【课程背景】
在新常态的经济形势下，政府发展目标从原有的GDP经济增长，转向为“因城施策”的复合增长目标，同时因为经济增长降速，金融政策强调去杠杆等要素，造成地方政府开始精打细算，对房地产商的要求从原有的土地金融和二级开发质量要求，开始更多向企业招商引资、商业运营、教育体育等方向进行转变。
另一方面，在房地产高周转模式的推广和人才的不停流动，行业本身逐渐进入饱和期，各企业在组织构架、成本控制、设计创新、招采控制等方面都有一定的趋同性，如何以低成本取地成为企业项目拓展过程中非常重要的一个引领性的方略。
本课程主要围绕投资拓展的道、术与具体执行等维度展开，从投资拓展趋势、价值研判体系、作业模式、拿地模式、并购流程及使用收并购的实操工具，结合众多经典案例，全面解析房地产投资拓展，增强地产投资管理者的投资管理和实操能力，帮助企业从投资拓展方面，打造强有力的市场竞争优势。
【课程大纲】
第一部分：投资拓展之方法论（道）
1.当下最前沿的市场分析咨询和趋势预判
规模横盘、增量见顶；动能转换
房住不炒，不将房地产作为短期经济增长的刺激手段
因城施政，不同城市对应房地产发展的主要策略
黑天鹅与灰犀牛，房地产在短时间内的压舱石地位和长时间内的去金融化属性。
2.典型房地产企业的发展战略选择：
万科：地产三好生的转型之路
碧桂园：下沉、下沉、下沉之后的成本逻辑
蓝城&绿城：设计高附加值的修炼之道
华夏幸福&佳兆业：TO G 业务沉浮录
元垄地产：极致深耕者的岁月静好
3.元化发展战略下，地产板块的投资导向
招拍挂项目，溢价率与流拍率双重提升，头部企业竞争激烈，前融资金成本不断提升
“地产+X”项目，项目推出率增加，项目出让制度不断完善，部分城市开始逐步标准化规则化
一二级开发联动项目，需求不断增加，城投从实操平台逐步转变为融资和协调平台
收并购，大鱼吃小鱼，大宗资产交易和混改交易的总量提升
4. 进驻战略及策略造成业绩分化原因
⑴ 城市量级的选择与城市板块轮动
⑵ 产品定位和产品结构
⑶ 增长方式对业绩影响
⑷ 开发模式对企业业绩影响
⑸ 股权开发，并购重组课快速提高业绩
5.三大体系研判
房地产市场与城市板块轮动预判体系
①判体系的标准和基础数据 ②预判体系的模型
②础数据库与数据分析基础 ④城市、楼市扫描 ⑤客户定位与客户偏好研究⑥预警机制
土地价值研判体系
①地价值研判体系的逻辑 ②时间、空间逻辑 ③地块特征 ④粗略测算
具体项目价值研判体系
①目核心价值点 ②项目定位策略 ③项目开盘时机与项目体验区
②④项目推售次序 ⑤价格策略 ⑥推广包装策略
第二部分：投资拓展之执行（术）
1.地产企业的特点与参考系
全国性企业：万科、华润
地方性企业：滨江、元融
复合型企业：华侨城
2.不同特点与机制下的投拓组织构架设计思路
现金流/融资能力/自有产业运营能力/产业整合能力/一级开发能力/政府关系
3.投资测算的成果展示
投资测算的成果内容构成：投资测算表+强排方案+成本估算方案
投资测算表拆解：内容项、关联项、总体构成与原则
投资测算中的专有术语名词释义
4.投资测算工具的设计与应用原则
阶段性原则：前期重效率，中期重运营，后期重成本
条线原则：投资测算表填写的前期性准备工作
公司的差异化视角：公司的能力构建对于投资测算的主要影响及优化方案
5.投资测算工作的组织全景图
组织构架
设计部门与主要职责
主要工作流程
6.投资测算工作实战
