随着春节返乡置业潮的带动，三四线城市楼市再度受到关注。实际上，在大多数三四线城市中，近年来首套刚需已基本得到满足，但改善型需求依然存在，包括对更好的社区品质、更大的户型尺度，以及更完善的社区配套的需求，都呈现增长态势，特别在疫情之后，当地改善型需求凸显。
在这一过程中，一些三四线城市本土开发商由于扎根当地，用心做的产品及配套服务反而迎合了当地改善型需求，取得较好的业绩表现。
从置业偏好来看，很多三四线城市购房者倾向于选择大户型产品。新京报记者 陈哲婉 摄
改善型需求为三四线楼市机会点
临近春节，位于湖北某三线城市的一楼盘售楼处，迎来了一位特殊的购房者：对方是位海外回乡的华侨，趁着春节，他带着家人一起回乡置业。由于之前已知晓该项目处于现房销售阶段，刚下飞机，他就直奔售楼处看房，当晚就看中了该项目的样板间。第二天上午他就表示，可以全款支付，但要求尽快入住。随后在整个春节期间，他们一家一直安居于此。
这是枚隆咨询机构创始人、资深地产营销人甘玫在一线营销生涯中，近期让其印象较深刻的购房案例：该城市普通楼盘价仅100多万，而上述购房人购置的这套低密住宅接近400万元，且一次性付款，买房决策周期仅一个晚上。
在甘玫看来，这虽是返乡置业中的特殊案例，但实则反映出近期三四线楼市成交的一大特点：这一轮疫情过后，仍有很多购房者出于自身实际需求而买房。
如果说上述归国买房属三四线城市返乡置业的个案，那么，浙江衢州李明（化名）的买房故事，则是本地改善客群出手置业的一大写照。
据悉，李明家庭名下有3套住宅，去年底他又花费近300万元买下一套180平方米的改善型住宅，原因在于，之前的住宅不能满足居住需求，而且短期内也不好出手，他就放弃了将其出售后再置换的打算，加上手头资金宽裕，因此看到中意的楼盘，他便直接出手买下第4套房。
“从目前来看，长三角楼市转暖是很明显的，比如温州乐清有个项目，1月份卖了3个亿，单套200平方米、700万的房子抢着买。只要将购房者的需求与楼盘的特性真正匹配起来，就能实现成交，这是目前三四线城市改善项目的机会所在。”甘玫如是说。
在甘玫看来，三四线城市存在较大的“改善”空间，特别是疫情后这一需求更大，因此，改善型项目仍有机会，尤其是江浙地区，会比预期的更乐观些，购房者的首付能力及全款比例均较高。不过，她并不看好三四线城市的刚需项目，原因是“库存较大，基本上当地人并不缺房”。
据介绍，去年12月底至今，甘玫经手的三四线城市成交样本中，基本可细分为两大类改善需求：一类为本地改善需求，比如浙江的桐庐、衢州等地的购房人，原来房子没电梯的，就想换个大一点、带电梯的，或者换个一楼带院子的；另一类则为旅居需求，之前旅居购房更多基于投资，但时至今日，购房者更多基于自身实际旅居需求而买房。
三四线城市购房更倾向于大户型
在回答三四线城市购房者的偏好与一二线城市有何不同时，机构的调研数据，与甘玫的一线观察结论基本吻合。
来自中指研究院2022年终置业调查数据显示，2023年，三四线城市购房偏好及关注因素与一二线城市存在明显差异。最明显的就是改善特征更加明显。三四线城市改善置业需求占比超四成，而二线城市近四成、一线城市约三成；首次刚需置业不足两成，而二线城市超两成、一线城市超四成。因此，三四线城市购房倾向于大户型产品，三居户型置业需求达到六成，四居需求占比也较大，均明显高于一二线城市占比。
与此同时，三四线城市购房者更看重置业的安全性，更愿意选择现房。调查显示，超四成购房者会选择新房现房，三成购房者倾向购买二手房，愿意选择期房的仅占一成左右，而二线购房者近三成会选择期房，一线超四成购买期房。此外，三四线城市购房者在区位、交通方面相比一二线要弱化，但对采光、物业、绿化等与居住品质直接相关的因素比一二线城市更为关注。
对此，58安居客研究院院长张波指出，虽然三四线房地产市场起步总体晚于一二线，但由于开发节奏快，近十年来，三四线城市的首套刚需已基本得到满足。由于生活品质的提高，改善型需求依然存在，包括对于更好的社区品质、更大的户型尺度以及更完善的社区配套的需求，三四线城市的改善型购房都在近几年呈现增长态势。
张波还表示，有着独特旅游资源的城市如海南三亚、云南大理等，外来购房需求依然存在，后续结合老龄化的趋势，此类旅游型三四线城市也有着不错的发展机遇。在这些城市中，能否提供更为优质的医疗及教育资源配套，将是购房者较关注的问题。
本土开发商或将迎来发展机会
“高品质改善产品的服务和产品供给，在三四线城市还远远不够，这正是三四线城市的机会所在。”站在开发商的角度，理辰文化董事长、创始人康红恩如是说。
据康红恩介绍，品牌开发商内部会对城市能级进行分类，比如ABC三类，有些三四线城市，在开发商的内部体系中会放在成本较低、产品力较为一般的C类刚需产品中。但实际上，这些三四线城市恰好需要品牌开发商能打造出引领当地高品质人居的改善型产品。这一矛盾背后的逻辑在于，一些品牌开发商对三四线城市认知不足，或存在“割韭菜”的心理，没想过要在当地做出品牌效应。
“虽然每个品牌开发商都有其投资体系和投资标准，但不少品牌开发商进驻三四线城市拿地时，只是简单地拿指标去对照，此外，很多集团决策条线的人，未必有时间或有意愿去实地调研每一块土地，这些因素导致一些品牌开发商对当地楼市认知不足。”康红恩表示。
不过，一些本土开发商由于扎根当地，在目前市场环境下，用心做的产品及配套服务反而迎合了当地改善型需求，因此项目取得较好的成绩。“一些县城小开发商，甚至可以在当地做到产业链闭合，比如围绕一小区，涉及公司旗下建筑、装修、园林景观等众多公司，由此将成本做到最优，这也是当地开发商的优势所在。”康红恩说。
基于此，康红恩预计，接下来一些品牌开发商在三四线城市可能不会展开较大动作，只会调整，而当地一些专注做产品、前几年杠杆率并不高的小开发商，反而可能迎来发展机会。