《保利花园商铺销售专业知识培训方案》

前 言

本案宗旨在于提高销售人员对于商铺的销售能力；主要思路汇报如下：

第一步：通过投资渠道对比分析，让销售人员清晰的认识到在通货膨胀情况下投资商铺是最佳的选择之一；

第二步：承接第一步，更有针对性的加强商铺以及商铺投资的相关知识培训；

第三步：对应于理论知识中提及的社区商铺两大经营模式，在市场中分析这两大经营模式的实际发展情况

第四步：保利花园剩余商铺的卖点梳理

第五步：保利花园商铺经营业态建议及投资回报估算

通过这样完整的体系，在短期内可以有效的提高销售人员业务素质；也希望通这样的培训，使得培训的内容能够实际落地，可以现学现用！

第一部分 投资渠道分析

一、投资渠道对比

家庭投资的主要包括：金融市场上买卖的各种资产，如存款、债券、股票、基金、外汇、期货等，以及在实物市场上买卖的资产，如房地产、金银珠宝、邮票、古玩收藏等，或者实业投资，如个人店铺、小型企业等。

渠道一：存款

利息率低

存款收益微薄，如果同期遭遇CPI增长，实际财富缩水则无可避免。

渠道二：国债

• 国债：是由国家发行的债券，是中央政府为筹集财政资金而发行的一种政府债券，是中央政府向投资者出具的、承诺在一定时期支付利息和到期偿还本金的债权债务凭证。
• 发行主体是国家，具有最高的信用度，被公认是最安全的投资工具。
• 国债的收益率衡量指标--到期收益率，是指能使国债未来的现金流量的现值总和等于目前市场价格的收益率。
• 到期收益率是最重要的收益率指标之一。
• 计算国债的到期收益率有以下几个重要假设： （1）持有国债直至到期日；（2）利息所得用于再投资且投资收益率等于到期收益率。

国债PK定存：收益仍高过定存

• 以投资10万元为例，如果选择定期存款5年，那么每年的利息为3600元，5年的所有利息就是3600元×5年=18000元

计算过程：100000*3.6%*5=18000元

• 如果是购买5年期国债，那么每年利息就是4000元，5年后兑取全部利息4000元×5年=20000元，高过定期存款2000元。

计算过程：100000*4%*5=20000元

国债收益-定存收益=20000-18000=2000元

国债仅仅是比定期存款的收益略高的投资选择

尽管略高于定存，但国债的收益率仍然不如人意……

寻找收益率更高的渠道……

巴菲特：“在目前的低利率下，一直执著于持有存款等现金等价物或者长期政府债券的人，如果持续持有很长时间的话，投资回报率几乎可以肯定会低得惊人。而且购买力在不断下降。 ”

渠道三：股票与基金

回顾2008年的数据：

• 2008年，上证指数和深圳成指全年分别暴跌65.39%、63.36%，创下18年来最大年跌幅
• 上证指数跌幅还创下全年亚洲第二、世界第四的”奇迹“，仅次于冰岛的94.4%、俄罗斯的72.67%和越南的65.95%。
• 根据<上海证券报>调研结果，截至08年12月28日，接受调查的股民中，08年内在股市亏损幅度超过70%的，占60%，亏幅50%-70%的占22%，亏幅30%-50%的，占7%，亏幅30%以下占5%；至今还有盈利的仅6%。
• 认清一点：我国股市从2005年最低点998点暴涨至2007年10月最高点6124点，涨幅超过5倍。先期进入的投资者已经获得了巨大的利润，随时准备离场，后进的股民高位接盘，承担盲目入市的风险。

2010年，股票仍然一蹶不振

• 巴菲特2008年大手笔进入股市，结果却是280亿美元的抄底资金遭腰斩。
• 华尔街名言：十个炒股七个输二个平一个嬴！
• 对于2009年中国股市预测中，20家券商中，仅10家研究所对点位进行了具体预测，无一家券商认为信年大盘最高可超过3000点，最低点位在1200点。1400点至2700点间运行，是不少券商预测的交集。2010年股市还在3000点徘徊不前。

