第一模块 内功篇--全面透析销冠潜质
一、淡市下销售冠军核心理念
二、营销人最致命的陈旧观念
三、无敌销冠王催眠销售心经
四、销冠自动化赚钱机器系统思维打造
第二模块 绝技篇
一、勾魂、夺心、洗脑的催眠销售大法
1.销售的大忌 2.销售的最大秘诀 3.催眠式销售的定义
4.催眠式销售的核心 5.营造催眠的方法 6.控制客户大脑的终极秘诀
7.销售勾魂大法 8.销售夺心大法 9.销售洗脑大法
二、购房客户无法抗拒的催眠销售必杀技
（一）第一技“势不可挡”
（二）第二技“五官争功”
（三）第三技“眼观六路”
1.读心术
训练
客户测谎术
2.从“行为模式”上辨别客户频道
【案例】
从警察的调查提问中学习分辨客户类型
分辨客户类型在生活中的运用
分辨客户类型在工作中的运用
3.从“使用文字”上辨别客户频道
（四）第四技“耳听八方”
1.催眠倾听层次
2.催眠倾听核心
（五）第五技“咄咄逼人”
1.价值百万的“自问”术
2.成功销售五问法
3.提问的八个要点
4.最有效的提问的方法？
【练习】
引导客户话术练习
（六）第六技“伶牙俐齿”
1.催眠沟通的核心要诀
2.不同客户类型的说服策略
视觉型、听觉型、感觉型
（七）第七技“妙语连珠”
让客户言听计从的妙语
1.无法抗拒的话术秘诀
2.超级催眠话术
【练习】
催眠话术撰写及练习
3.催眠魔力表达四式
1）先跟后带的说话模式 2）隐藏指令式的用词
3）时间式的用词 4）引导式的用词
4.化解对方语言的句式
5.销售员避免使用的语言
（八）第八技 锁定客户的“凌波七步”
（九）第九技 瞬间获取客户信任的“天龙八步”
第三模块 客户接待篇
一、客户接待流程
1.常规接待流程
2.催眠销售接待流程
二、电话接打技巧
1、电话营销八大心态 2、电话营销十大法则 3、电话接听四大要点
4、电话接听10大步骤 5、获取客户信息的6大技巧
三、沙盘讲解技巧
1、沙盘讲解的方法 2、沙盘讲解的三个原则 3、沙盘讲解的四个标准
4、沙盘讲解的八大艺术 5、沙盘讲解的九大要点
四、户型讲解技巧
1.户型空间尺度要求及要点
2.户型推荐原则
3.户型推荐步骤
4.户型推荐的技巧
五、样板间讲解技巧
1.样板间讲解内容
2.样板间带看要领
3.样板间带看说辞
【讨论】
样板间体验反思
六、工地带看技巧
1、带看工地的三思而行 2、带看工地的必备工具 3、工地带看的计划设定
4、工地带看注意事项 5、带看中途破冰FORM法 6、带看中FAB法则
7、带看中五官体验法则 8、带看后TDPPR法则 9、带看中的樱花树技巧
10、带看中的促销技巧
七、不同数量客户的接待对策
1、单身贵族来参观时的应对策略 2、夫妻同来参观或携子女同行时的应对策略
3、全家福来参观时的应对策略 4、群体看房客户的应对策略
5、团购看房客户的应对策略
八、客户购房心理需求分析
1、了解客户需求NEADS法 2、了解客户需求公式FORM法
3、了解客户需求三步法 4、客户购房心理的5W1H法则
5、辨别购房客户的5种角色 6、把握客户购买心理七个阶段
7、购房客户需求绝杀5步法
九、购房客户类型分析及应对策略
1.按性格分类 2.按职业分类 3.按职位分类 4.按购买用途分类
5.按年龄段分类 6.按社会阶层分类 7.按家庭生命周期分类 8.按性别分类
第四模块 解除客户抗拒
1、产生抗拒的原因
2、客户异议的种类
3、异议处理技巧
4、解除客户抗拒的化功大法
