【课程背景】
没有销售就没有发展，对非持有型的商业地产项目而言，商铺的销售就是决定整个企业能否得以良性和健康以及可持续性发展的主要手段。
作为房地产开发商来说，实现项目的销售始终是楼盘产生价值利益的主要途径之一，商业物业的销售和住宅物业的销售有所不同。一般来讲，住宅只要价格、地段、户型、交通、配套等相对符合目标客户的要求，在短期内就能价值实现和资金回笼。而商业地产项目所具有以上因素外，还需具有商业地产项目所特有的属性。
谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发融资渠道还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业地产项目的销售。现今，商业经营和销售一直是一个比较矛盾的问题，如此这般，商业地产开发商又该如何解决这个矛盾?又该如何有效的快速实现商业去化营销呢?售楼部到访客户极少，如何解决？高昂的中介带客成本，如何摆脱中介，降低成本，提高客户到访？线上互联网对实体商业的冲击，客户对产品无信心，这又该如何解决？本次培训主要就是为您全面讲授商业地产商铺销售营销去化全攻略，以求实现商铺销售有效去化几大节点中能逐渐实现其成功营销的策略及如何利用互联网快销。
【课程收益】
此课程帮助学员解决的主要问题：
1.在市场受限，招商和工程条件支撑不足的情况下，如何提升投资客信心，达到快速去化的目标？
2.在拆迁未动、招商匮乏的不利形势下，如何提升客户信心，如何撬动大客户入手投资？
3.商业形象差的已运营社区商业如何重塑客户信心去化老存量？未交付社区商业该如何利用周边配套优势打破隔断商业困局加速去化？
4.在入住率低、无自然人流量、市政配套迟迟未兑现的新城区，项目商业去化该如何破局？
5.无人流、无招商、无交通的社区商业该如何去化？
6.在系列推广、活动轰炸后，商业经营起色慢，市场疲软，该如何提振客户信心完成余货去化？
7.已开街但运营一般的社区商铺，该如何利用二期动工、医院学校配套成型的节点优势撬动大投资客快速去化？
8.全面的了解新零售，学习互联网+在商业地产升级、操盘各个阶段中的有效应用，如：产品规划阶段、销售阶段、招商阶段、推广阶段、运营阶段，使所操盘的商业项目成功实现互联网+转型或升级。
【课程对象】
1.地产公司的决策层管理人员（董事长、总经理、副总、项目总等）。
2.商业地产开发企业的项目总、商管总、招商总、营销总、运营总、企划总和相关商铺销售人员以及全产业链上为商业地产项目提供销售与服务的企业与机构等中高层管理者。
【金牌讲师】
张老师：
拥有中国商业地产行业20年的一线项目操盘经验，也是国内屈指可数的理论＋实战型的一线操盘手。2004年度-2014年度多次获中国商业地产最佳操盘手称号，并带领商业地产运作团队操盘国内众多知名商业项目，比如北京3.3服饰大厦、北京天雅服装批发市场、北京国雅商场、大同海盛服饰商厦、德州国际商贸城、临沂华丰商贸城、濮院轻纺城、沈阳五联商业广场等。不仅让合作伙伴获得丰厚回报，更树立了中国商业地产的经典成功案例，被合作伙伴称为“妙手神医”。同时为中国商业地产领域培养了大批中坚人才，为中国商业地产的进步与发展贡献了无可替代的力量，被业内人士称为中国商业地产行业的领军人物之一。张老师还是“商业地产十三参数分析法”创立者，“商业地产双操盘模式”开创者，撰写了《商业地产投资分析》，《商业房地产操盘实务》，《商业地产销售分级训练》等书籍，其专业性和可行性均得到行业的高度认可。
【课程大纲】
一、商铺价格的理解三要素之误区
1.售价
a)使用面积单价与建筑面积单价误区
b)买铺的首付门槛误区
c)16种返租之误区
d)销售返租风险与风险规避策略
2.贷款：不同年限贷款详解
3.返租：真实产权、虚拟产权、真实回报、虚拟回报、首付款返租、总款返租、一次性返租扣款、年返扣款构成的常见返租模式
4. 租金
a) 租金的计算方式 b) 租金的几种模式 c) 销售返租风险与风险规避策略
5. 使用权模式
a） 使用权售价：10年、20年、30年的使用权售价定价标准
b） 使用权销售：几种常见的使用权销售方式划分
二、如何使业务员的来客成交率比提升至20%的有效单兵方法（5+4+3系统）
1.何为单兵系统
2.单兵系统之球场理论
3.单兵系统三要素（逻辑性、目的性、策略性）
4.销售五卖点（全面理解项目）
a)地段
b)规模
c)档次
d)业态
e)理念
5.投资四要素（强化项目输出）
