【课程背景】
2019年上半年，全国新开业154个购物中心，开业率仅38%，市场整体趋于谨慎，商业地产经历了近10年的快马奔腾，如今已处于增量转向存量的时代拐点，购物中心从百花齐放到精细化运营、存量商业盘活、业态品牌创新、场景体验升级等，成了商业地产的必修课程。
2020年将是轻资产、精细化管理，线下线上结合的热趋势，项目独有IP与场景体验是商业经营的最新课题，对于商业项目而言，区域位置优越、硬件条件过关固然是加分项，但背后商管团队在定位、招商、运营等方面的软实力却决定着项目未来的可持续发展。
当前商业项目高达七成的同质化，如何策略与战术兼顾，精准招商运营，顺利开业，持续发展，趋势向好，需要专业而强有力的营运能力、行业发展的视角。
此次课程由台湾第一代购物中心成功团队引进，结合内地数家领头品牌集团实务管理核心知识，兼具境外成功经验与内地落地实操作法，为迷茫中的房企提供一整套具有前瞻性的全流程产品定位、品牌经营、招商管理、后期运营、资产增值心法。
【课程收益】
1、台湾成功商业地产的关键经营心法：场景式经营、大数据透析、消费者掌控、优质服务、工具方法论。
大量项目案例与照片，生动直观的印证，可直接引用于现有项目，实操与落地。
2、提炼商业地产五大成功要素：从主题购物中心、开发流程、有效动线、租赁决策等角度，深入解析，层层递进。
3、涉猎超广的商业地产精华案例：超过14国家100个境外城市案例，超过280个国内城市约3000个商业地产项目实地考察，现场互动解析成功与失败原因，可参考性高，可落地性强。
4、揭密标杆房企商业地产的核心经营能力：包括龙湖、万达、万科、新世界、北京金融街等国内标杆商业地产集团。
【课程对象】
1、董事长、总裁、副总裁、总经理、副总经理、营销运营总监、产品设计总监、招商总监、营销策划经理、招商经理等商业地产相关人员
2、各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士
【金牌讲师】
张老师：
台湾第一代商业地产团队
台湾METRO WALK国际购物中心筹备与开业经营团队。
曾任职国内商业地产前五强，集团商业高管
新世界百货中国东北区域、万达集团商业管理公司总部、龙湖集团商业地产总部、万科杭州区域总部、北京金融街商业管理公司总部。
实力操盘项目超过近百
台湾METRO WALK国际购物中心、ETMALL购物（网路、型录、电视）。
万达广场44家、龙湖天街20家、万科社区广场20家、新世界百货7家。
国内领先企业智能信息化商业操盘者
担任万达与龙湖信息化建设与O2O操盘手。从组织团队、建立制度、IT系统建立、搭建平台、日常运营等深入且实战多年实务经验。
标杆商业集团企业内训责任人
超10年商业集团内部培训讲师资历。万达学院商管创始课程负责人、龙湖士官生、万科新动力导师。
受邀全国商业集团内训
长期担任台湾与内地各大企业内训导师，台湾培训机构认证讲师，并曾受邀多家商业集团内部高管培训，曾服务以下商业集团与项目内训：包括SM中国、宜家荟聚中国、万科、复地商业集团、宝龙商业集团、新城商业集团、海航商业集团、百联商业集团、王府井商业集团、高鑫商业集团、新力商业集团、瑞安商业集团、建发商业集团、联发商业集团、中航九方商业集团、佳兆业商业集团、绿都商业集团、弘阳商业集团、天山商业集团、香江控股商业集团、上海与北京大悦城、华侨城集团、深圳万象城、上海金茂商业集团、广百集团、深圳腾讯集团等。
【课程大纲】
一、商业地产市场现状
1、国内购物中心市场现状，2020年前并购与倒闭，2025年前主要商业集团正式底定。
2、商业地产5大困境与机会并存：
同质化严重、倒闭并购盛、虚实融合热、线上线下结合、存量盘活兴。
3、未来的5大发展趋势显现：
消费者与商户、资本运作、大数据、社交体验、社区生活中心
二、商业地产前期定位规划指导筹备期招商
七步骤：拿地拓展、策划定位、招商对接、规划设计、工程建设、营运管理、投融资
三、商业地产拿地拓展与规划定位阶段市场调查关键
1、拿地拓展模块：透过基础市场调查完成四个关键资讯收集
A）商业面积的测算
B）开业年月的筹备时
C）开业前三年的净利润投资回报率（YTC）
D）开业后轻资产时间的掌握
2、拿地后规划定位模块：核心商圈深度调研，渊源于消费者视角的档次定位决定
A）核心商圈消费者调研：消费习惯、消费价值观、消费支出、消费频率、消费关注点
B）品牌预招商调研：供应商城市拓展计划与技术条件等招商实施关键
C）竞争者市场调研：租金单价与品牌热度调研
D）主力店关键调研：开业计划与客群匹配性
3、第三方调研委托与公司员工调研的分工
A）比例法则：20%委托外包，80%公司员工
B）委托原则：任务紧、样本量大、多重交叉比对工具
C）公司原则：社区进入与长期居主委关系建立
D）市调原则：五个关键、五个组成、前中后法则掌握
■【优秀商业集团案例】
1、龙湖开业前三次启动会分享
2、龙湖与凯德商业集团经营指标YTC的解析
3、日本睦邻案例
四、商业地产基于核心商圈的规划定位
第一个核心问题『引流』：客人为什么要来？
