#房课讲师专访# 系列栏目是房课网原创栏目，未取得房课网书面授权请勿转载。
本次房课君要采访的地产老炮，是房课地产《房地产土地价值研判、开发项目测算、项目并购与合作开发全程实操》的主讲人杨凡老师。
杨凡老师，身材高大，典型的北方人，语速较快，但思路敏捷，分析问题很精准，抽丝剥茧，寥寥几句就能切中要害。肩扛多个专业技术职称，高级工程师，国家一级注册建筑师，东南大学工学硕士，南京大学MBA，算是个资深的斜杠地产老炮。
老炮时间轴
1985年毕业于南京工学院，规划设计专业毕业，算是根正苗红的地产人，因为那个时候房地产还没有形成真正的专业，毕业之后，也顺理成章的进入到东南大学设计院，接着去了江苏省规划院，在这些工作期间，做了很多大型的项目。
1999年，江苏亚东建发集团的董事长慧眼识英才，在合作过程中将杨凡老师挖走，杨凡老师从此进入到了地产开发领域，一干20年，当时负责的仍然是技术岗，作为副总工，负责集团公司的规划建筑，从技术总工就干到了项目总。
2006年正式进入投，苏宁环球的老板张贵平，也就是苏宁电器的张近东的哥哥，带领着杨凡进入到了投拓领域，由于张老板认为干规划的刚好能够贯穿拿地过程，相对财务、营销而言，更适合从产品规划的角度去思考一个项目拿地，于是，开始跟着老板在苏南、上海、吉林的一个项目。
随后又服务了江苏九洲投资集团，江苏国信集团，苏宁环球集团，百胜麒麟〔南京〕建设发展有限公司，长三角和东北等地的住宅小区（4个2000亩大盘开发经验），商业和旅游地产（多个10万平米以上的综合体，4个五星级酒店的开发操盘经历。所以算是一个全面的项目总，资深的投拓人。
本期干货点剧透
投拓工作的精髓
投拓工作“5”谈
地产投拓人的自我修养
投拓人一专多能的要点
投拓能力快速提高的五句话
提高开放型、学习型的投拓管理能力的法宝
干货拆解
投拓工作的精髓
对于房课君要谈及看家本领，杨老师直言不讳，房地产投资中三个细分领域：招拍挂、收并购、勾地。
其中收并购是各细分领域中最为复杂的，对投资人员的综合能力要求也最高。
复杂在于收并购项目无法标准化，项目本身情况千差万别、转让方心态高低不平，可以说又对人又对事，谈成一单必须天时地利人和都具备才行；同时收并购项目对投资人员也是极大的考验，可以说是投资中最体现技术的领域，投资人员必须具备财务、法务、土地、谈判、测算等多种素质，还要有创新能力去研究双赢的交易模式让交易能够达成。
收并购的套路，技术的东西并不多，说实话测算、税筹、交易架构都很重要，但只能靠不断做项目不断积累经验，对于收并购新人而言，先把思路理清楚，好的开始就是成功的一半。
投拓工作“5”谈
对于复杂地产投拓“收并购”工作，杨凡老师通过实战总结心得，投拓工作再复杂，还是逃不出“5”个谈，
1、一谈价格：收并购项目首先要明确我方拟购买的是一个什么物业（净地、在建工程、成品商品房），卖方对拟出售的物业进行报价，我方进行评估后进行还价，最终有个达成一致的价格。需要注意的是：1）土地不能直接买卖，必须随着公司一块卖。土地的价格确定后，要减去公司的负债，才是公司的股权价格（会较净资产有溢价）；2）常规流程上面都是卖方先报价，如果碰到卖方同时向几家企业询价的情况，建议可以少花力气了，说明卖方心不诚，保留一个沟通的渠道，等他诚心想卖了还是能插得上队的。
2、二谈核心诉求：无论哪个收并购项目，卖方要卖总是有他的核心诉求点，要么想多卖钱，要么想解套，要么没钱开发又被政府逼着要动工等不一而足，洽谈的时候一定要明确卖方的主要诉求点，并围绕着核心诉求来制定洽谈策略和交易架构、商务条件。
3、三谈交易架构：价格谈拢了，就要研究如何实现过户。收并购项目五花八门，每个项目都有自己的特殊情况，交易架构就是为了实现如何一手交钱、一手过户的目标。好的交易架构可操作性强，不确定性低，且双方都能接受。
4、四谈付款：收并购价格、付款缺一不可，价格和付款一般都要联动起来谈付款好价格会便宜点。而且付款被赋予了两层含义，一是现金流管理，二是风险控制。
1）现金流管理：房地产是高负债行业，收并购中的付款往往比价格更重要，每家开发商都希望借鸡生蛋，而不是买个鸡蛋努力养大再生蛋。为了少出钱，开发商会：①除约定的首付外，尽量采用融资或销售回款支付后续款项；②灵活使用并购贷等杠杆。
2）风险控制：收并购项目中存在各种各样的风险，比如或有负债、土地问题、股权问题等，如何解决这些风险点都可以设计具体方案，但最好的办法就是我方不付钱或晚点付钱，所有风险交给卖方去包干，风险点排除完毕后结算付钱。如果是付完了钱再去找卖方，那卖家有什么动力来帮你解决风险呢。
5、五谈风险：收并购项目一般会带坑，关键如何去控制和解决。一般来讲，风险这事情得去发现，卖方就算不撒谎也不会主动提。所以，收并购项目投资人员的核心责任就是替公司搞清楚最真实的情况，且只有发现了风险，才能去解决风险。如何发现风险？
1）面对面洽谈时的逻辑判断。洽谈的时候，投资人员除了要谈商务条件，也是一个侦探，侦查出逻辑漏洞，并找出问题，当面确认。
