【课程大纲】
一、导言：先胜后战，量敌论将！
从失败中总结出的教训
颠覆行业规则的前提，是掌握行业规则
游戏即将开始
二、商业地产价值的根本来源
聚焦核心问题：伤其十指不如断其一指
商业项目价值，与建安成本无关，与渠道能力有关
开发和营销中间，我们所遗漏的致命环节：渠道建设
重新认识我们的客群、重新认识我们的商业模式
消灭商业地产的并不是电子商务，而是其他商业地产
三、城市综合体各类物业营销链的打造
投、融、建、管、退
公寓类物业的营销天花板及产品出口
有效打造性价比最合理的写字楼物业，并且能把它卖掉
绕开酒店盈利及套现的几个陷阱
现金流切割：综合体体块分配的边际效益原则
专项案例：综合体项目现金流搭配原则
产品专项+案例1：远离商业街去化的两剂毒药
产品专项+案例2：死于1400/元平米早期投资的底商
产品专项+案例3：凶险的24米裙房
产品专项+案例4：顺销、滞销仅在一念之间、重新构筑产品局面
产品专项+案例5：谁建议你去考察的三里屯太古里？
插课：聊聊那些不靠包租、包售、约定回报率就卖光的项目......
商业布局的天敌
四、商业主力店操作原则，与引流效率提升
功能型业态与效益型业态
主力店效应的本质
洽商主力店前需要确定的五个问题
亏损不可怕，白白亏损才是灾难：主力店不是我们的核心客户
1、同样实现高频人流出发，除了高效更要低损
2、选择主力店，除了要租金、更要看产能
3、没有进行过动线设计的主力店，等于白白赔钱
4、留一些优质“外租区”给自己
5、商业地产有可能出现融资属性：链主型商户给我们的启示
→ 现在，我们来打破主力店的路径依赖：当正路走不通，试着完全反着走！
6、用区域功能替换掉主力店
→ 加课：商业地产的最大操作盲区（产品使命）
7、用城市需求盲点替代掉主力店
8、用自己的主力店替代掉别人的主力店
五、运营打造与对手的竞争优势
品牌商户的江湖：零售商户落位模式
商业层平面布局：通过生活解决方案、打造连续消费链
特色室内街区的打造：
模式1：室内室外公园
模式2：学生型文创街区
模式3：三产文化型街区
模式4：城市怀旧型街区
模式5：旅游特色型街区
比对手赢出10% — 30% 到达概率优势
行为设计学：把客户引入门可罗雀的动线死点
建立同区域客群群体的合作（物业、工会、教务处）：对资源控制而非占有
打造高粘性的忠实客群：以利动之，以卒待之
埋设客户到访的第二种理由：尝试触发客群生活方式
专题：试着把客户变得更懒！
六、设计解决营销：通过规划及改造创造营销优势
商业设计逻辑树
把控项目设计的四个关键阶段
设计内容归总：商业项目各组成部分同人体的关系
专题：商业引流的几种基本打法：商业拿空之后......还是什么？
操作流派1：内部景观构筑人流
操作流派2：绿化生态构筑人流
操作流派3：水系情景构筑人流
操作流派4：历史文化构筑人流
操作流派5：导流设备构筑人流
操作流派6：景观广场构筑人流
操作流派7：光影氛围构筑人流
七、价格、价单、推广、谈判、销控
商业销售及自持物业标准
租赁及租金制定：
租金的三向形成体系：利润、目标、标杆
租金水平金字塔与“目标管理”、“标杆管理”
流水倒扣取值标准及管控模式
→ 长租约商户合同必须纳入流水
流水商场和保底商场的竞争优劣分析
项目开业降低初始租金的要因：最影响租金决策的指标
→ 商业租金增长模式及运作逻辑
销售及售价体系
→ 售价与“投资回报率”的连接及排斥（回报率测算逻辑）
→ 三级均价体系：售价水平金字塔
→ 动线和售价关系：以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”
进场前一定要业务员排队回答的那个问题
营销业务体作业（一）：招商业务体
招商逻辑及操作流程：
商务条款洽谈延展
技术条款洽谈延展
合同陷阱：法务人员的真正使命与生存价值
杠杆谈判：如何和商户讨价还价
谈判典型失败案例：一场有关忽悠实力的较量
招商总监的困惑：自己越专业、谈判越被动
营销业务体作业（二）：销售业务体
最难的任务绝不能交给平均文化素质最低的部门
项目销售节点：商业与住宅销控相反 → 越到现房越难卖
商业速销的四个逻辑：渠道、价格平面、价单与销控
推广核心逻辑：卖点群 → 全板块下锚，非第一、即唯一
集中销控的致命意义：一定让一部分客户买不着
客户真那么难找吗？投资客的重要社交属性，要让第一批客户占到便宜
从产品层面根本解决营销
八、以退为进：商业资产证券化
在开发前设计退出机制
商业不动产天生就是金融资本的标的物
商业地产四种证券化组织模式
案例：香港Links的资产证券化之路
Reits的使用条件及模式
浅析低于4%的“类Reits”
九、决战之后：结束就是开始！
营销的本质 ：营销不是把梳子卖给和尚，而是一门真正解决需求的艺术
二维客户链走不通的路，三维客户链或许能够解决
关于卖牙刷的启示：如果大比例客户的习惯都是错的，那他们就是对的
业务管理层的使命：把营销变得更简单
营销成功后呢？决战之后：有关扩大战果
横向打击链和纵向打击链
有计划有目地的附加值