a)安全性---运营中的OSO系统
b)机会性
c)收益性
d)升值性
6.销售三核心（攻克销售难点）
三、 销售三层级别的技能要求及职责
1.业务员级别技能要求：如何成为一个优秀的业务员
2.经理级别技能要求：团队的管理、培训
3.销售总监/案场项目负责人级别技能要求：全局把控及策略制定
四、商业地产销售的核心---
以认同度为基础、以势为导向、以热度为测量标准、虚实放量的风险控制过程
五、 商铺价格制作及注意要素
1.价格制作概述
2.整体均价制定：成本法、收益法、比较法
3.平层均价系统：影响平层价格制定时的几个因素
4.价格微调系统
5.回报率微调系统
6.虚实价格制定
7.制定一铺一价表
8.价格制定过程要素
六、销售策略
1.高开低走模式
2.双开盘模式
a) 一般双开盘模式 b) 双开盘模式的优点
七、销售方案的制定
1、4P理论：1）产品、2）团队、3）客户、4）促销
确定项目产品属性
明确项目目标客群画像
项目的优劣重要还是团队重要
如何在各个阶段使用合理的促销方式
商铺自持与销售的比例
八、销售团队建设及注意事项
1.销售人员的招聘 2. 销售人员的培训方向 3. 专业团队组建要素
4.营销组织的搭建安排 5. 县城项目销售注意事项
九、预热的几种方式
1.作战思想的包装深化 2. 作战策略的包装深化
十、传统销售模式六大节点
1. 销售筹备期
a) 实施方案的准备：营销方案及推广方案的确定和理解；
b) 工程方面的准备工作：工程进度表、工程答客问；
c) 营销文本准备制作：各种协议、合同、认购书、销售合同、认购合同等；
d) 销售合同风险及规避；
2. 销售蓄水期
a) 大客户先行落位工作：
投资户与自营户的多渠道寻找；
大客户谈判及意向铺位确定；
b ) 客户日常蓄水登记接待工作：
来访客户、来电客户日常登记接待工作、外出陌拜客户登记工作；
异地巡展客户挖掘接待工作；
日常会议人员组织与接待，如项目洽谈、合作交流、投资研讨会；
C) 到访客户的审核工作：
客户审核工作---如销售客户回访审核、来访客户回访审核、异地客户回访审核；
审核后的数据汇总处理、客户分类工作；
3.销售预热期
a)借势与造势：预热方式执行方案和周期确定
b)热度测定：每日客户量化处理分析、现场客户访谈、价格试探；
c)虚拟排位：铺位预留、批量客户模拟落位
d)销控队伍组织：放盘流程的确定和放盘三部曲审核流程确定；
e)关于封冻的处理
f)铺位卡的应用技巧
4.销售强销期
a)分批放量：依据模拟排位进行安排制放盘
b)策略调整：根据放盘情况进行放盘策略微调和现场把控
c)客户调整：根据放量情况和现场追捧程度进行客户的批量处理和通知；
d)技术处理：现场氛围技术处理和烘托、突发事件的处理；
5.销售持销期
a)短暂的持销
b)单一的较长时间持销
c)强销持销的交混式持销
d)4P理论在实际持销期中的应用分析
e)产品属性分析工作：
业务团队培训；
产品卖不动出现的问题及如何解决；
客户的精准搜索；
f)渠道利用--互联网（集赞、转发、直播、游戏、微博等）；
g)销控核对调整：虚实销控处理把控、促销政策、策略；调价策略运用等；
h)客户属性分析：经营户分析、投资人分析、客户建档、客户积分、客户维护，回访沟通；
i)营销人员组织安排：末位淘汰制、分组微调、业务人员以老带新、单兵攻克业务人员分组调整；
j)营销方式调整变化
k)持销期放盘策略：活动营销、全民营销、分销、行销、异地营销、电商平台搭建、老带新策略执行；
)持销期案场管理
m)持销期切记勿要出现技术性错误：分批次错误、“博弈”现象、抗性、租售势态决策错误，形成滞销、降价、人员管理混乱；
n)商铺购买客户的有效甄别策略
o)商铺自销与代销的营销战术
6.销售扫尾期
a)扫尾期的表现形式
b)扫尾铺位的优惠策略确定
c)针对扫尾铺位的重点推广及扫尾期的常用最新销售方式
d)每天量化指标安排和控制
十一、传统商业招商模式
a)招商工作与销售工作的特性对比分析
b)为何说真正的流程关系是由招商平面图导出销售平面图
c)招商品牌落位图注意要素
d)招商先行，带动销售，为何招商尤为重要
十二、传统商业推广模式
a)广告传播中窄人群与泛人群处理
b)筹备期营销道具的准备
c)蓄水期广告策略的制定、营销活动的组织实施
d)预热期开盘告知、组织预热活动
e)强销期广告的推广
f)持销期媒介道具的完善、暖场活动的持续
g)开业期广告推广
h)互联网推广的重要应用
