【课程背景】
商业地产从2019年起进入并购与倒闭、轻资产与技术输出、标准化与特色化并举时代。这是行业的第二回合开始，全国级商业大集团已成形，区域级商业集团积极布点应对。
2020年初，疫情黑天鹅骤来，国内商业停滞，考验企业与品牌商活下来的能力。包括现金流提升、融资成本管控、负债率下降、优良资产占比优化等因素，进一步推动全流程资产管理提高到企业战略决策面。
同时，面对净利润回报率偏低，房地产商全面抛售与退出商业。增量商业转为存量盘活，可以说是商业地产战国纷乱时代，预计迎接超过三年的混乱。
2020年起商业地产将进入最终回合。商业地产共有七大模块，拓展拿地、市调定位、筹备期招商、规划设计、工程建设、经营管理、融资与轻资产。然而，大量现金沉淀的商业地产本质，就必须以轻资产的终点作为拿地的初始！
此次课程由台湾第一代购物中心成功团队引进，结合内地数家领头商业集团实务管理核心知识，兼具境外成功经验与内地落地实操作法，提供一整套全流程的项目定位、招商管理、后期运营、资产增值心法。2020年将是轻资产、精细化管理、线上线下结合的热趋势。
【课程收益】
1、台湾成功商业地产的关键经营心法：场景式经营、大数据透析、消费者掌控、优质服务、工具方法论。
2、大量项目案例与照片，生动直观的印证，可直接引用于现有项目，实操与落地。
3、超过18个国家与地区800个境外城市案例，包括纽约、洛杉矶、旧金山、西雅图、首尔、马尼拉、东京、大阪、福冈、新加坡、曼谷、台湾、香港、澳门、悉尼、墨尔本、惠灵顿、雅加达、吉隆坡、柏林、巴黎、伦敦、迪拜、阿布扎比等国外优秀商场案例分享。
4、超过320个国内城市案例。包括北京、上海、广州、深圳、沈阳、哈尔滨、天津、青岛、包头、呼和浩特、郑州、西安、南京、苏州、杭州、武汉、长沙、合肥、青岛、西安、重庆、成都、厦门、东莞、南宁、贵阳、昆明、乌鲁木齐、兰州等约3,000个商业项目实地考察，现场互动解析成功与失败原因。
5、揭密国内位居领先的商业地产集团，包括龙湖、万达、万科、新世界、北京金融街的核心经营能力。
【课程对象】
董事长、总裁、副总裁、总经理、副总经理、营销运营总监、产品设计总监、招商总监、营销策划经理、招商经理等商业地产相关人员；各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。
【金牌导师】
张老师：
台湾第一代商业地产团队。
台湾METRO WALK国际购物中心筹备与开业经营团队。
曾任职国内商业地产前五强，集团商业高管。
外资港商新世界百货中国东北区域、民企万达集团商业管理公司总部、民企龙湖集团商业地产总部、民企万科杭州区域总部、国企北京金融街商业管理公司总部。
现任北京大学商业地产总裁班专家顾问。
2016年至今，持续担任北京大学商业地产总裁班、标杆房地产班、标杆智库商业班专家顾问导师。
实力操盘项目超过近百。
台湾METRO WALK国际购物中心、ETMALL购物（网路、型录、电视）。
万达广场44家、龙湖天街20家、万科社区广场20家、新世界百货7家。
国内领先企业线上线下智能信息化商业操盘者。
担任万达与龙湖信息化建设与O2O操盘手。从组织团队、建立制度、IT系统建立、搭建平台、日常运营等深入且实战多年实务经验。
标杆商业集团企业内训责任人。
拥有超过10年商业集团内部培训讲师资历。万达学院商管创始课程负责人、龙湖士官生、万科新动力导师。
受邀全国商业集团内训。
长期担任台湾与内地各大企业内训导师，台湾培训机构认证讲师，并曾受邀多家商业集团内部高管培训，2018年与2019年曾服务以下商业集团与项目内训：包括SM中国、宜家荟聚中国、万科印力华东区、华南区、华中区、复地商业集团、宝龙商业集团、新城商业集团、海航商业集团、百联商业集团、王府井商业集团、高鑫商业集团、新力商业集团、商之都商业集团、瑞安商业集团、建发商业集团、联发商业集团、圆融商业集团、中航九方商业集团、佳兆业商业集团、绿都商业集团、弘阳商业集团、新华都商业集团、南国商业集团、天山商业集团等
【课程大纲】
一、商业地产市场现状
1、疫情仍未消退下，企业如何活下来是首要的课题。
2、国内购物中心2020年开始的市场现状，并购与倒闭的集团化，2025年前主要商业集团正式底定。
3、商业地产5大困境与机会并存：同质化严重、倒闭并购盛、虚实融合热、线上线下合、存量盘活兴。
4、未来的5大发展趋势显现：消费者与商户、资产管理、智能大数据、社交体验、社区生活中心。
二、商业地产回归商业本质：消费者与商户视角
1、何谓消费者与商户视角
A）无人超市的大妈访问
B）奢侈品PRADA的RFID码运用
C）柏林SA广场、巴黎Aeroville广场、莱比锡HAB广场的勾子
D）曼谷MEGA的婴儿置椅、东京未来之光的补妆区、迪拜The Dubai Mall的莲蓬头
2、每季度2000人次消费者调研报告
A）消费者选择商场前三：距离近、服务好、设施优
B）消费者选择商场考虑品牌：逐年降低
三、消费者与商户经营法则的运用
商业地产三个核心问题：引流、留客、导流