5、客户常见借口及化解策略
第五模块 价格谈判与逼定
一、价格谈判技巧
1.客户杀价
1)客户杀价的原因
2)杀价谈判的8点大忌
3)客户杀价常用招数与应对策略
2.销售守价
1)守价的原则
2)守价的7项注意
3.双方议价
1)议价的前提条件
2)议价过程的注意事项
3)议价过程的三大阶段
4.放价成交
放价的关键要点
二、杀客逼定技巧
1.逼定时机
2.逼定信号
1)语言信号 2）行为信号 3）表情信号
3.逼定成交大法
1)问成交六步法 2)直接了当成交法 3)稀缺紧迫成交法 4)二择一问句成交法
5)利诱法 6)好坏列举法 7)售后服务确认成交法 8)假设成交法
9)不确定成交法 10)总结成交法 11)宠物成交法 12)订单成交法
13)隐喻成交法 14)对比成交法 15)从众心理成交法 16)问题成交法
17)例同成交法 18)反败为胜法 19)激将法 20)买不到成交法
21)欲擒故纵法 22)拜师学艺法 23)特殊待遇成交法 24)秘密成交法
25)人质成交法 26)机会不在成交法 27)双龙抢珠成交法 28)结果提示法
29)擒贼擒王法 30)独一无二法
三、SP销售配合技巧
1.SP配合的两种形式
2.不同接待阶段的SP配合
1）迎接客户阶段SP配合 2 )介绍产品阶段 3 )带客户看房阶段
4）认购洽谈阶段 5）喊柜SP
第六模块 互联网思维对房地产营销的颠覆性变革
一、颠覆的世界
1、一切的“商业经典和营销法则”似乎都失效了！
2、灭顶之灾：我毁灭你，与你无关！
3、没有成功的企业，只有时代的企业！
4、我们该如何应对？ 向死而生、彻底解构、颠覆重生！
二、互联网思维的颠覆性变革
1、生活方式变革； 2、价值创造方式变革； 3、工作方式变革；
4、行为模式变革； 5、营销逻辑变革； 6、消费理念变革；
7、商业组织变革； 8、商业模式变革； 9、制造模式变革；
10、消费模式变革； 11、产品理解变革； 12、沟通方式变革；
13、营销模式变革； 14、客户定义变革； 15、利润获取方式变革；
三、房地产营销人必知的互联网思维
1、互联网思维定义
2、互联网思维的本质
3、互联网思维的独孤九剑
4、移动互联网思维十大法则
5、互联网思维在房地产营销中的应用
案例：
1、万科：行业大佬率先触网
2、碧桂园：全面触“网” “电商”革命
第七模块 狼性拓客团队打造
一、拓客团队组建
1、营销组织架构设计
互联网思维下组织结构四要素
平台化、扁平化、网络化、无边界
2、营销组织编制设计要点
时间节点、销售目标、推售数量、产品线
案例：
阳光城集团“扁平化+青年近卫军” 的团队建设战略；
中南地产“两极半”管控模式；
复星地产，扁平化组织中的明星合伙人；
当代置业，互联网+内部管控，扁平化扫除信息不对称；
鸿坤集团“合伙人+”和“双通道”实现扁平化；
互联网巨头打造内部平台型组织：腾讯、阿里巴巴、海尔；
海尔"人单合一"管理模式：企业平台化+员工创客化+用户个性化；
阿米巴经营模式：培养内部企业家；
韩都衣舍以产品小组制为核心的单品全程运营体系：人人都是经营者；
3、 拓客团队招募与任用
1）用人原则 2）任命原则 3）招人渠道 4）人员标准 5）挖角对象
6）招人最佳策略 7）吸引营销精英关键因素 8）用人观
二、拓客营销团队培训
1、培训体系 2、培训形式 3、培训考核方式
三、拓客团队激励机制
1、马斯洛需求层次理论 2、双因素激励理论 3、动车组理论
