房企都该这样卖房!

明源地产研究院
摘要:以客户角度出发,向客户全方位、常态化地展示归家的真实场景,对于归家动线的期待变得更加具象化,用诚意展示对客户的关怀,用实际行动为业主筑造品质好房,来真正体现客户价值的回归。归家动线回归客户价值的研究,已经成为各家房企产品力竞争的重要战场之一。

“当我们称赞一幢房子美时,其实是在说我们喜欢这幢房子向我们展示出的生活方式”,对品质生活的追求,一直是人们的永恒话题。

归家动线就是人们较为关注的生活方式之一,它串联起了居住者高频使用的小区入口、地下车库、景观园路以及入户大堂等高频使用区域,这些区域的功能是否齐全,使用是否方便,有没有品质感,能不能带来更好的居住感受,形成满足功能的客户需求,产生情感共鸣。

当下在“竞品质”的新常态下,产品品质自然越来越成为客户的迫切需求,而品质竞争的核心则很大程度上要求房企与市场一同回归理性,回归客户价值。

因此,目前很多房企都在以归家动线为主题,通过对建筑、景观以及营销和物业服务等全方位地给客户展示“所见即所得”的场景,抓住客户的心,来提升产品的竞争力,来实现产品力的升级。

以客户角度出发,向客户全方位、常态化地展示归家的真实场景,对于归家动线的期待变得更加具象化,用诚意展示对客户的关怀,用实际行动为业主筑造品质好房,来真正体现客户价值的回归。归家动线回归客户价值的研究,已经成为各家房企产品力竞争的重要战场之一。

看楼动线与归家动线的充分融合

每家房企的都在研发各自归家动线的不同模块,无论是“归家礼序”还是“六重礼遇”,都各有特色,这里不赘述,但很少有分析看楼动线与归家动线融合的。

看楼动线与归家动线的融合,是让客户在购房的销售期就可以做到“所见即所得”,再美好的奢想,都不如眼见为实的真实感。而“所见即所得”就是要真实地展现项目的小区入口、景观绿化、地下车库、入户大堂、电梯空间、公共空间、交标样板间等等场景,真实地呈现出来,用诚意展示对客户的关怀,体现客户价值的回归。

要将看楼动线与归家动线进行充分融合,首先在对归家动线进行设计前,我们要对总图进行优化(如图),目的是为了归家动线的打造提供一个良好的看楼动线营造条件,进行充分融合,使两条动线能最大限度地重叠,让“所见即所得”最大化。

▲看楼动线与归家动线的总图优化(示意图)

总图设计中比较常见的一些不利于归家动线打造的缺陷,会影响看楼动线的合理布置,比如小区归家动线闭门造车,完全不考虑看楼动线的合理布置;小区主入口比较局促,没有足够的空间去打造入口景观形象;消防登高面没有优化,小区内部景观条件差;楼面错位大,不利于景观空间的打造等等,这样也同时影响着看楼动线的效果展示。因此,我们可以从以下六个方面对总图进行优化:

以其中“不利因素构筑物”为例,坡道入口、配电房、风井、分支箱等不利因素,应尽量避免设置在主景观界面上;垃圾房的位置应尽量避免距离住宅太近而造成干扰(如图),这样从总图进行优化,不仅有利于归家动线的打造,同时也有利于看楼动线的效果展示。

▲垃圾桶的摆放不利于看楼动线的效果展示

大门模块(入口景观)是归家动线上的第一站,也是营销要求体现“入口显赫”的项目卖点之一,是看楼动线和归家动线的重要交点。一个立面标识感极强,夜间灯光营造温馨氛围,打造归属感,同时入口后景观具有仪式感,材料考究体现品质感的小区入口大门,能够满足客户对小区入口形象展示的需求,同时一个“入口显赫”、大气磅礴的小区入口,也有利于营销卖点的宣传和推广。

▲小区入口实景,所见即所得

公区模块是看楼动线和归家动线融合的最广的区域,包括了首层大堂、地下大堂、标准层公区和电梯轿厢等,公区模块是设计和营销应该做精细化研究的课题。一个仪式感与品位感兼具的首层大堂,采用灰仿石砖墙面、灰仿石砖地面、白色乳胶漆顶棚及玫瑰金仿古拉丝不锈钢电梯门,局部点缀金属线条,整体空间干净利落,让归家也变成一种艺术享受,这样的设计从外到内真正地提高了生活的舒适度与仪式感。

▲首层大堂入口

地下大堂采用匠心工艺,轻奢精装设计,人性化科学车位规划,舒心且有尊崇感的地下大堂,意味着所有业主从此拥有可以放肆逐梦与温暖同行的家。在总图优化中,地库也可以创造条件引入景观设计,开辟出一个休憩的空间等等。另外,电梯轿厢也是可以别出心裁的,无锡某项目电梯轿厢采用真皮包装内饰,给予客户充满格调的空间跃然眼前,感受美好生活的细节表达。

▲公区模块展示

景观模块中的入口景观、中央景观、小区园路、全龄活动、架空空间、登高场地和入户空间等进行串联。看楼动线参观样板房的去程走归家动线的“漫游归家”路线,这是未来入住后经常带宾客走的线路,体现小区各景观和项目卖点的串联和塑造,是“有面子”的路线;而看楼动线的回程则走归家动线的“快速归家”路线,简化动线,减少时间浪费,体现归家的便捷性和可达性。这样就将看楼动线和归家动线完美地进行融合,用诚意展示对客户的关怀,体现客户价值的回归。