十三、 新形势下的商业推广模式 1. 推广互联网+
a) 传统媒介在广告中的应用---传统推广三板斧（派单、电ca、中介）
b) 网络新媒体在推广中的应用
c) 网络新媒体分类汇总
工具类（导航、滴滴、支付类等）
学习类（喜马拉雅、网易云课堂、荔枝微课等）
社交类（微信、微博、抖音、快手、B站等）
搜索类（百度、搜狗、夸克、360搜索等）
问答类（悟空问答、百度知道、知乎等）
论坛贴吧类（百度贴吧、新浪论坛、天涯论坛等）
门户头条类（今日头条、百度号、大鱼号、企鹅号等）
电商类（天猫、淘宝、京东、拼多多、蜜芽等）
游戏类（王者荣耀、刺激战场等）
其他类
d ) 网络新媒体策略
媒体受众分析
媒介受众策略
e)网络新媒体应用
短视频
图文
软文（长文）
音频
编程
2 . 销售互联网+
a) 新媒体推广的三个思维---“信不信、看不看、种不种草”
b) 销售吸粉的核心
吸粉的核心方法
微微一抖（微信、微博、抖音）的应用
c) 摇一摇
什么是摇一摇
摇一摇的执行细节
摇一摇的准备周期
摇一摇的准备流程和效果特点
摇一摇案例展示分享
d) 转发朋友圈的裂变模式
转发朋友圈如何进行
转发朋友圈的操作及流程
转发朋友圈的效果示意
转发朋友圈的使用效果
转发朋友圈的注意事项
e) 一对一群发和秒杀的应用
群发和秒杀的核心
1对1群发裂变模式
社群秒杀、电商平台秒杀模式
f) BS的应用
BS的概念解读
BS的基本功能
g) 推介会
推介会操作说明
推介会的注意事项
推介会案例
h) 销售社群裂变
3. 招商互联网+
a) 招商和销售的关系
b) 招商媒介应用
边界猎手
赢商网
顺企网
c) 招商的品牌说明
d) 品牌组合说明业及态落位示意
4. 运营互联网+
a)商业消费过程的演变
b)线上商城的发展历程
c)吸粉
吸粉的意义
吸粉的多种途径
吸粉的注意事项
各类吸粉媒体汇总
各类吸粉渠道汇总
各类促销小程序在商业中的应用,如：微商城、微店、积分商城、红包、刮奖、满减、换购等
线下吸粉矩阵
d)线上交易
线上交易模型
各类线上交易小程序在商业中的应用
会员系统案例解析
智慧零售
实体商业互联网+消费行为架构模型
实际案例
e)社群经济
社群经济的意义---社群的价值关系及文化属性
社群经济的特点---社群IP、粉丝参与、情感需求
社群经济的五要素以及各自特点
社群经济商业价值
各类社交媒体及互动小程序在社群经济下使用的意义
互联网时代下的社群运营
f)OSO系统
g)全渠道（ABCD5）
全渠道的含义
全渠道的成因及对策
全渠道的表现形式
全渠道的实际应用
大数据：“大数据的定义、大数据在商业中的应用、大数据的商业价值体现汇总、大数据应用实例、其他--数字门店的演变、小程序的应用”
h) 云计算
i) 物联网
物联网定义
物联网的几个要素
物联网应用举例
J) 区块链
区块链定义
区块链的特点
区块链关系网
区块链+实体产业
关于区块链的比喻
K ) 5G
） IP
互联网中的IP定义
超级IP商业场景的“人格化法则”
互联网IP举例
十四、各种商业建筑模式的解读及操作方式
1.地上商业街
（1）商业街对建筑的要求 （2） 各楼层业态配比问题
（3） 销售单价的合理制定 （4） 商业街应该采用何种销售模式
2.地下商业街
（1）地下商业街一般都是没有产权的 （2） 地下商业街哪些业态不能做 （3）应采用哪种销售模式
3.围合式商业街
（1）论动线的重要性 （2） 地标建筑
4.社区型商业街
（1）如何去化大铺位总款高的铺子 （2）社区商业街客户拓客技巧 （3）社区新零售
（4） 社区新零售的三个发展阶段 （5） 如何抓住社区新零售的机会
5.高密度型商业
（1）高密度商业的特性 （2） 高密商业的抗性要清楚
（3）高密商业建筑设计要求 （4） 高密度商业销售特性
6.大盒子类商业
（1）大盒子商业特性 （2）什么样的包租模式是最合适的
7.万达模式
大盒子+金街模式的优劣
8.小万达模式
9.低密度商业
（1）兵营商业的特性 （2）非常暴利的商业销售模式 （3）低密商业的建筑特征
10.文旅小镇商业
11.专业市场
（1）各类专业市场简介 （2）专业市场要以客户的真实需求为导向
12.写字楼
13.商务公寓
14.快捷酒店
15.主题酒店
十五、销售项目案例
1. 沈阳五联商业广场 2.山东德州国际商贸城 3.山西大同海盛服饰商厦 4.中传百乐里
5. 临淄上地广场 6.银川欢乐PARK4. 7.北京3.3服饰大厦 8.兰州宝丰西湖生活MA
