【课程背景】
如今商业地产行业蓬勃发展，购物中心新开项目逐年增多，同质化现象日益严重，面对激烈的市场竞争，购物中心招商调整周期也缩短至2-3年，有些甚至缩短至半年，面对招商调整的周期缩短这样的趋势，制定与时俱进的招商策略更显重要。
购物中心招商调整的根本目的就在于通过场内品牌、业态等不断优化组合、升级，形象改造等来吸引源源不断的人流与客流，招商调整又分为合同到期调整和合同期内调整两种调整前提。购物中心在什么时候需要招商调整，应紧跟市场的变化，结合开业时间、商户经营情况、业态品牌组合情况等综合判断。
成功的购物中心的整体定位和业态规划是一次整体性、连续性、且具有战略意义的商业组合。购物中心的商业业态规划指充分利用各种商业资源，为实现成功招商、销售和日后的成功营运，而对商业项目各功能分区和各楼层营业项目所进行的规划。
国内众多购物中心缺乏精心规划，且由于前期调研、商户沟通不充分，导致招商调整方案无法落地执行等难题，招商难，难招商已成为大多数购物中心共同头疼的问题之一，如何在操盘购物中心规划定位的节点上紧握成功的筹码？ 如何在不同情阅下所出合适的招商调整？为此，特邀国内购物中心操盘专家朱老师共同开发，为您全面阐述国内标杆购物中心定位策划及招商推广要点，掌握商业项目开发成功的核心秘笈，结合知名企业典型的案例分析；助您掌握系统的购物中心运作体系。
【课程收益】
1、本次课程从实战层面出发，特聘讲师：朱老师主讲，她将结合专注商业地产20多年的实践经验，从组建高效招商团队、流程、规划，再到招商的计划、策略…延伸至品牌资源的管理、招商谈判的关键点等方面，助您系统解开高效招商秘诀；
2、全面解析购物中心开发秘笈，解决规划、定位、招商发展难题；剖析项目整体规划及最佳业态分布；
3、深入探索商业市场，解读招商谈判策略，规划与统筹最点招商渠道，规避招商盲点；
【课程对象】
1、有商业地产项目在开发或在运作的开发企业及相关企业高层
2、商业地产开发商决策层、规划、招商、策划等企业精英
3、各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士
【金牌讲师】
朱老师：
1996年进入商业行业，历经连锁百货、超市、购物中心等多种商业形式，有十八年的商业从业经历，熟悉商业地产城市综合体全过程招商及运营管理，有丰富的实践经验和理论基础，曾任多家知名集团公司重要管理职位。
曾任金鹰国际商贸集团副总裁，分管集团投资发展、新店筹备及特业招商，负责筹建多个金鹰连锁购物中心。曾任万达集团商业管理公司南京区域公司总经理，全面负责江苏区域多个万达广场的全面开业筹建及经营管理。有20多年的商业从业经历，有丰富的实践经验和理论基础。透彻了解商业地产城市综合体的筹备节点和治理结构，有良好的表达能力和严谨的逻辑结构，可以将复杂多变的商业地产操作流程用简练易懂的语言阐述。上市集团公司副总裁的经历使朱老师对企业内部管理创新和团队培养也有独特的心得，尤其对同时筹备多个项目的资源调配和整合有独到认识。
多家知名企业内训和咨询顾问：华润集团、银泰集团、金地集团、印力集团、香港新世界集团远洋地产集团、保利集团、首创集团、福建三盛地产集团…
【课程大纲】
序：商业地产项目招商进入竞争白热化时代
有质量的招商实战过程应该分为精准的项目商业定位+充分完整的招商策划+务实的招商组织执行+持续调整优化
一、招商工作的阶段划分
一个优质的商业项目在开始招商前，必须要以精确的项目定位和规划为基础，并形成合理的工作阶段。
1、五个阶段的划分：启动期、预热期、推进期、冲刺期、收尾期
2、五个阶段的工作要点分析
在每个时期，招商工作都有不同的工作内容划分。要抓住时间节点，在每个阶段完成相应的工作内容，保质保量的完成招商阶段工作。
二、招商策划与定位
精准可落地的商业定位，是招商策划工作的目标。一个优质的商业项目在组织招商策划时一定是经过市场的详细调研和研究的，具备项目独特的DNA。
1、招商策划的工作要点
（1）市场调研
（2）商业定位
（3）收益预测
2、市场调研的要素：城市、商圈、竞争者、消费者、租金等等
3、商业定位的组成
（1）城市定位
（2）档次定位
（3）功能定位
（4）品牌落位
4、收益测算：租金分测、未来几年收益预测
案例：如何做经营预测及租赁决策文件
案例：某标杆项目商业定位报告解读
三、招商组织与策略
在招商过程中，要制定有效的招商策略，掌握必要的商业资源，培养团队形成较强的招商专业技能，学会使用各种有效的手段和工具进行招商。不能盲目的跟风或者生搬硬套，要结合自身项目的气质和企业的治理结构，形成适合项目的招商组织方式。
1、常见的招商合作方式（不同合作方式的优劣势和评价标准）
（1）组建公司自主招商
（2）代理招商和联合招商
（3）自营业态或品牌
（4）合作经营
2、招商分类及各自特点
主力店、餐饮、零售、生活配套
3、主力店的重要性
（1）奠定项目商业基础
（2）带动中小商户招商
（3）吸引核心消费客群
（4）形成销售规模
4、组建招商团队{团队选择标准和能力培养}
5、制作招商物料
6、招商整体节奏把控：一定要注意关键时间节点的把控
7、招商策略
（1）主力店先行
（2）先易后难
（3）标杆品牌重点突破、一般品牌大量储备
（4）挖掘和培养潜在合作伙伴
8、招商谈判技巧
（1）合理设置交换条件
（2）寻找关键人物
（3）打破僵局
（4）风险识别和预案设置
互动案例：某重要商户的招商模拟训练
常见的招商配合活动：招商的配合活动，更多时候是对项目的推广做一个具体生动的全面展示，因此，在配合活动上，需要创新，做出亮点，从而为项目带来良好的口碑和声誉。
1、招商大会
2、签约仪式
3、新媒体下的新形式活动
四、招商与其他工作的衔接：
在实际工作过程中，不能埋头招商，招商实际上也与其他工作有着千丝万缕的联系，因此招商部门也需要与其他部门进行联动配合，更好的完成这项重要工作。
1、如何拟写和读懂合同
2、如何介入和指导规划设计
3、招商进度和建设进度协同
4、招商和营销的互相作用
5、招商和营运、企划的衔接
6、招商与工程物业管理的衔接
五、经营期调整优化
商业项目的招商是持续动态的工作，在开业后，仍然需要结合经营实际需求进行优化调整，调整贯穿项目不同的经营阶段。
1、被动调整和主动调整（赢得主动和控制风险）
2、从经营角度系统考虑调整（数据说话、消费者说话）
3、调整的重点与策略（调整满足不同阶段经营目标）
4、调整收益测算及评估
案例：某省会城市大型成熟购物中心调整实例
