【课程背景】
中国商业地产进入了内卷时代。发展是第一要务、创新是第一动力、人才是第一资源，这已成为商业地产开发企业与机构的战略共识。商业地产的竞争就是人才的竞争，特别是高级管理人才和高级专业技术人才（SENIOR MANAGEMENT TALENTS AND TECHNICIANS简称SMTT）的竞争。企业或项目的人才数量、质量、结构和作用的发挥，直接关系到整个企业和项目的兴盛与衰亡。“用人者”尊重人才、重视人才，就是基于人才具有的“重大效用。根据行业人才短缺与需求之现状，推出了“商业地产SMTT系列培训”。本次课程属于该系列培训计划之一。
本次课程属于购物中心招商与运营专业提升系统培训，其授课方式将采取实操经验与典型案例互动结合模式，其中，招商模块包括商业模式与业态分类、总控制定与市场调研、商业定位与业态规划、品牌落位与租抉文件、房产条件与动线规划、招商执行与绩效管控、招商谈判与合同管理、进度管控与招商推广、租户监控与招商调整等；运营模块包括投资预期与目标考核、目标规划与资管运营、业主目标与营运管控、运营监管与评估分析等多维度进行分享与传授，使学员能很快了解购物中心招商与运营管控之道，以及招商与运营管控的工作思路和执行方向。授课内容请参看授课大纲，并仔细阅读大纲中的学习要点，以求实现“只有专业强，才有话语权”的职业目的，并用自己的专业智慧为企业创造新价值。本次培训属于“纯干货、重执行、能落地”的专业专项学习体系。
【课程对象】
适合购物中心开发企业和商管或资管公司运营总、项目总、商管总、招商总、营销总、企划总、成本总、采购总、工程总、物业总、综合管理等相关管理人员，以及全产业链上为购物中心提供招商与运营服务的企业与机构等相关管理人员。
【金牌讲师】
王老师：从事商业地产开发的招商运营、资产管理与零售经营管理工作20余年。目前属于商业地产项目开发、定位招商、运营管理与资产管理的一线操盘手。现任某商业地产投资有限公司总经理，主要从事商业地产项目专业招商执行管控与资产管理，拥有在商业地产发展过程中各代表时期内代表性企业和购物中心、社区商业、商业街、非标商业、文旅商业等项目的实际运作经验，具备系统全面的二、三、四线城市商业地产操作的整盘定位与招商以及资产管理的操作经验，特别是在项目招商前期的市场调研、精准定位、动线研判、品牌落位、铺位划分、招商调改以及资产管理等方面有自己独特的经验和见解。曾负责中南城购物中心鸿儒国际文化广场等数十个项目的规划定位、租售运作、招商运营及资产管理等具体操盘工作。
吴老师：主讲运营模块。吴老师具有二十多年商业零售和商业项目及商业地产全生命周期全程营运管理等一线操盘的实战经验。随着中国城镇化进程的发展，特别是在新城新区的商业地产项目开发与营运管理的实践中不断总结的经验教训令学员们受益匪浅。操盘的项目类型主要有：商旅文特色景观商业街区、城市商业综合体、社区商业、大型购物中心、商业广场等数百万平方米的商业项目。在轻资产输出方面，为近百个商业项目把脉授业，获得重生。在经验传授方面，为数百个商业企业传道授业，培养了一大批中国商业地产行业的中坚力量，目前诸多学员已经成为商业地产项目运营的主力军。现任某大型商业集团一线实际操盘人，操盘了近三百万平方米商业项目的运营管理。
【课程大纲】
5月16-17日：主讲招商模块
第一部分 商业模式与业态分类
一、商业地产的定义及属性
1、商业地产的定义
2、商业地产的三重属性
3、商业地产存在的四大问题
二、商业地产的商业模式及盈利模式
1、商业模式的定义
2、商业地产运营模式九大要素解析
3、以盈利模式为主导的操盘模式
4、持有型项目的估值原则
5、商业地产REITS简介
6、商业地产融投管退的全业务闭环
三、零售业的演变及五次零售革命
四、商业地产业态分类及品类规划
1、零售业态的分类
2、餐饮业态的分类
3、休闲娱乐的分类
4、生活服务的分类
5、零售业种的分类
第二部分 总控制定与市场调研
一、商业项目总控计划的制定
1、项目管理逻辑
2、商业地产开发流程
3、总控计划模板解析
4、商业项目的关键节点
二、商业项目市场调研的开展
1、商业项目市调内容及组织
（1）城市宏观经济环境的研究
（2）城市商业格局的研究