20家券商包括：中信建投 、招商证券 、中原证券、申银万国、国泰君安、银河证券、渤海证券 等

渠道四：实物投资—邮票、古玩等收藏投

收藏投资要求较高，非专业人士难以胜任；经济危机当前，愿意出价收购的意愿较低，回报难以实现。

• 首先，收藏的保值增值并非定律，风险和回报是成正比的，比如，投资某种稀有钱币，其年代久远，存世不多，正准备转手抛出赚一笔时，忽然有报道称这种钱币在某地方大量出土。按照物以稀为贵的原则，收藏的钱币此时还能有高的回报吗？能够保值就不错了。
• 其次，即使收藏到了一件很有价值的物品，正巧经济不景气、人们无力拿出很多的钱来收购时，收藏的回报也不能马上实现。
• 再次，收藏最需要的是专业知识，兴趣往往影响着收藏品种专业知识的多少，进而影响到藏品的质量，决定是否能真正收藏到有价值的藏品。
• 经济实力也是影响投资的重要因素，一件真正有价值的收藏品动辄几万到十几万，甚至几十万。

渠道五：商铺投资

经济危机来临，通胀预期压力较大，商铺投资成为安全与收益，两者兼得的投资途径。

• 一方面，商铺作为固定资产，是实物投资，是稳健型投资。特别是地段好商铺，卖一个就少一个，物以稀为贵，保值增值是必然的。
• 另一方面，商铺价值判析具有可知性和可控制性，十分直观，相对其他投资品种的判断技术的要求低 。

二、商铺投资的特点

俗话说：“家有万贯，不如有个店面”、“一铺养三代”。“投资商铺是金，投资办公楼是银，投资住宅是铜。” ——李嘉诚

一般来说，一个市场繁荣的程度从当地商铺经营的收入情况可以一目了然，而经营收入的多少会直接影响到商铺的租金多少，可以说，商铺的交易行情是消费市场的晴雨表。据来自北京、上海、深圳、杭州等大中城市的信息显示，其商铺价格正在不断上涨。作为房地产的重要组成部分，商铺和住宅产业相比，总量虽然不大，但由于其发展潜力看好，回报率高，所以受到投资者的关注。

（1）商铺投资的稳定性特点

住宅的租约期限一般为半年至一年，相对较短，而商铺的租约通常为3至5年或更长。承租户对商铺的装修投资、赢利预期及长期规划，决定了商铺租约的稳定性。此外，租金的递增保证了商铺长期的收益增长。租金预付的付款方式使租金收取也较有保障。

（2）商铺增值的特点

• 商铺投资是一个长期过程，它不会因房龄增长而降低其投资价值。相反，好的商铺因其稀有性或特定供应条件，会随着商圈的发展成熟不断升值，价值提升的同时，租金增长是必然的。长期租用从资金成本的角度肯定不如买下来，如果说住宅的价值还可以相对准确地衡量，那么成功商铺的价值是无价。
• 保利花园商街正拥有这种不断升值的稀有性：唯一与市公安局，区府零距离商街；超大社区商街；阳光湖公园紧邻，聚集大量人气。(在第二部分中详述)

（3）商铺投资回报率较高

• 与人们传统的资本增值方式比起来，投资商铺利润率高。据业内人士分析，尽管前几年，北京等大城市涉外公寓、别墅的投资回报率曾经达15%-20%，但目前，住宅用房的投资回报率基本上下降到大约5%～7%。但商铺的投资回报率单租金收益则可能达8%～15%，有的甚至达到20%以上。购买社区商铺的业主，随着业主入住，人气上升，商铺价值提升成为必然。
• 需要指出的是，除商铺租金收益之外，精明的商铺投资者还充分利用商铺增值提高投资收益，在商铺买价升值到一定水平时及时卖出，完成该商铺的投资过程。

(4)商铺的投资潜力

• 目前在国内，商铺投资的概念还未全面普及，一般商铺与住宅的价格之比还远不到成熟市场情况下的4∶1～5∶1，可见商铺价格还有较大的上涨空间。
• 相比广州、深圳等一线城，包头的投资意识更加淡薄，商铺与住宅的价格之比一般为1.3：1-3:1之间，商铺的可投资性特别高。谁发现了这个差距，谁就抓住了机会，谁就获利商机。

三、商铺投资的盈利模式

由于经营时间的不同，商铺的成熟度也不同，笼统地分为三个阶段，投资不同阶段商铺各有利弊。

三个阶段分别为：新兴阶段、成长阶段、成熟阶段。

形象地说，商铺投资就象是养鸡，有三种赢利模式。

• 第一种，买回小鸡苗，从小养大，以卖肉鸡为主要赚钱目的，如果养大的鸡又能下蛋，还能够兼赚蛋钱。
• 第二种，买回蛋鸡，以生蛋卖蛋为主要赚钱目的;
• 第三种，买回蛋鸡，一边捡蛋赚蛋钱，一边看着市场蛋鸡价格变化，适时卖出，赚到差价

