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房课讲师专访，本期采访嘉宾是孙晓冬老师，孙老师简介：
中国房地产培训领域营销实战讲师第一人！
现任中国50强地产企业集团副总裁 年销售额突破150亿；
17年房地产行业营销工作经验，亲身参与销售5800万平米国内外各类房地产产品，实操经验丰富！销售业绩业内前茅！
资深房地产营销战略战术讲师，引领国内多家地产百强企业营销方向；
万达集团商业综合体疑难项目终结者，万达体系公认的”排雷专业户”
深圳房地产行业协会--特聘讲师，培训1200家房地产企业；
重庆大学商业地产总裁班客座教授。
大房企的筷子已伸到县城，打好三四线营销防守战
中国房地产长足发展了20年，从刚需到改善，从死磕产品到金融杠杆，从广袤的中国大地，到会战三四线地级市及五六线县城，品牌开发商和地方龙头已经到了近身肉搏的阶段，直接从对面将筷子伸到你碗里，登门抢员工抢客户，发展渠道，你给1000，我给2000，营销环境极其恶劣，应战更是刻不容缓。
做房地产营销，要懂得预判市场，要理性而稳健判断周期判断市场
在谈及目前地产营销，哪些做的不好，孙老师说了三个痛点，真的是让我房课君大跌眼镜。
痛点一、房地产营销最大的问题，就是员工专业知识不够。
地产发展了20年，其中最出彩的就是营销，从一张报纸就能够吸客无数的港派打法，到100营销大兵团作战的。动则开盘狂销10个亿、20个亿元的地产营销，20年早就应该发展的极其成熟。但在孙老师眼里，20年了，销售人员专业知识却是呈现下滑趋势的。
孙老师说，工程、财务、设计都是可以标准化的，而房地产营销一直就没有标准，以前各个公司还经常交流、分享，但是现在各自都闭关修炼，导致了营销课小公司讲不深，大公司不敢讲。小公司没有成熟经验，大公司的营销利器，当然自己留着担心被复制。加上现在销售人员的活动范围越来越小，人才也得不到交流，导致了销售团队本土化，经验缺少，知识匮乏。
没有专业的训练，大量的人涌入房地产行业，造就了无数稚嫩的经理人。
营销培训才是当下非常重要的事情，要跑赢同行，就要精进要改革，至少每个季度要出去看看，同行风暴，现在同行都不交流，没营销没有标准，没有学习渠道、固步自封，营销团队成了开发公司与客户接触的最短的短板。
营销培训是当下非常重要的事情，要多出去看看，与同行风暴、多交流。
痛点二、不开盘反而能多卖
15年前，做房地产是没有开盘的，后来才有了开盘，现在好像开盘就成了惯例，但大家想想，我们为什么要开盘？卖车为什么不要开盘？开盘为啥要认筹？什么样的房子认一次筹？什么样的情况下，要升筹？
有的人回答，开盘是为了增量，原来可能卖100套的，用开盘模式就可以卖掉150套，事实上是这样的么？
我们做了深刻研究，不开盘，反而能多卖。其实开盘不是为了增量，而是为了溢价。
开盘挤压进了一部分的客群，其实也挤压掉了一部分客户，200个筹，开盘卖掉了80套房，但是有120人没买？难道这些客户不想买，不是的，是因为开盘的模式，导致他买不到自己想要的，或者是开盘的2分钟选房时间太短，导致了紧张、无助。
另一方面，2500人认筹了，开盘500人买到了，说项目好，那还有2000个没有买到的，不会说自己不好，那就肯定说项目不好。
所以开盘不是重点，开盘前让客户了解清楚项目，多做选择才是真功夫。开盘之后，将没有买到房的客户再邀约到现场，继续营销才是要做的。开盘是个持续动作，而不是一个句号。
开盘是个持续动作，而不是一个句号。
痛点三、基本功不扎实，案场动线有形无神
说到销售动线，大家都很熟悉。讲个典型的，以前销售，星河湾靠品牌、绿城靠产品线，融创靠渠道；现在，大家都打到了小城市，品牌也没有什么太大作用；从产品而言，天下一大抄，都一个户型；做广告，区域小，客户看完这盘，就一定会去另外一个盘看看对比，所以守住案场，才是最重要的。
案场动线规划最考营销团队的基本功，但也就是现在很多公司做不好的，光学葫芦画瓢。却抓不到精髓。案场动线是有科学依据的，6个小时，这条动线，怎么设计，是有讲究的。
案场动线讲的是4步法：抹去，假设，实现，融入。
第一步------抹去，进入售楼处之前，通过景观区，给客户一种震撼，对刚才看过的项目失忆忘掉，为什么？脑袋放空
第二步------假设，给你看一个宣传片，你以后的生活场景是这样的，你上班、下班，走的是这么一条路。老人走到这里，有山有水有老友，小孩欢腾在这里，三五成群皮卡丘。这样的生活，你要不要？
第三步------实现，来,到示范区看看，没骗你吧，以后的5重园林，就这么长的，两季草皮收边线，金边黄杨配花丛，红枫招展女贞球，国槐挺拔树荫游；样板房，自然、阳光、科技、健康。
第四步-------融入，几个小时参观讲解，不看沙盘，不谈价钱，只谈以后的生活，风花雪月，四季有花，一步一景。
案场动线讲的是4步法：抹去，假设，实现，融入。
营销无形，不能循规蹈矩，只能因地制宜，中国房地产是具有中国特色的房地产，因为受到政策的影响过大，所以变化莫测；房地产营销就是要在这么不确定的市场里找到确定性，在变化中找到战斗的方法，在不断变化的客户心理中找到新的对策。预判市场，集思广益，快速决策，及时调整。
更要鼓励营销团队多游学，多碰撞，才能够在最后的三四线城市营销战中，杀出一条血路。
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