2）背景调查，对于拟合作的公司和个人，都可以从网络、熟人圈中了解口碑，口碑不好的风控从严。
3）尽职调查，交给专业的财务和法务，对项目公司、母公司、实际控制人都做全面调查，发现问题。值得一提的是，这个往往要花钱，建议把钱花刀刃上，能省则省吧。
一专多能的要点
投投人必须具备一定的智商和情商，需要具备以下知识：
1.一定的建筑工程专业知识 （项目前期投拓过程中涉及很多建筑和房地产专业知识，要对建筑工程有所了解，熟悉有关建筑房地产基本知识。）
2.较强的沟通协调和人际交往能力（投拓人员更多的时间是在公关，对于资料的准备收集公司相关部门和人员可以配合完成，然后由投拓经理协调政府部门的关系。所以应该具有较强的沟通协调能力，善于社交，八面玲珑，思维灵活。）
3.熟悉房地产开发建设流程（房地产前期投拓的流程节点较多，程序复杂，需要投拓人员熟练掌握。对于其中的重要节点要重点关注，比如国有土地使用证取得、项目定位完成、规划方案通过、规划许可证取得、施工许可证取得、开工、预售证取得、竣工验收、交房、产权办理等。可以制作流程图，列出节点明细，有利于加强记忆，熟练掌握。）
4.熟悉建筑房地产法律法规和相关政策（房地产投资拓展（一二级市场的土地获取）要根据法律的规定进行，政府相关政策也是根据法律规定制定的，在工作过程中要熟悉建筑房地产法律法规和政府相关规定。一般有：《土地管理法》、《城市房地产管理法》、《城乡规划法》、《建筑法》、《城市房地产经营管理条例》、《商品房预售管理办法》、《建筑工程质量管理条例》、《合同法》、《物权法》、《物业管理条例》等。）
5.熟悉当地政府部门办理流程和规则（地产投拓会有一些潜规则，需要加以注意，按当地政府部门的规则办事，有利于提高工作效率。）
6.掌握工作方式方法和技巧（注意先完成前置条件，理顺关系，提高工作效率。多思考，勤跑腿，多沟通。还要与公司相关部门和人员搞好关系，毕竟一些图纸等相关资料需要工程设计人员提供，只有互相配合，才能更好地完成工作。）
7.具有建筑房地产文件资料收集整理能力（投拓工作简单地来说就是准备资料，分析判断并提交资料，符合条件，完成尽调和签约。所以资料的准备和管理很重要，一定要条理清晰，思路清楚。否则，即使自己的公关能力再强，资料不符合要求，或东拼西凑勉强上会也是通不过的。）
8.具有较强的抗压能力和心理素质（投拓工作强度高，经常加班很累，压力也很大，要有较强的抗压能力和心理素质，其中的辛酸只有经历过了才能体会。在公关的过程中也许会经常碰壁，还要看人脸色，套近乎，拉关系，请客吃饭。要想做好工作就不要太在意这些，记得灵活应对，正确处理。即便是应酬，也不是那么好做的。日常公务往来，你非常注意节约成本，不想花钱，遇到事情了，你恨不得马上把政府管事的领导约出来喝酒，而且马上能见效果的。）
9.注意事项，还有：
(1). 出现问题及时向领导汇报请示，
(2).遇到酒场，量力而行，注意保护好自己，外联工作中说话一定要能掌握好“分寸”
(3).一线投拓工作需要综合素质和长期的各方面积累，手续的办理只是一个表面的过程和现象，需要透过现象看到真的内在反应的问题。耐心和刻苦是必备条件之一，人与人彼此之间的沟通最为重要！
(4).公共关系策略：
①重点突破一到两个核心部门或核心人物，达到 “为我所用”；
②为项目的快速拿地须与当地业界的“投拓高手”的合作；
③搭建与维护当地的核心部门与关键人物的动态对应图；
④自身涵养的修炼（形象、气质、语言、着装）；
⑤把工作的公共关系发展成为私人关系
投拓能力快速提高的五句话
1、良好的公共关系和丰富的工作经验/技巧的熟练运用
2、集团及项目公司（本地/异地）投拓流程及案例库的建立，不断完善与分享
3、相关部门高度的团队合作精神与非常规效率
4、不折腾，不将就，一次性或高效率的把事情做对
5、在守法合规的前提下，力求效益最大，为企业降本增效
提高开放型、学习型投拓管理能力的法宝
1、主动挖掘项目方资源：根据公司拿地策略，针对性前往所在区域找当地项目方合作；
2、第三方专业资源型平台：平台型机构会汇聚大量的地产项目，且由专业机构进行筛选和协助分析，可提高供需精准度，是一个较好的外部选择；
3、同行推荐：各大开发商拿地需求不同，因此其他投拓同行不符合他们拿地标准的项目，可以互通有无，不过这个方式对自身的圈子资源要求也比较高；
4、中介机构：如个人中介；律所、评估公司等专业机构。注意应特别注意网红项目的筛选，避免浪费精力；
5、存量项目的延伸资源：如外地开发商进入一个市场（比如深圳），看重第一个合作方的项目储备量，合作一个项目带来其他项目的合作，也是提供项目拓展的来源之一；
6、资金方推荐：以基金公司为例，每天每月都会对接很多融资项目，除了最终确定放款的项目，本身资金方也储备着很多项目源，当然所有项目合作和具体业务的操作，资金方都需先取得原项目方的同意。
#房课讲师专访# 系列栏目是房课网原创栏目，未取得房课网书面授权请勿转载。