4、硬性激励手段 5、软性激励手段 6、特效激励手段
7、不同层级激励方式 8、常用激励手段 9、终极激励机制
【案例】：
12、海尔全面报酬激励体系
13、阿米巴全面薪酬体系
四、拓客团队考核机制
1、考核体系 2、考核指标
3、考核工具 4、考核处理后办法
【案例】：
14、碧桂园地产项目营销团队绩效考核制度
五、拓客目标管理与行动计划
1、目标管理SMART原则 2、目标管理步骤 3、执行力定江山
4、目标设定原则 5、时间节点目标 6、分渠道目标 7、分产品线目标
六、拓客团队管控机制
管控内容
1、人员管理 2、物料管控 3、资料管控、
4、数据管控 5、部门沟通、
【案例】
15、万达文化旅游城项目营销管控
七、拓客团队高效管理机制
1、内部代理机制 2、内部代理机制规则 3、PK对赌机制
4、竞拍机制 5、竞拍考核标准 6、吞并机制
7、三预机制 8、全员服务保障机制 9、阿米巴拓客管理模式设计
【案例】
16、海尔集团管理模式借鉴
17、中海地产华山珑城项目热销43亿营销解密
18、空港家园”阿米巴“拓客方案解析
第八模块 天网拓客落地系统
一、房地产直效营销导图
1、精准定位 2、多管引流 3、贡献价值
4、催眠成交 5、优化关系 6、终身价值
二、拓客地图编制
1、客户地图编制目的 2、客户地图五大属性 3、客户地图八大依据
4、客户地图编制要点 5、客户地图编制要求
三、狼性拓客手段
1、全员营销
1）全员营销的定义 2）全员营销的本质
2）全员营销的六个方面 3）全员营销管理的7大体系
【案例】
19、永泰地产全员营销案例分析
20、碧桂园兰州新城项目开盘热销50亿营销解密
2、关系营销
1）关系分类 2）内部关系梳理
3）管理机制 4）激励机制
5）2235拓客法
QQ空间变银行、手机变成提款机技巧、超级零成本拓客神器
【案例】
21、融创地产渠道营销解码
3、圈层营销
1）圈层营销定义 2）操作策略
3）操作原则 4）操作对象
5）实施步骤 6）圈层营销活动
【案例】：
22、世茂领袖定制家宴
23、世茂业主生日宴
4、渠道营销
渠道营销分类
1）中介联动 2）分销机构
3）电话CALL客
（客户名单、 CALL客准备、 话术模板设计、 Call客计划安排 、人员安排
岗前培训与考核、Call客过程管控、结果反馈、客户跟踪、奖惩机制、 核心秘诀）
4）外展场
（外展点操作要点、选址租赁 、招标布展、销售道具筹备、外展点开放及管理、区域派单）
5）派单
1)派单目的 2)编制拓客地图 3)市场调研 4)派单最佳时间安排 5)落实资源、确定计划 6)派单拓客目标制定 7)派单拓客计划分解 8)人员架构及职责 9)拓客人员工作职责
10)派单人员招聘 11)人员培训 12)管控制度 13)派单模式选择 14)派单模式选择 15)派单效果总结 16)考核机制 17)薪资激励机制 18)业绩确认 19)物料管理
20)派单成功秘诀 21)费用管控
【案例】
24、佳兆业广场舞拓客：30天成交400套1.2亿元。
5、大客户营销
1）执行步骤 2）大客户团购标准动作要点
3）团购客户意向装户 4）团购优惠 5）团购认筹
【案例】
25、万达文化旅游城营销拓展操作手册
6、联盟营销
1）联盟营销条件
2）联盟营销实施步骤
【案例】
26、万万没想到万科免单有一套
7、跨界营销
1）跨界营销条件
2）跨界营销实施步骤
3）跨界营销分类
【案例】