（3）如何组织商业项目市场调研
（4）商业项目立地条件分析与研判
（5）商圈分析
（6）竞争调查
（7）消费者者调研
2、商业地产项目市调结论的应用
（1）市调后的项目实用标准评判
（2）市调项目的客流渗透率分析
第三部分 商业定位与业态规划
一、商业定位
1、定位的基本概念及五大内容
2、能级定位解析
3、客群定位解析
4、概念定位解析
5、商业项目如何起名
6、商业项目的核心功能配置
二、业态规划
1、业态规划的概念及三大层面
2、商业业态分类
3、业态配比原则
4、业态组合原则及策略
5、业态规划实操
（1）超市定位策略
（2）餐饮定位策略
（3）休闲娱乐定位策略
（4）儿童业态定位策略
（5）零售业态定位策略
（6）生活配套-时尚集市业态定位策略
三、业种配置与楼层规划
1、业种配置原则
2、业种配置实操及案例
3、楼层规划
（1）楼层业态的规划原则
（2）一般性楼层规划
（3）楼层功能及主题设置
第四部分 品牌落位与租抉文件
一、品牌落位
1、品牌落位原则
2、品牌落位方法
3、品牌落位注意事项
4、品牌落位案例
5、购物中心热门品牌解析
二、租决文件
1、商业地产核心是租金
2、租赁面积的确定
（1）建筑面积
（2）套内面积
（3）使用面积
3、租赁费用的构成
4、租金测算方法及模板
5、租金系数
6、定租原则
7、各业态抽成比例
8、租约期限
9、优惠措施
（1）免租期
（2）装补处理
10、租决案例
11、租决文件汇报模板
第五部分 房产条件与动线规划
一、房产条件控制的内容与要点
二、商业地产设计条件的论证
1、论证政府设计条件
（1）规划指标
（2）总图控制
（3）市政条件
2、论证公司设计条件
（1）产品规划
（2）商业定位
3、法律法规政策
4、经济指标测算
三、公共物业条件控制
1、总图布局
2、停车规划
案例一：上海国金中心总图规划
案例二：上海嘉亭荟总图规划
四、动线规划
1、动线规划原则
2、动线分类
3、动线设计元素
4、水平动线规划
（1）一字型动线
（2）环型动线
（3）放射型动线
（4）网格型动线
（5）多动线组合
5、垂直动线规划
（1）自动扶梯
（2）垂直电梯
（3）自动坡道梯
五、商家技术条件对接
1、商家物业条件需求表
2、商家技术条件要点
第六部分 招商执行与绩效管控
一、商业地产招商的六大原则
1、需求匹配原则
2、黄金比例原则
3、差异互补原则
4、招商顺序原则
5、统一形象原则
6、分类组合原则
二、商业地产招商合作方式
三、招商团队的组建与管理
1、成立商管公司的意义
2、商业管理团队的组织架构设计
（1）项目型商管公司组织架构
（2）集团型商管公司组织架构
3、招聘要求及人员到岗时序
（1）商管公司的用人标准
（2）人员到岗时序及要求
4、培训架构的设计
5、薪酬体系
6、绩效管理
（1）绩效的构成与目标管理
（2）商管公司的目标体系
（3）绩效管理的定义与原则
（4）绩效管理的四大步骤
（5）商管公司的KPI指标及月度计划与季度考核
（6）绩效辅导
（7）日常管理
（8）员工类型与管理方式
（9）绩效面谈
（10）强制排序
（11）组织盘点
（12）人才盘点
7、股权激励的操作方法
四、如何与商业顾问公司合作
1、商业顾问公司的价值
2、选择商业顾问公司的注意事项
3、如何对商业顾问公司进行尽职调查
4、商业顾问公司的服务模式
五、品牌储备
1、品牌资源库建设
2、租户分类
第七部分 招商谈判与合同管理
一、谈判策略
1、谈判的三种情景
2、开局技巧
3、中场技巧
4、终局技巧
二、合同管理
1、合同的重要性
2、法税同审
3、正文与附件同步
4、关键条款分析
5、合同风险须知
6、合同的本质
7、合同管理的现状
8、合同的四大功能
9、合同细则
（1）合同名称
（2）交易各方的名称及基本情况——资格审查
（3）术语解释
（4）合同生效
（5）合同解除
（6）合同的份数和各自持有的数量
（7）合同附件的份数及页数
（8）交易内容
（9）交易价格
（10）保证金
（11）保护照管责任
（12）保险
（13）税
（14）商铺处置权
（15）配合管理
（16）停车位
（17）店招和广告位
（18）续租
（19）优先购买权
