕三个为什么:为什么买这个区域、为什么买这个项目、为什么今天买)

  品质感:六千有六千的配置、十万有十万的配置

  兑现力:行业目前最大的保障

  承诺:各个节点达成、交付时间、配套兑现时间

  口碑:复购率、老带新、圈子的评价

  

课程说明

【主办机构】房课网
【时间地点】1月20-21日,南京(具体课室开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
【培训费用】4800元/人元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
【报名咨询】全国免费学习热线:400-850-2006
微信咨询:QQ12897624       QQ:12897624    
【注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-850-2006】
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