(1)新兴型商铺　

商铺投资的第一种赢利模式，就是在城镇的新区买进商铺，作长线投资，耐心等待商铺升值后卖出。

优点：

1、新区商铺买进价格很低，一般只有成熟旺区商铺价格的1/3-1/5，甚至更低，总价较低，适合中小投资者;

2、新区商铺一般人不看好，有心的投资者容易买到位置好结构好的商铺

3、跌价风险很小。新区的发展商定价比较保守，一般按照成本加上一个很合理的利润率来定价，只要市场上商铺的总成本(土地+建工+销售+财务+税等)没有明显降低，新区商铺跌价的可能性非常少。这就好象鸡苗一般很少会跌价一样，因为鸡蛋价和孵化成本基本上是稳定并逐步上升的。

4、升值潜力大。小鸡变成大肉鸡，升值几倍左右，新区商铺往往也有很大的升值空间。

缺点：

1、由于配套未成型，商业气氛不浓，消费人口很少，新区的商铺往往不容易出租，即使能出租，租金也很低。因此，新区商铺买进后，在头几年里(一般1-3年)不但没有净收益，而且还要继续投入(管理费等)，就象买回的小鸡苗，开始不但不会下蛋，而且还要每天喂养。

2、新区的建设规划存在较大变数，碰到有利好的新规划，自然会刺激商铺价格快速上涨，如果碰上不利的规划项目，商铺的升值空间会受到压缩。

(2)成长型商铺：

商铺投资的第二种赢利模式，就是在已逐渐开始旺起来的区域买进商铺，一方面马上出租，一方面等待理想的升值价位出售，中短线投资。

这种模式的优点是：基本上能保证即买即租，马上有租金回报;同时，有较高的升值空间。

缺点是：与第一种模式比，由于已经具备经营的气氛与条件，这种模式的商铺总价一般比第一种模式稍高。

保利花园商街属于成长型商街，在市政规划等利好影响下，升值潜力大，发展前景好，成长空间大，同时价格合理，是投资性商铺的首选。

• 特别是区府、市公安局坐落于此，大型体育馆，科技中心等公建在此；
• 阳光湖公园将成为市民消暑休闲的最佳选择；
• 同时保利花园社区一、二、三、四期已经入住，周边几大社区的入住，共同为商街人气聚集带来重大利好。

(3)成熟型商铺

就是在城镇的成熟旺区买进商铺，以出租收租金为目的，长线投资。

优点：

1、投资马上有较高回报。成熟旺区的商铺一般是带租约出售，即使没带租约，也很容易出租，而且租期较长、年递增率高、租金回报率较高，一般是8-10%。

2、商铺稳步升值。成熟旺区商铺的价值主要由租金回报率来衡量，由于“行规”租金每年都按一定比例(10%左右)增加，商铺也跟着逐年升值。

缺点：

1、升值速度比较慢。成熟旺区商铺的升值预期相对确定，主要还是按租金收益率来推算，也就是说，价格受到租金的限制。

2、当CPI上涨超过租金收益时，投资的实际回报大打折扣，甚至亏损。

3、由于商铺有一定的使用期限，成熟旺区的商铺剩余使用时间较短，一般只有20-30年，所以，其未来的价值受到折旧加速的限制，价格会升到一个平台后保持几年时间，然后开始逐年降价。就象母鸡已超过下蛋年龄，越老越不值钱。因此，投资者一定不要忽略商铺折旧的因素，否则，整个投资可能会得不偿失。

小 结

• 收益率远高于其他投资途径，投资商铺正当时

存款、国债：

• 风险小，但收益低，不足4%!随着降息不断加大的压力，收益率预期继续下降；
• 同时，物价上升，实际购买力下降，当利率跑不赢CPI时，财富缩水不可避免。

股票、基金：

• 风险大，投资股市无疑与狼共舞、基金受各种经济指标变化的影响，同样存在较大风险

收藏品投资：

• 需要专业的投资知识，并要花费大量的时间、精力寻找、收藏珍品；
• 投入高，风险大；一件藏品动辄几万到十几万，甚至几十万。“淘”到赝品，或者某藏品突然大量出现，则价值直线下跌，损失难以预计。
• 经济低迷，回报难以短期实现；人们无力购买，买家不会轻易出手。

商铺：

• 保利商铺，通胀预期下，稳定的保值! 收益率可观，投资的最佳选择。
• 投入小、风险低；收益率远高于其他投资途径。投资商铺正当时!

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