项目信息的收集：区位信息/土地信息/价格信息/政策要素
项目价值的判断：城市价值/市场指标/去化预测/竞品分析
7.项目工作的组织：
投资部：土地信息的收集与预测
设计部：强排方案与设计要点
客研部（营销部）：产品定位与产品定价
销售部：销售方案与流速预测
成本部：成本预测表
运营部：全周期项目节点排布
财务部：资金安排与税务筹划
8.招拍挂与公开市场的竞争策略
招拍挂工作的组织流程
招拍挂工作的设计部门
招拍挂投资测算表的主要构建逻辑方式
招拍挂投资测算表的详细分析
自持物业的测算逻辑
自持物业的测算表的详细分析
重点指标的分析
9.投拓江湖--提升招拍挂成功率的小技巧
你有没有读懂集团在当下的战略打法
你有没有读懂城市的竞争格局
你有没有读懂土地的合作潜力
10.竞争与合作：
鲸类玩家 象类玩家 虎类玩家 狼类玩家 瞪羚类玩家
11.典型招拍挂工作的主要组织与案例分享：某地块的招拍挂工作回顾
12.实践小游戏（模拟招拍挂）：
依据给定的房地产相关指标来模拟分析房地产相关的主要发展战略并确定深耕区域
依据给定的现金数据来排定对手与竞拍策略
第三部分：非公市场不同类型的投资项目的典型案例实操解析
一、产业勾地
1、产业勾地项目之下的解释
产业勾地的起源
产业勾地的要点与门槛设置
产业勾地的线索获取
产业勾地的基本流程
产业资源与产业需求梳理信息对接
产业方案的规划设计
产业合作中的工作界面划分
产业勾地方案中的多面价值判断
4、产业勾地的重点和要点浅析
整体开发的利润、IRR估算
经营性物业的盈利风险
交易方式设计与挂牌条件设计
持有性资产的退出方案设计及估值
产业勾地成功的先决条件
案例：
南通某金融科技产业园的勾地案例分享
芜湖某生态新城健康产业勾地案例分享
宁波某科技创新产业园的勾地案例分享
二、收并购与合作开发
1、二级市场主要的拿地模式
①土地使用权转让
②股权类项目
③联营合作开发项目
④代管代建+品牌输出项目
2、收并购的线索：土地线索类型
3、收并购的流程：收并购基本流程
⑴ 土地信息获取阶段
⑵ 土地评估阶段
⑶ 土地谈判阶段
⑷ 土地尽调阶段
⑸ 项目签约阶段
4、收并购的风控
5、项目收并购的风险梳理及防控
6、项目收并购过程的对价原则和方式
7、项目收并购过程中的资金处理
8、收并购的谈判
案例：上海某住宅用地收并购勾地案例分享
三、土地一二级联合开发（旧城更新）
民间资本参与一级开发的地域政策概览
总述：因城施政，明暗共存，实操为王
珠三角区域：三旧改造/以深圳的旧改政策为例
中西部区域：以安置为核心的一级二级开发联动关系（潜规则）/以长沙为例
长三角区域：基于土地开发固定回报及土地开发溢价分成的开发模式/以余姚、奉化为例
不同地域土地一级二级联动开发的基本流程与政策风险分析
民间资产介入一级开发的政策支撑：旧改/城市更新/PPP/类PPP式的政府改造
一二级联动的基本流程
政策风险分析
二级土地控制程度
土地出让金返还制度
土地超额收益分成制度
政府换届对于政策延续程度的支持分析
土地一二级联动的实际操作流程解析
开发规划
开发物业的盈利估算
现金流估算
交易方案设计
土地交易方案设计
风险因对方案
案例分享：
宁波某生态新城一二级联合开发案例分享
2、宁波奉化某新城一二级联合开发案例分享
政府的开发流程与历史遗留问题、主要诉求、现状摸底、交易模式设计、投资测速、融资设计、协议谈判、招标流程、一二级联动与排他设计
总讨 问答