（20）商铺交还
（21）通知与送达
（22）不可抗力
（23）争议解决
第八部分 进度管控与招商推广
一、招商进度管控
1、招商节点控制
2、业态占比控制
3、品牌组合控制
二、招商推广
1、招商推广排期
2、招商手册
第九部分 租户监控与招商调整
一、招商人员必须具备的项目运营专业知识
二、运营过程中租户有效监控实现招商调整
1、建立有效预警机制
2、加强日常经营辅导
3、及时发现异常情况
三、运营过程中调整性招商以助推运营提升
1、招商调整的定位
2、招商调整的策略
3、招商调整的方式
2、招商调整的依据
5月18-19日：主讲运营模块
第一部分投资预期与目标考核
一、正确认知业主的期望
二、业主目标考核重要性
三、深入了解业主期望值
1、投资回报率
2、租户满意度
3、物业维护状况
4、经营风险管控
5、团队建设与培训
四、业主沟通机制与策略
1、建立共同机制与沟通渠道
2、信任建立与问题解决方略
五、目标考核量化与具体化
第二部分 目标规划与资管运营
一、项目立项与前期策划
1、投资目标与项目选址和定位
（1）业主投资逻辑与项目利益点
（2）市场分析与项目选址和定位
（3）经营项目的地段价值
（4）经营项目的策划匹配
（5）经营项目的投资目标
2、前期策划与可行性分析
（1）项目策划要点与流程
（2）风险评估与可行性研究
（3）市场调研、市场动态、竞争对手、目标客群
（4）业态研究、业态规划、业态组合、业态布局
二、项目规划与建设管理
1、项目规划与优化
（1）功能规划优化
（2）设计原则提升
（3）空间与环境管理升级
2、建设过程管理
（1）建设进度与质量安全监控
（2）成本控制与风险管理
三、资管营运模式选择
1、业主视角下的“融、投、建、管、退”
2、模式选择
3、营运方案选择与管理模式
四、目标招商与租户管理
1、租户管理制度制定
2、租户管理要点
（1）租赁管理
（2）经营管理
（3）环境管理与租户装修管理
（4）服务管理与租户员工培训
（5）多种经营管理
第三部分 业主目标与营运管控
一、目标考核的营运计划
二、经营需求的财务管理
1、财务预算管理
（1）现金流管理
（2）成本控制
（3）预算制定
2、经营收支管理
3、租赁费用组成
（1）收入部分
（2）支出部分
4、租费测算
（1）租金测算
（2）物业管理费测算
（3）多经测算
三、营运体系与物管优化
1、全程经营管控体系建立
2、商业交付标准制定
（1）商业项目交场
（2）商业项目主力店交付
（3）餐饮商户交铺
（4）零售商户交铺
（5）其他业态商铺交铺
3、开业筹备
（1）商场开业准备
（2）项目综合验收
（3）二次装修管理
（4）商家营业准备
（5）经营所需证照
（6）政府报告须知
4、开业庆典
（1）开业庆典
（2）开业营销
四、现场管理与执行策略
1、营业秩序管理
2、人员定岗管理
3、服务优化管理
4、客户投诉管理
5、商家服务管理
6、满意度的调查
7、经营装修管理
8、社会关系处理
9、突发事件处理
五、推广性价比与市场营销
1、营销策略
（1）营销计划设计与制定
（2）营销活动策划与执行
（3）营运各阶段特点与营销策略
2、会员管理系统优化
3、营运期品牌建设升级
4、新媒体选择方向
5、商业智能化新技术应用
第四部分 运营监管与评估分析
一、经营分析与报告
1、市场调研
2、经营数据采集
3、经营分析
4、招商管理分析
5、品质管理分析
6、品牌监控分析
7、经营管理分析
8、经营业绩分析
9、营销推广分析
10、客户满意度分析
11、客流与车流分析
二、预警机制
1、销售坪效
2、租金坪效
3、租售比
三、经营辅导与经营扶持
1、经营辅导对象
2、经营辅导要点
3、经营扶持
（1）多经扶持
（2）推广扶持
（3）活动扶持
（4）补贴扶持
（5）租金扶持
（6）非经营扶持
（7）店铺扶持
四、营运招调
1、资产维护与调改
2、设施管理与维护计划
3、资产升级与改造
4、营运项目特色优势打造
5、营运不同阶段调改思路
五、营运复盘与经营评估
1、品牌落位达标与偏差复盘
2、租费达成与短缺复盘
3、项目营运调改复盘与评估
4、PDCA（计划、执行、检查、处理）
5、业主反馈与管理调整