实景归家动线与看楼动线的融合,是可以提前预见的品质生活,当我们以直观视角感受匠心建筑,近距离对归家动线进行全方位了解,这样的融合既可以让客户“所见即所得”,还能够为项目节省一大笔营销费用。上海某项目的网红售楼处,曾被收录于建筑史学家王受之的《上海院子》一书,但现在已经作为临建被夷为平地,非常可惜!如果当时把看楼动线纳入归家动线一并考虑,统筹营销和设计(报建)进行充分融合,不仅可以保留一个“所见即所得”的网红打卡的售楼处,还可以节省相关营销费用,“一举两得”,这才是完美的选择。特别是在现在很多通过土地竞拍为“现房销售”的项目,更是给了营销和设计在看楼动线和归家动线的充分融合上,给予了巨大的发挥空间。

“全程无接触式归家”

归家动线的创新模式

随着全球新冠疫情的暴发,给人们的生活带来诸多不便,甚至生活习惯都随之发生了改变,出现了外卖/快递挡在小区外、用牙签/抽纸按电梯、门口行人和车辆排队登记/测量体温等等现象,为了解决这些问题,就应运而生了“全程无接触式”归家动线的概念,也增加了营销的项目卖点——全程无接触式小区。

全程无接触式归家动线就是运用设计手法和智能化手段,让业主从小区入口到家门口快速通过,无接触地安全到家。全程无接触归家动线契合了当前疫情的形势,而且其成本增加有限、经济可行。一般在小区入口、单元入口、入户电梯三大节点处采取的措施。

小区入口:① 快递/外卖无接触存取。优化门卫空间,将快递/外卖无接触存取结合门卫统一设计(如图)。

▲设有外卖无接触存取区域的小区入口(示意图)

② 防疫检查、登记通道 。配备小桌子放置简易防疫扫码登记相关物件,此空间结合门卫一起设计。③ 防疫物资存放。物业用房内或者在地下室方便存取的地方设置一间防疫物资暂存处。④ 访客二维码识别系统。由受访业主发送临时二维码给访客,访客凭 “二维码通行证”扫码出入。⑤智能测温系统。无需人工测体温,能保证行人快速通行。⑥人脸识别系统,“零接触”便步入社区大门。⑦车辆识别系统,搭配3秒高速道闸。⑧电动车RFID系统,电动车通过非接触式识别自动打开栅栏门。

单元入口:人脸识别开门系统,单元入口实现远距离无接触自动人脸识别,自动开门,无感通行,解放双手。

入户电梯:无接触乘梯,电梯间是疫情传播的高危地区,在疫情期间如何避免电梯内的接触,无接触智能乘梯方案应运而生。用户刷通过手机刷卡或小程序呼叫电梯,自动安排指定的电梯口等待电梯,乘坐的电梯到达后电梯会自动点亮灯光并将用户送达目的楼层,用户全程无需接触电梯操作,从而实现无接触通行。

创新的“全程无接触式”归家动线是当前应对新冠疫情,提高购房者居住体验的新模式,不仅满足了客户迫切需求,而且有利于增加营销的卖点,用诚意展示对客户的关怀,真正体现客户价值的回归。

“所见即所得”要始于颜值

精于品质、诚于客户

事实上,归家动线真正投入使用并因此而受益的,物业占70%左右,因为归家动线和物业服务的“触点”比较多;而营销仅占30%左右,因为受期房销售的影响,归家动线的很多模块在销售期还没有建成,并没有投入使用,比如全龄化活动场所等等只是销售口头的说辞,不能形成“所见即所得”的场景。除了现房销售外,要做到全融合难度还是比较大的。因此,“所见即所得”的归家动线,不仅是对营销和物业服务的体验,更重要的是对工程质量的承诺。

严格把控,品质如一,关注归家动线的各模块的展示效果与成本的休戚相关。杭州某项目公区模块因“减配降费”,来满足公司降低成本的要求,虽然做到了“所见即所得”,但展示效果就大打折扣了,置业顾问说“还不如不带看”,这个结果对营销而言是非常不利的。

客户对于全实景归家动线,可以真切感受对于建筑品质的严格把控。从规划、设计、选材到全实景归家展示,每一张图纸、每一块石材、每一次施工,都需要团队对品质的追求,需要经得起理想与现实的对比!归家动线的“所见即所得”要真正做到始于颜值、精于品质、诚于客户,用实际行动为业主筑造品质好房,也是客户价值回归的体现。

通过全面、精细化的施工,严格把控整个园区的建设品质,倒逼施工单位打磨施工工艺,保证项目的品质交付。同时,传递品质,以客户体验的角度出发,为客户展现人性化的归家动线设计,传递“所见即所得”的品质自信与人居承诺。

结语

城市不只是建筑与车辆的垒砌,更是人情的温度相融。归家动线无论是与看楼动线的融合,还是因疫情应运而生的“全程无接触式”的创新,以及对工程质量始终如一的把控,都是用诚意展示对客户的关怀,用实际行动为业主筑造品质好房,来真正体现客户价值的回归。

品质人居,所见即所得!

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