商场懂顾客：定位准确
变形虫核心商圈画法
C）租金溢价的客流法则
1、策划定位：承接拓展模块，主力店招商的罗盘
三项理解先行：建立项目外部基础资讯
A）理解城市：政府十三五计划解读、关键城市建设与人口趋势
B）理解商圈：竞争商圈机会点判读、五种交通工具绘制、小区调查六个核心
C）理解消费者：广度与深度消费者调研，基础资料与消费决策调研
2、三项决策制订：确认项目内部的决定方案
A）产品定位：消费者偏好与商户的预招商平衡
B）动线规划：生命之线与立体化思维、DROP思维、冷区预判与热区创造
C）收益回报：立体化业态楼层、多种测算方案选择、董事长审批、7%测算
五、商业地产基于DROP OFF的生命动线
第二个核心问题『导流』：客人在店内外怎么逛？
1、五种交通工具判读：二个主交通工具的市调挖掘（睦邻计划与六次市调）
2、DROP OFF的确认五步骤：
A）核心商圈二次绘制：二个主交通工具的商圈边界
B）核心商圈竞争者抢夺：舍去竞争者强势范围进一步确认主客群落点
C）再次模拟顾客确认DROP OFF位置：团队分工与现地采集
D）主力店对面原则：项目冷区与主力店落位
E）创造DROP OFF：项目人为创造最佳落点
■【优秀商业集团案例】
1、杭州黄龙万科中心项目核心商圈与竞争者调研报告
2、中粮祥云小镇动线诊断推演五步骤、深圳万象天地动线模拟
3、柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼等14国100个项目有价值动线案例。
六、商业地产基于定位的招商实施
招商先行，项目设计与工程建设的依据
1、招商三大核心：6项核心调研与首次招商预判、3年收益测算与决策文件
2、招商三大原则：主力店先行才可施工、三大业态平衡呼应定位、关键品牌获取与对待
3、招商三大思维：
立体化招商奠立基础、区域与垂直提升业态精准、品牌角色赋予合理阶段
4、招商三大管控：制度表格统一语言、节点有序推进、纪律严肃高效率
5、招商二大法宝：品牌借位思考、团队招商作战
6、商家盈利预判法则：商家盈利的招商思维
7、商品力是抢夺商户的新能力
A）承诺品牌更多消费者『接触力』：
迪拜Out Let Mall、雅加达Mall Artha Gading等案例
B）承诺品牌商场贡献的『成交力』：
巴黎Vill Up、东京Venus Fort、达特福德Bluewater等案例
C）承诺品牌商场带来的『利润力』：曼谷Siam Paragon、新加坡Orchard Gate Way等
8、商业业态与品牌新趋势
A）单客群导向：楼层业态落位转为单客群多业态聚落（七宝万科、曼谷Central Embassy等）
B）感情媒介：女人的闺密对话空间（上海长风大悦城、迪拜The Dubai Mall等案例）
七、购物中心开业后的二次招商实施
1、三个生命周期：培育期、成长期、成熟期
2、三周期的经营策略
A）培育期的策略：活下来原则、基于客群力理解、号召客流优先
B）成长期的策略：活的好原则、基于经营力理解、提升品牌优先
C）成熟期的策略：活的精原则、基于影响力理解、追求收益优先
3、三周期的关键作为
A）变形虫商圈定义取代传统同心圆商圈定义
B）善用科技系统工具搜集数据作为经营依据
C）打下经营基础为轻资产计划建立合理步骤
4、二次招商的实施心法
A）主力店效应：由主力店年度策略决定招商月度策略、主力店数据决定精准招商
B）内外动线理解：立体化动线思维、主入口确认、动线冷区增温、6项关键因素
C）数据系统善用：3公里思考、时段客流曲线图剖析、客流楼层热力图、移动讯号痕迹
D）预警预招商机制：五种商户分类法、租售比KPI、预警招商预启动、累积品牌经营能力知
八、商业地产的经营实操心法
（一）台湾成功商业地产的关键经营心法：
1、场景式经营：从消费者与商户日常场景挖掘经营秘诀
2、大数据透析：全面且深入、浅显易懂介绍大数据的经营魅力
3、科技工具善用：当前事半功倍信息化系统在商场的运用
4、消费者掌控：简易分享消费者面貌、消费行为的成功获取
5、品牌商经营：供应商抢夺的步骤与方法
（二）三项问题经营团队自我省视
1、我和商户是什么关系：房东与房客？收租与缴租？管理与服从？下令与接收？
2、我的招商很困难：找得到原因？完全摸不着？有些模糊有些确定？
3、我的服务怎么做：消费者与商户要什么服务？投入多少资源与重视？服务到位？
（三）经营五大核心与理念
1、主力店指导经营策略：主力店决定项目客群、影响经营策略、左右日常作为
2、核心商圈客群指导日常管理：核心商圈真正画法、核心商圈机会区域、核心商圈客群研究
3、内外动线指导关注焦点：内外动线理解主要入口、内外动线理解项目冷区、内外动线认知客人路线
4、数据分析指导精细经营：科技化系统工具收集数据、多样数据解读、数据指导业务实施
5、三大业务合作指导商户服务：招商、运营、推广组合拳出击
九、台湾工匠核心竞争力
1、口诀一：六个问题
2、口诀二：变形虫核心商圈
3、口诀三：招商六个技能
4、口诀四：预招商
5、口诀五：商品力
6、口诀六：定位三口诀
十、现场解惑 Q＆A