27、中海地产“0成本整合80万”高端客户
28、上海浦东星河湾项目开盘热销40亿剖析
8、电商营销
1）传统媒介电商 2）渠道电商 3）平台电商
4）电台营销 5）电视营销
【案例】
29、永泰地产电台销售案例解析
9、全民营销
1）全民营销定义 2）民营销五要素 3）全民营销三模式
4）全民营销8大系统
（目标计划、人员配置、叛客标准、执行流程 、管理制度、佣金标准、激励机制、客户服务）
【案例】
30、绿城全民经纪人模式解析
31、保利地产全民营销平台”保利帮客”：10个月21个亿销售佳绩
32、金地全民营销”金房宝“：8个月56亿销售奇迹
10、会议营销
1）培训机构 2）商会、协会
3）企事业单位 4）展会爆破
11、老客户营销
1）老客户分类
2）老客户维护目的
3）客户维护手段
四、拓客活动
1、活动营销分类
2、活动营销3大关键要素
3、活动营销5大方针
4、活动营销16字秘诀
5、各阶段活动策略
案例：
33、绿城翠湖香山37亿元生成记
34、龙湖销冠养成记：17场活动27亿
五、拓客工具
1、系统类 2、展示类 3、工具类
4、促进类 5、保障类
第九模块 互联网思维下的房地产创新营销
1、房地产众筹
1）房地产众筹定义 2）房地产众筹产生背景 3）房地产众筹流程
4）房地产众筹6大模式
（定向类、融资型开发类、营销型开发类、购买型+理财型、彩票型、REITs型）
【案例】
35、万科、远洋地产如何玩转地产众筹？
2、房地产金融
1）房地产金融定义 2）大型房企金融布局
3）房地产互联网金融主要特征 4）房地产互联网金融主要产品
【案例】
36、平安好房“一宝多贷”金融产品，年销售突破180亿。
37、地产+互联网金融的6种玩法
3、房地产事件营销
1）事件营销定义 2）事件营销作用 3）事件营销特征
4）事件营销适用时机 5）事件营销八字真经 6）事件营销基本方法
7）事件营销成功四大要点 8）事件营销的14大引爆点 9）事件营销的误区与危害
案例：
38、万科四两拨千斤，8000元感动100万人。
39、万达维多利亚湾借势营销：丢一只羊驼，捡回1个亿“
40、南昌万达城借势”宝马撞真马“：没花一分钱，销售1.6个亿。
4、房地产社群营销
1）社群营销定义 2）社群营销五要素 3）社群营销分类
4）社群营销平台 5）社群构建五步法
案例：
41、社群之王“阿那亚”：300万推广年销售10亿
5、房地产病毒营销
1）病毒营销定义 2）3W策略 3）病毒营销四个目标
4） 病毒营销五步骤 5)病毒营销六要素 6）病毒营销传播途径
7）病毒营销十大病毒种子 8）病毒营销注意事项
案例：
42、”会呼吸的痛“，刷爆朋友圈。6条微信9万转发。
6、房地产OTO营销
1）房地产O2O营销定义
2）房地产O2O营销六大模式解析
案例：
43、广州第一盘中海花湾壹号玩转OTO，开盘到访16000人。
7、 房地产互联网营销
1、项目网站 2、房产网站 3、搜索引擎 4、相亲网站
5、企业内网 6、社交平台 7、业主论坛 8、QQ平台
9、人脉APP 10、微信平台 11、微博平台
案例：
44、“恒大大创新网络发布会“小预算、大推广，1.5万红包费获取500万+关住。
45、远洋地产：以小博大，20万红包吸出3.89亿销售额。
8、痛点营销
只做与这个时代的人（情绪与感受）有关的营销
痛点、痒点、嗨点
案例：
46、”美林湖式“营销，从笑话到神话（从4亿到29亿）
