【课程背景】
商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作，在招商谈判中，是有一定的技巧可循的，熟练的运用各种技巧，可以达到事半功倍的效果，从而成功的实现招商。
对于即将开业或是面临调改的商业地产项目来说，用怎样的方式才能精、准、快地达成招商目的；如何实现资产价值的保值和增值、实现品牌价值的不断提升，是必须直面的必修课。
招商工作是商业地产项目从纸上谈兵到切实落地的重要一环，2020年商业地产形势的诸多变化使招商工作难上加难。
本次课程特邀有着20年商业地产工作经验、成功开发和管理了众多商业项目的商业地产专家结合过往操盘过的真实案例，深度剖析商业地产招商技巧，为您推出招商技巧实战篇商业课程。
案例涉及：某超市品牌、盒马鲜生、超级物种、食理洋尝、某电影院品牌等。
【课程对象】
商业地产公司项目总、招商、运营总及全体管理全员，或对此次课题有学习兴趣的地产开发公司
【讲师介绍】
范老师：
拥有20年商业地产工作经验，成功开发和管理了众多商业项目，操作过多个位于上海市中心及长三角商业中心区域，由国际和香港著名房地产开发商投资运营的的大型商业项目，其中包括数个25 万平方米以上的城市综合体项目，以及10万平方米以上的商业项目。
在商业项目开发、市场定位、招商运营、物业管理及资产管理等商业地产全过程积累了大量成功经验，对中国市场有深刻的认识与理解，积累了丰富的品牌资源。
主导开发与运营项目：上海梅龙镇广场、上海中信泰富广场、长风景畔广场、上海老西门新苑、宁波泰富广场、英特宜家。
【课程大纲】
第一部分：招商谈判技巧
一、租户谈判是否主力租户优先
1、主力店定义
2、主力店招商的优先考虑方式
⑴、投资回报倒推租金
⑵、主力店影响力
◆客群和人气
◆非主力店的租金提升
◆物业的增值
案例一：一购物中心超市品牌的调整详解
二、租赁合同文本用哪方？
1、租赁意向书与租赁合同之间的逻辑关系
⑴、合同
⑵、意向书
2、合同文本用哪方？
案例二：一乙方合同文本的处理及其关键要点
附件一：租赁合同范本
三、“装补”的处理原则和方法
1、免租期的两种方式装修免租期和经营免租期
讨论：租户于装修期内提早完成装修并开业，需要收取租金吗？
2、设施设备的甲方投入
四、强势地位和弱势地位时的不同处理方法
1、“寒暄”入手，达到了解品牌商急迫程度和需求
2、强势地位对品牌商经营方式的“指导”
3、弱势地位对品牌商的“规劝”
4、讨价还价的策略和实施
5、谈判节奏的把握
案例三：一电影院品牌的谈判过程详解
五、获得租户品牌认同的有效方式
1、经营模式的沟通
2、营业额获取方式的一致
案例四：食理洋尝的租赁谈判过程
六、租赁面积和公摊的处理
1、租赁面积的定义
2、有无“公摊”的概念?
七、物业服务在招商谈判中的体现和退让方式
1、物业服务费可以“谈判”吗？
2、电量问题在招商谈判中与物业联手的处理方式
第二部分：招商谈判准备
一、如何定底价？
案例四：一商场底价确定方式
附件二：租金底价和收入测算
二、底租和营业额提成两者取高，孰真孰假？
三、品牌评估的一般步骤和流程
附件三：品牌评估表
四、人流优先还是租金优先？
五、租金收入预算和投资回报间的关系
1、预算和招商谈判
2、财务核算方式
NOI：营运净收入
NPI：物业净收入
EBITDA：息税折旧及摊销前利润
备注：NOI与NPI是管理指标，EBITDA是会计指标
