《购物中心不同经营周期下的商业规律和精细化运营体系、标准与工具》

商业的经营周期分为培育期、成长期和成熟期，在不同阶段，商业呈现不同的特点，对于运营把控的要求也不一样。尤其是在大资管时代，如何将商管和资管做精细，将资产的价值得以体现和提升，是精细化运营体系的职责；而标准的建立和使用工具的完整，又为此提供了手段和依据。

1、商管公司运营、招商、市场、企划部等条线管理人员

2、其他对此课题感兴趣的行业从业人员

为便于提前了解学习内容，以下为简版，具体以现场授课内容为准

一． 商场培育期—吸客

培育期：活下来原则、基于客群力理解、号召客流优先

1.培育期的商场，定位准确是一开就旺的前提

1.1市调需要注重的几个关键指标

1.2商业模式的选择

案例一：某购物中心商业定位和业态定位报告精华讲解

附件一：Trademix Rental

1.3经营模式的选择

1.4开业率和经营旺场

2.租金优先还是客流优先

在前策定位及配比合理的前提下，做好培育期的客流，是第一等要务。

实例计算一：单店计算

实例计算二：商场计算

2.1掌握驱动客流的“诱因”

2.2掌握当前情势下的商业趋势

2.3业态配置比例和楼层落位的要点

案例二：某购物中心培育期内业态布局调整

附件二：调整方案图示

3.租赁环节对培育期的保障

3.1短期和长期及其比例

案例三：某租户因“口罩”问题引起的租赁争执及其解决

3.2垂直布局还是水平布局

3.3主力租户作用的再认识

案例四：电影院作为商场的主力租户，还成立吗？

3.4“填铺”如何把控

3.5基础文件的制定和质量把控

附件三-六：四个基础文件图示

4.市场推广助力渡过培育期

4.1告知  我们是有什么内容的商场

4.1.1品牌内容矩阵

4.1.2活动内容组成

4.1.3特色或阶段性重点销售

案例五：“水”的推广

4.2 “拉新”和建立客群

5.培育期财务指标的确立

5.1MTD转正是培育期要达到的里程碑

5.2厘清开发和运营不同的财务管理模式

5.3避免租户开业环节对租金的“损伤”

实例：某商场茶饮品牌的装修与营业额

二．商业成长期—稳客

成长期：活的好原则、基于经营力理解、提升品牌优先

1.二次招调的节奏—品牌迭代

1.1调什么—矩阵和生态（同业和异业联盟）

1.2什么时候调

2.经营重点的转移

2.1租金收益成为关注重点

案例六：某家电租户的经营“警报”和调整

2.2稳定客群的刻画

2.3建立租户端运营标准

2.3.1租售比

2.3.2提袋率

2.4建立管理端运营标准

2.4.1销售坪效和租金坪效

2.4.2客流

2.5租户经营的“扶持”

案例七：经营分析及扶持策略

2.6营业额把控及其关键手段

3.市场推广的重点

3.1建立会员制

3.1.1积分的本质和逻辑

3.1.2积分的来源

案例八：IKEA Buy With Your Time

3.1.3 构筑积分全价值链

3.2提高客流有效转化率

沙盘推演：根据某商业体2022年国庆节营业数据，推算出其客单价及验证数据的真实性

4.财务指标体系的建立和完整

4.1权责发生制

案例九：格力在美诉讼案

4.2预警机制建立

案例十：“超账期”租户追缴过程

4.3建立“追租”流程和逻辑图

三．商业成熟期—留客

成熟期：活的精原则、基于影响力理解、追求收益优先

1.租赁环节

1.1不同定位下的品牌的“护城河”，市场口碑和形象的建立

案例十一：某购物中心跨越整个三期的品牌定位实践

1.2建立品牌库机制，拓展和导入有完善的制度

1.3建立市场调研周期，把控市场脉搏

1.4建立“利润中心”，工具完毕、数据准确

1.5成熟的招商谈判技巧

1.5.1扣点租金营业额怎么估算

1.5.2是否同意“排他”条款

1.5.3装补如何应用

1.5.4营业额如何准确获得

2.运营环节

2.1运作的数据结构符合市场规律

2.2经营数据反馈系统灵敏，对招商调整和租户服务有预示

2.3特殊类别的租户（预售卡），有成熟的管理方案

2.4租户从入场到退场，管理细节到位、合理

2.5客户服务方案和执行完整且到位

案例十二：危机公关

3.市场推广环节

3.1公域流量和私域流量的转化及使用

3.2有主题的推广活动组织，贯穿全年

3.3“近悦远来”的商业氛围，有方法有吸引力

4.资产价值端

4.1商业资产收益稳定，三个GMV达到行业标准且互为关联

实例计算三：三个GMV关系演算

4.2估值成为市场标杆

范老师 

拥有 20余年商业地产工作经验，历任上海梅龙镇广场、上海中信泰富广场、长风景畔广场、上海老西门新苑、宁波泰富广场、英特宜家等总经理。

成功开发和管理了众多商业项目，操作过多个位于上海市中心及长三角商业中心区域，由国际和香港著名房地产开发商投资运营的的大型商业项目，其中包括数个25万㎡以上的城市综合 体项目，以及10万㎡以上的商业项目。

在商业项目开发、市场定位、招商以及运营管理等 商业地产全过程积累了大量成功经验，对中国市场有深刻的认识与理解，积累了丰富的品牌资源。