第一个核心问题『引流』：客人为什么要来？
A）商场懂顾客：定位准确
B）变形虫核心商圈画法
C）租金溢价的客流法则
第二个核心问题『导流』：客人在店内怎么走？
A）商场知顾客：大数据透析
B）拿钱来换：室内WIFI LBS、店铺级客流
C）拿勤来换：1080条痕迹
第三个核心问题『留客』：客人为什么重复再来？
A）顾客爱商场：用心经营效果
B）一分钟拦截沟通
C）经营技巧与大数据引进
四、大运营管理之道
大运营思维：所有业务部门协同，以商场现场一线的营运部门统筹指挥
1、主力店策略法则：持续让主力店保持客流制造能力、有效导引客流至高租金商户
A）主力店协同年度档期：拳头战的客群相互导流
B）主力店会议沟通：六个月法则，店总与企划负责人出席、月度沟通
C）主力店招商调整：三个月法则，品牌搭配分工破除竞争
D）主力店＋双业态：营业时间安排与年度销售搭配
2、客流热力图法则
A）立体化的动线判别：DROP思维的商户分类
B）入口客流系统的解读：733法则与40家餐饮调整案例
C）店铺级客流的运用：销售与客流对比深入商户经营实况、四象限品牌角色聪明工具
3、预警体系法则
A）预警周报告的经营：六个预警判断、商户诊断步骤
B）商户预警六个特征：反应商户视角的经营困难特征
C）预警之后的二个动作：预招商启动、三个月经营扶植计划
4、运营案例分享：六次销售法则、最佳店长票选、财务收缴租金调整、物业报事流程
5、经营报表解读：日、周、季、月、年的运营重点报表
6、租金收缴率的平衡：短期收益与长期增收的多业务协同
7、日常巡场实施：四次巡场、巡场关注、六个楼管问题
8、日常的消费者拦访：20+2的季度报告与年度30个痛点优化
9、生活中心的建立：BUYER的沟通、软与硬的兼施、主题化的管理、文化主题的实施
五、优秀商业集团案例
1、中粮祥云小镇动线诊断推演五步骤、深圳万象天地动线模拟
2、纽约、柏林、迪拜、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼等18国120个项目有价值动线案例。
六、客户满意度调研决定运营成熟
1、商户与消费者满意度调研：年度调查带来项目整体经营参考
A）样本数量：商场商户过半、商场来店顾客200人以上
B）调查型态：二年以上店长或区域辅导、核心主客群
C）调查落地：业务人员全程参与、国际外包供应商、考绩三年挂勾、后续整改、客户回访
D）调查追踪：量化数据评断、三年度目标提升确认
2、消费者满意度价值：忠诚度提升
A）来店频率提升：来店频率提高，降低竞争者到店次数
B）在店消费提升：在店成交率提高，商户盈利提高
3、商户满意度价值：合作意愿提升
A）商户盈利提高：解决商家经营不合理阻碍，增加投入商家商场资源
B）商户续约提高：续约意愿提高，租金单价提升筹码增加
C）商户等级提高：销售人员、配货店级有序提高
七、客户服务管理升级
商业地产服务升级：成本意识、痛点收集、现场法则、收益评估
1、服务一定有成本：专人专职专预算
A）有形：专人专职专预算（日本顾客服务台案例）
B）无形：制度体系表格与会议管理
2、服务反馈客户痛点：
A）每日：20+2法则，三个月一个循环，10个痛点，一年回顾
B）每月：店长会议六个成功关键
C）每季：1000+1000法则，睦邻计划与实施
D）每年：第三方满意度调研与每年比对
3、服务是面对面现场的体验：
A）一线服务人员的思维建设：快乐服务才有快乐体验（海底捞与胖东来案例）
B）二级管理人员：放弃本位主义与一线人员日常沟通作法
C）管理层以身作则：灯塔效应（台湾统一集团年度厕所清洁PR案例）
D）有姓称谓与仰视：称谓分寸、视觉与姿势（会员中心脸孔辨识与资料库案例、强生CALL CENTER）
4、服务是必须可以评估：
A）奖惩制度：对内考绩挂勾与对外客人激励政策（胖东来客诉管理案例）
B）升迁制度：职位升迁制度强资历（日本商场副职升迁案例）
C）经营指标与满意度交叉比对：透过VIP重复到店率、指名率、商户续约率、租金上涨率等评估
八、开业后二次招商调整实施
1、三个生命周期的二次招商调整
A）培育期的调整：第二年的针对性业态调整，夺取换约租金跳跃
B）成长期的调整：首要业态最佳组合、次要动线冷区处理、室内主题街的引进
C）成熟期的调整：品牌等级的提升、30%上限的区隔品牌引进
2、基于大数据的调整
A）招商人员的六技能：拓展计划、市场竞争、经营资讯、核心能力、商场需求、各业务协同
B）立体化动线的依据：内外动线的判读与调整因应
C）四象限品牌角色的工具：客流吸引与销售提升的交叉比对
D）顾客店内痕迹的依据：业态与品牌排名、动线冷区的招商判别
E）733法则的餐饮大调整：三业务部门的一场拳头战案例
F）调整的指标追踪：1080新痕迹的确认、冷区活化、来店客流提升、店铺级客流变化、租金坪效提升
九、台湾工匠核心竞争力
1、口诀一：六个问题
2、口诀二：变形虫核心商圈
3、口诀三：1080
4、口诀四：733法则
5、口诀五：20+2
6、口诀六：DROP OFF
十、现场解惑
Q＆A
