前言：目前案场的四大通病
一、来访量不足
二、来访质量不高
三、成交率下滑
四、案场管理难度加大
拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据多年的操盘经验和渠道营销经验，总结出系统拓客方略如下：
第一单元：融创房产创新营销系统核心解密
一、 融创企业成长文化剖析
1、企业战略及文化对营销的影响
2、企业体系及制度对营销的影响
二、营销十二要素解密融创营销制胜要诀
1、品牌定位 2、产品定位 3、体验区打造 4、客户定位
5、时机把握 6、市场研判 7、竞品解析 8、白金服务
9、渠道建设 10、营销团队 11、价格策略 12、目标管理
三、2015新形势之下房地产营销的规律总结
成交量=来访量X来访客户质量X客户体验度X接待质量X回访质量X竞争楼盘干扰度*产品性价比因子
客户需求量=目标销售套数/产品成交率
拓客量=客户需求量-案场自然来访量
项目价值=(产品价值*传递率+体验服务品质*客户感受度)*营销人员用心程度
四、新常态下房地产营销的发展五大趋势
1、品牌建设
2、产品体验
3、物业增值服务
4、渠道建设
5、情感信任
第二单元：融创房产创新拓客营销实战解析
一、2014年融创房企渠道核心战略
1、融创渠道核心关键词
2、融创渠道的组织架构
3、融创渠道的激励方式
4、融创渠道的管理方式
5、融创渠道的执行特点
【案例】苏州御园融创接盘后半年业绩是绿城的3倍，解析融创营销变革“十”策
【解密】好品质如何败给好营销!
二、2013~2014年融创房地产渠道战经典案例分享
【望江府】4个月渠道蓄客4000组，开盘热销10亿
1、入杭城首个高端项目
2、豪宅渠道战方案剖析
3、拓销分离项目
【之江1号】金都、九龙仓、绿城7年三度易主，销售惨淡，融创4个月实现热销
1、重新定位包装
2、拓销结合模式
3、高端资源整合剖析
4、产品价值体系的创新梳理
第三单元：融创渠道营销的全面解密
一源：【团队打造】
我是一切之根源
1、人员招聘和组建4大策略
2、拓客团队底薪及提成奖金分配策略
3、精神物质激励7大策略
4、严格4大监督督导制度
5、拓客绩效3大考核制度
6、晋升和淘汰3大执行机制
三核：【目标管控】
第一核：目的性极强
第二核：阶段目标分解
第三核：复盘
六力：【能力提升】
第一力：数据分析管理能力
A 客户信息分析 B 客户地图描绘 C 拓客资源数据管理 D 数据信息平台建设
第二力：策划创新能力
A 让你的拓客吸引眼球 B 让你的植入轻而易举 C 让每个人都是移动售楼部
D 让你的传播自动自发 E 让你的方案整合更多资源
第三力：陌生拜访能力
A 如何进行陌生拜访准备 B 如何开展陌生拜访
C 陌生拜访转为成交客户6步法D 陌生拜访的4个核心技巧
第四力：资源整合能力
A 目标客户分析、认知能力 B 资源价值发现、挖掘能力
C 资源获取、维护能力 D 资源嫁接、置换能力 E 资源转化能力
第五力：成本管控能力
A 拓展费用的理解认知 B 总预算控制和分解
C 节点费用的计划和总结 D 费用审批、报备权限 E 费效比计算
第六力：团队协作能力
A 启动全员营销 B 组织架构双模式 C 资源、信息联动效应
D 目标分解管控 E 经验总结和分享
十策：【拓客方略】
第一策：CALL客
1、资源获取方法解析 2、目标计划安排
3、口径撰写技巧 4、CALL客实战技巧
5、数据管控模式
【数据包】CALL客的9大使用系统数据包分享
第二策：拦截
1、拦截范围的选择 2、拦截的6种手段
3、拦截的时间选择 4、拦截的执行技巧
第三策：派单、巡展
1、派单、巡展地点选择的5大策略 2、派单形式的创新执行案
3、派单广告设计的创新 4、高效派单的6种策略
5、管理小蜜蜂的系统方案
第四策：企业、机构拓展
1、如何内网、论坛宣传 2、食堂摆展的方式方法
3、宣讲会的方式方法 4、活动的植入方式
5、通讯录的获取方式
【案例】关键圈层大客户的维护方案----融创河滨之城大客户分享
第五策：老带新创新方案
1、老带新的4种缘由 2、老客户维护6步法
3、老客户情感公关的6大策略
第六策：异业联盟创新方案
1、异业联盟5种创新执行方案 2、异业联盟整合的8大阶梯步骤
第七策：销售联盟创新方案
1、销售联盟目标选取方法 2、销售联盟资源5种获取方法
第八策：中介分销创新方案
1、中介分销的3大启示 2、中介分销的6钟资源获取方式
3、中介分销积极性的4种调动策略
第九策：互联网创新拓客方案
1、QQ群 2、百度竞价排名 3、微信平台
4、线上资源 5、众筹模式 6、企业内网
【案例】中国首例众筹模式的解析
第十策：互联网金融创新拓客方案
1、互联网金融拓客模式解析 2、销售卖点提升方案
3、客户基数扩容方案 4、营销团队扩容方案
5、金融服务类型介绍
【案例】平安银行牵手融创河滨之城火爆蓄客
